1 买保险的大忌，只看产品不看服务

课程原文：

今天，给您讲一讲，购买保险的大忌——只看产品，不看服务。

非常多的人购买保险，会很认真的去各个保险公司收集一大堆的各公司的产品建议书，细细地进行比较，就想找到一个对自己、对家庭性价比最合适的产品。说实在的这个态度我是非常的认可，但是这个行为我想提醒您，如果这样下去，可能结果会让您非常的不满意。

购买保险当然要对比产品，但是产品并不是购买保险中的唯一的要素。我用一个例子来举，我们购买保险是要解决我们的风险需求、解决我们的问题，这个过程就跟我们的身体去医院看病找医生开药非常的想象。那么如果我们去看病，去找医生去找医院，这是不是也有三个要素，就是好医生、好医院、好药品。

那么这三个要素里，你觉得哪个最重要呢？我问我非常多的人，基本得到的都是同一个答案，那就是好医生最重要。没错，有一个好医生，其实你省了很多的心。一般来说好医生加上好医院，几乎你就不用再担心药品的问题了。而我们现在很多人购买保险，反复仔细的对比产品建议书，这个行为在我看来更像什么呢，更像你先不管医生是谁，医院是谁，反复的去挑选好药品。那我必须得说了，我们即便让每一个患者自由的出入药房，由他自己选择药品，那他可真是不一定能把自己的病治好啊。比较典型的比较轻微的病症，可能还可以，稍微复杂一点的，我说句不好听的话，你未必知道自己得的是什么病。

而在购买保险的过程中，也有三个要素。那就是好的服务人员，好的保险公司，好的保险产品。这三个要素里，其实好的保险公司就相当于好医院。好的保险产品就相当于好药品，那么好的服务人员就相当于好医生。那在我个人看来，你找到一个号的保险服务人员，再找到一家好的保险公司，其实药品的事，未必需要你那么上心的自己去研究。药是怎么回事，或者说保险产品是怎么回事，这个并不难搞懂。

药品有它的说明书，保险产品也有它的说明书，这个并不难。难的是你如何知道自己该吃什么样的药，这个也就是所谓好医生的职责和好的保险业务员他的工作很重要的一个核心。那么好的保险服务人员他都应该是什么样子呢，或者说我们换个说法好的保险业务员他都应该为我们干什么呢？我把这个告诉您，这里就是买保险的学问了。一个好的优秀的保险服务人员，我认为它的服务分为三项：事先、事中和事后。这个事中事后的事，我指的就是风险。那么事先什么意思，就是在风险之前为各位规划组合保险计划，那他要通过详细的确认我们每个人的需求，每个人实际的风险到底在哪里，应该是什么类型，应该是什么额度，才能保护到这个人，未来这个家庭，他到底担心什么样的事情，我们怎么去解决，这个全部属于事先服务的内容，也就是帮你规划保险组合的内容。

什么叫事中服务，事中服务就是我们购买保险，它并不是一瞬间完成，从此就高枕无忧。我们的人生是在前进进步的，之前你没结婚，后来你结婚了，之前你没有小孩，后来有了小孩子，之前你在国企里上班，福利很好，现在出来自己打工了，之前你没有房贷，现在你决定扛着一个很高的房贷，买了个大房子，那么这一些都会影响到你的风险变化，需求变化，而这些应该谁来帮你做调整呢？那就应该是优秀的保险服务人员周期性的回访你，根据你的家庭情况的变化，根据你之前所规划的保险的基础，在这个之上，再次进行调整，能让你的风险保障，一直保持是在合适足够的状态。这个叫事中。

那到最后，什么叫事后服务呢？大家一听就明白，既然我们说“事”是风险，所谓事后服务，就是风险发生之后的服务。客观说，保险是一个专业领域，它的专业服务性非常强，我们有很多客户，实际上连报案都不会，而报案的表达非常重要，他可能直接的在无形中描述了你的风险发生的方式，如果这个方式不是足够的合理可以理赔的范围，那么也许你一次错误的口误上的报案，就会对你后面的理赔产生很大的麻烦和影响。所以我非常希望每一个买保险的人都有自己非常信任的、优秀的保险服务人员，这样在你发生风险的第一时间，其实有可能你都不事先打警察的电话、医院的电话，你第一时间反而是打给这个优势的保险服务人员，因为处理风险问题，他比你有经验的多，他会第一时间介入告诉你怎么报案，甚至替你报案，然后提醒你都应该准备哪些东西，在哪些问题和哪些环节上有可能会出现一些小的瑕疵，他都会提前告诉你，当然怎么报案，我们后面还会有专门的课程讲解给您，但是在这里，我要提醒各位，事后服务所谓的风险发生之后，这个赔付的流程，是顺畅还是不顺畅，是高效还是非常的缓慢，跟你的服务人员的能力有非常大的关系，如果他很专业、很优秀，及时介入，那你的风险赔付就会变得特别简单，相反，可能就会让您产生非常糟糕的理赔的实际体验。那么这个就是我讲的事先、事中服务的内容。

一个好的保险服务人员他就是应该能做到这三部分，那么他才能够真的长久的陪伴您、服务您。那么好，我们怎么挑到这样的服务人员呢？那我也得跟大家说，因为大家听了，原来事先、事中服务有这么多内容，那我要找一个好的保险服务人员，他一定是懂这些内容的，那这样吧，我找一个工作时间很长的人，那应该他都懂。这个呢，只能说对了一半。

工作时间长的保险服务人员一定说明他工作是比较认真的，这是肯定的，但是他有没有专业到你满不满意的程度，我倒觉得也不一定，在我看来，一个好的优秀的保险服务人员，他最重要的他内在的状态和他对事业的观点，这些决定了他用什么样的态度，不断去前进，不断去学习，不断去培养自己在事先事中服务、事后服务这三个方面的各种各样的能力。那么我就觉得，他的内在状态，他如何看待他跟客户之间的关系，这个成了决定的因素。而对于我们客户来讲，我们无法第一时间掌握到这么细致，那我们就好，建议各位，在我们购买保险的过程中，不要简单的去算、去问那个保险服务人员，这个产品将来的收益是多少啊？他到第多少年拿多少钱啊？我觉得这并不是保险产品最重要的地方，其实你应该问问他，你觉得我们家庭最需要什么样的保险？我们需要多少额度的保险，我未来可能就要买房子有房贷了，我未来可能就要生小孩了，那么你建议我保险怎么调整呢？你有没有做过理赔？

给我讲讲你的实际理赔的一些案例吧，或者说说你觉得我在理赔中，我在发生风险时候最应该注意什么？其实我就是在教您，用我刚才讲的事先、事中服务的这个思维逻辑，去询问对方，大家都不傻，你一问他一答，其实你就能听出来他在这个问题上、在这个方面上有没有经验，那么我觉得你就可以得出一个结论，他会不会做事先、事中、事后服务。

他会、他足够积极、足够认真，我认为，他也会伴随您的成长中，变得越来越优秀，选择到这样的优秀的保险服务人员，再配上一个比较不错的保险公司，其实吃什么药让医生帮您决定就好，您只要跟好的保险服务人员沟通清楚您的需要，告诉他您能承受的费用范围，我相信在规划以及事中和事后服务方面他一定会给您一个非常满意的购买体验。

以上，就是今天课程的内容。我是想告诉您，其实购买保险产品真的不应该只看所谓的产品对比，更重要的还是要看整个的服务流程。而决定整个服务流程是否让您满意，是否科学准确，那么有一个很重要的因素需要您注意：那就是优秀的保险服务人员，他就像一个好医生一样，先把您的病情、您的身体可能发生的未来的恶化的情况，为您分析清楚，一个好的医生当然可以针对您的情况作出相对最正确、最合理的判断，那么一个好的保险服务人员，他也可以带着您少走弯路，往正确的风险保障方向去设计。一个好的保险服务人员，他的工作有事先、事中、事后这三个方面，我希望您也有意识的让好的保险服务人员能在这三个方面上对您做出持续长久的服务。所以今天在最后，还建议各位，有意识地涉及事先、事中、事后这三个不同方面的问题，去询问保险服务人员，看看他回答得是否足够有经验，足够体贴、足够细致。

按照我今天给您所讲的这些内容，相信您一定能在购买保险的过程中选择到最合适您的保险服务人员、保险公司，最后得到您最满意的保险产品，让您的整个购买过程感觉非常满意、舒心，这也是我今天想给您讲这些的最终目的。