21.见其谋事，知其志意—走进对方内心

喜马拉雅的朋友,您好！我是兰彦岭。

俗话说：“知人知面不知心”。我们与人打交道，往往会发现，有些人永远都是不冷不热的；有些人和你总是表面上客客气气的，可就是无法交心，成为朋友，从来不办事而。有些业务往来，对方答应的很好，可就是没实质进展。

为什么有些人跟我们总是面和心不和？表面说得很好，到了关键时刻就开始给你掉链子。如果我们向他提出谋略计划或合作建议，他会伸出大拇指点赞，但就是不肯来点实际的行动。难道他们是天生的骗子吗？到底哪里出了问题？他们貌合神离的真相何在？我们这一讲就来学习一下鬼谷子对此事的解决办法：我们来看一下鬼谷子怎么说？

鬼谷子说：“见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。”

这段话的意思是说：纵横策士在给君主谋划大事时，必须洞悉君主的意愿和志趣。如果提出的方略计谋不合君主的意图，与君主的观点不一致，或者违背了他的心意和爱好。那原因是何在呢？就是您对他的内心了解的还不够透彻。如果提出的方略计谋能够合乎君主的心意，却仍然得不到采纳和实施，那么就可以推断，你们君臣之间只是表面上看起来亲密，实际上内心有很多隔阂和距离的。

鬼谷子认为，人与人之间之所以貌合神离，是因为尚未深入了解。你是很难说服一个自己不了解的人。因为人都戴着面具生活，一方面是自我保护的需要，另一方面也向我们提出了挑战——如何“知其志意”，就是如何深入了解对方的意愿、志趣，只有了解他心中所想，心中所愿，知道他的志趣爱好，我们才能找到说服对方的关键按钮。让对方采纳我们的主张，同我们建立亲密的合作关系！这才是我们要实现的目的。

貌合神离的现象在生活中屡见不鲜。秦末大隐士黄石公，在他的《素书•遵义章》中说：“貌合心离者孤。”意思是说：表面关系密切而实际上离心离德，这样的人其势必孤，其力必散，其事必败。一旦出现这种情况，就意味着你要陷入孤家寡人的局面了。

比如，夫妻貌合神离就意味着要分居或离婚；老板和员工貌合神离就意味着团队人心溃散，公司发展前途堪忧；合伙人之间貌合神离就意味着迟早分道扬镳，不欢而散。在《三国演义》中，有不少人“身在曹营心在汉”，真可谓貌合神离的典范，比如关羽身在曹营中，心中就记挂着大哥刘备；徐庶进曹营一言不发，说的都是这个道理。

关于曹操和刘备的统御之道，清代赵翼认为：曹操擅长“以权术相驭”，就靠手段来驾驭；而刘备则“以性情相契”。什么叫“性情相契”呢？就是以情动人，攻心为上，心心相印。如果一个人与你志趣性情不同，即使你威逼利诱也是无济于事。

《易经》中说：“君子之道，或出或处，或默或语，二人同心，其利断金。同心之言，其臭如兰。”

就是君子的相处之道呀，要么离开，要么在一起相处；要么是说话，要么沉默寡言不说话。而两个人心在一起，产生的利益可以达到把钢筋熔断的地步。如果两个人是同心同德的言语，其美好的感觉就如兰香一般。

两个人相知相交了，同心协力，他们的力量足以把坚硬的金属弄断；同心同德的人发表一致的意见，说服力强，人们就像嗅到芬芳的兰花香味，容易接受。所求的事情对方当然会答应了。

领导者最大的悲哀，就是他的团队貌合神离，同床异梦，大家各有各的小算盘。这样的领导什么事也做不成的。我们都知道任何不朽的工程，都是众人合作的成果，能够团结多少人，决定了你能做多大的事儿。

我们说管理和领导的区别，管理是靠制度约束人，管理是管事的，而领导是领人的，而领人是领心的，领导力是领导人心的能力。说真正领导之间的区别，什么叫好领导？并不在于个人能力的高低，而在于你能用多少人，你能用多少能人。这才是领导力。《吕氏春秋》中说：千人同心，就有千人的力量。万众异心，还不如一个人有用。

鬼谷子接着讲：“故远而亲者，有阴德也；近而疏者，志不合也。”

意思是说：所以，外表疏远而思想情感亲密的，内心一定心意相合，却私下里边有义利结合；就表面疏远但实际感情很近的，是什么原因呢？彼此认同或者对一件事情的看法一致，价值观一致。而表面亲近而思想疏远的，一定是有些事情看法不一样，价值观不一样。

其实，每个人都有自己的理想和追求，每个人都有自己的性情和爱好。他们之间一定是不一样的，正所谓人心各异、各如其面。我们要看到人和人的差异。我们要做的就是了解对方的真实想法，从而对症下药。

如果他像关羽一样是个忠义之士，你就要以忠义之情对待他，才能真正打动他，刘备就很对他口味，阴德很厚，虽远而亲，所以他千里走单骑投奔而来。怪不得刘备字“玄德”，不正是“阴德”的意思吗？

而曹操“上马金下马银”，三天一小宴，五天一大宴，都没能收买住关羽的心。原因是什么？因为他没切中关羽的痛点，二人志趣不同，虽近而疏。他对这些东西不感兴趣，你给他是没用的。

所以什么叫营销？营销就是满足顾客需要的，提供他想要的，按照需要的激励，才是最好的激励。徐庶是个孝子，曹操以此要挟，以其母要挟，得到的是人却没有得到他的心。在收买人心方面，显然刘备的段位要比曹操更高一些。你看，曹操那么牛的领导，也有搞不定的人才，可见内揵之法是一门多么玄奥的学问。

而搞对人的志趣也很重要，每个人的职业习惯不一样，他的敏感度是不一样的。如果对方是老板，他可能更关心的是效益的问题。如果他是一个抓营销的老总或者主管，他关注着业绩的问题。如果他是会计，他对数字就敏感，所以你要算给他看。如果她是家庭主妇，她可能对美、对孩子感兴趣。如果他是男人，可能会对机会、成长更感兴趣。所以了解对方的志趣，顺应对方，才是搞定对方最好的办法。

鬼谷接着子说，“合而不结者，阳亲而阴疏”。貌合神离当然是不可能达成合作的。貌合神合也未必能达成合作，如果没有让你们互相结合的“黏合剂”，也是不成的，还是会出现表面亲热但暗中疏远的情况。

人和人合作都有其所图，要么为利，要么为义，要么为名，要么为权，要么为机会。所以道德、党友、财货、采色，这四类鬼谷子给出的黏合剂你总要选择一款。不用黏合剂，你们只能做一辈子的酒肉朋友，而不能跃升为战略合作的道义共同体和利益共同体。只有黏合更多优秀的伙伴加盟，你的事业才能够蒸蒸日上、如日中天。

然而，很多时候并不是努力付出就会有收获，有些人就是这样，不管你如何对他好，就是他不能和你情同意合。遇到这种情况，我们应该怎么办呢？

鬼谷子说：“事有不合者，圣人不为谋也。”

意思是：如果进献的计谋与君主的心意并不吻合，圣贤之人是不会再为他谋划的。 

鬼谷子本意是谈：我们说服有影响力的大人物时，如果两者没有黏合的地方，就不要再白费功夫了。炒过股的人都知道，什么叫“割肉”，什么叫“止损”，什么时候该“割肉”，什么时候该“止损”。有些人确实难搞，搞不定就放弃吧，有时候放弃可能是更好的选择。这对自己也是一种“割肉”和“止损”。我们说天涯何处无芳草，何必单恋这根草呢？

鬼谷子说，“无目者不可示以五色，无耳者不可告以五音。”

如果对牛弹琴，牛听不懂你就要离去，这是明智之举。如果非要弹琴给牛听，就是不知变通的愚蠢行为了。对牛而言，最好的黏合剂是青草。如果你有青草，牛会乖乖跟随左右。所以，有时候我们为大人物建议、进言要知退，在笼络人才和寻找合作伙伴时也要牢记这个忠告。

有的人不愿意跟你干，不管用什么黏合剂就是搞不定，就像方形木榫无法插入圆形的凿孔一样，那你就放手任他去吧！你想，就连曹操这样的用人高手也有搞不定的人，我们又有什么可自责沮丧的呢？

所以，找到对方之所想，满足他需要的，提供他想要的，找到合适的粘合剂而赢得他的“芳心”，非常重要。我们在下一讲当中，给大家做深入探讨。