【实战秘籍27】第七步：抗拒解除-专治嫌贵心理18招（一）

这一节我们来探讨的话题是客户反对意见中最多的问题，如何解决价格“太贵了”。

客户永远希望以最低的价格买到最好的产品和最佳的服务。营销人员则永远希望把产品卖出最好的价格，为公司和个人创造最大的利润。所以在这种情况下，价格问题就成为营销人员与消费者之间永恒的矛盾。作为一个优秀的营销人员，一定要学会如何来处理好价格问题。我将用六节课的时间教给你专治嫌贵的18个策略。

第一个策略：“太贵了”只是口头禅。

为什么说“太贵了”是口头禅呢？假设，一个月前你曾经路过一个服装店看中一套标价三千块的衣服，你当时决定要买，可是由于你没带钱所以当天就没买，今天你又专门去看那个衣服，却发现因为换季价格已经变成了一千五百块。虽然你心里在暗爽，但你嘴上是会跟他讲“哇这么便宜，我占大便宜了。”还是会讲“太贵了，能不能便宜点？”所以，“太贵了”对消费者来讲是一种口头禅，只是一种习惯，不代表他对价格的不认同，并不代表他就因此不买。所以对于“太贵了”，你不需要有太多的恐惧和害怕。

第二个策略：“价格是你唯一考虑的问题么？”

当客户跟你讲“太贵了”，你就直接问他一句话：“价格是你唯一考虑的问题么？”客户一定会说当然不是唯一的。“那么对你来什么是最重要的问题呢？除了价格你还要考虑哪些问题呢？”他就会讲到他会考虑哪些问题，那些反而是很重要的部分。当我们把那些部分找出来，针对他的需求给予价值塑造，塑造到价值足够多的时候，价格问题很有可能就已经不再重要了。

第三个策略：客户只是希望通过价钱来衡量你产品的质量。

当人们对一个产品还不够了解时，他问你价格，是希望通过价格来衡量你产品的质量。很多年前，我刚开始做培训，做了一个高端的总裁班，当时定价18000块，三天，我们投放了很多广告，马上就有人打电话过来咨询，他说看我们那个课程不错，问一下多少钱。我当时就问了他一个问题：你对我们这个课程了解么？他说不了解。我说，如果不了解的话，对你来说一块钱和一万块钱是一样的。假如这个课程不适合你，哪怕一块钱，还会浪费你三天宝贵的时间。我说你看是你来我这里还是我去你那里，让你了解一下。他说那就你来我这里。所以，当客户对你的产品还不够了解时，你的报价是没有意义的。

销售中有一句话，“在没有建立信赖感之前不要谈产品”，因为不管你谈什么他都不相信你。“在没有塑造产品的价值之前不要谈价格”，这时给他报任何的价格，他都会觉得贵，用太贵了来搪塞你。在这种情况之下，你可以用到下面这个策略。

第四个策略：把价格放到后面再谈。

“谈到价格的问题，是你我彼此都很关心的焦点，这个重要的部分我们留到后面再谈。来，我们先来看看这个产品是不是适合你。”这时你回过头来，再介绍产品，塑造产品价值。当这个产品非常适合他，又能带给他很高价值的时候，客户自然会认为价格已经不是太大的问题。

这一集先讲到这里，后面几集我将继续分享解决价格“太贵了”的其它策略。

最后，说一说你在销售过程当中，客户向你抱怨“太贵了”的时候，你有几种方法？欢迎你把你的观点发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第44天，坚持，你的进步就能看得见！