【实战秘籍26】第七步：抗拒解除-面对竞品，如何撬走客户？

这一节跟大家分享的是快速解除反对意见之客户已经有产品在用，有供应商，我们该如何来撬客户。

一个好女孩不可能没人追，一个好客户不可能没有供应商，一个好人才不可能没工作，一个好老板手下不可能没人才。所以这时我们要做的就是把别人的客户撬过来成为我们的客户。要想做到这一点当然是不容易的，这个山头已经有人占领了，我们要把人家打败，再去抢占山头，这个难度是完全不一样的。这就要求我们有比较专业的方法和技巧，同时我们也要有好的产品和工具可以来替代对方。

要做到这点还是两个关键点：一个是人，一个是事。

做业务最重要的是人，人认同了，他就想办法跟你发生链接。在我们跟这个人相处的过程当中，让他感觉到很舒服，让他愿意跟我们交朋友，有了信赖感，大家彼此有一定的欣赏，至少不讨厌的前提下，在这个时候我们要跟对方去做交流，了解他的需求。首先问他这方面的需求目前是跟谁在合作，用什么样的方式，什么样的产品，什么样的品牌，来帮他解决这方面的问题的。了解以后，我们要问他，现在使用的这个产品，现在合作的这家供应商，对他来讲，哪里比较满意，比较好的地方在哪里，哪里不太满意，不好的地方在哪里。当了解到他哪里好哪里不好，又了解到他本身又是决策者的时候，这个时候我们就有机会了。

接下来我们就要给他解决方案。在我们给他的解决方案当中一定要包含了上一家公司所能带给他满意的地方，他不如意的地方我们也帮他解决了，在这两个基础上让对方用很低的成本，很低的风险甚至零风险，跟我们做一个尝试和深度的了解。在产品尝试的过程当中，确实了解到我们的产品和我们的服务包含了他满意的地方又解决了他不满意的地方的时候，产品和人都认同的时候，我们就把这个客户成功的给撬过来了。

比较难的一种情况是：他对他的现在的供应商，对他现在的产品，如果很满意，你要撬他就非常难。就算是在这种情况下，依然还是有机会的。给大家一套撬墙角的话术：请问某某先生，你现在使用比较满意的这个供应商，是第一次采购的合作伙伴吗？他说不是的，在这之前我使用的是另外一家公司。那这家供应商使用过多久了呢？这家供应商使用三年了。意味着当你在三年前换了一个供应商之后，过去这三年，跟以前的那个供应商比起来，是不是带给你和你公司更多的价值和利益？他说是的这个供应商比以前那个好多了，确确实实这三年来带给我们很多的方便，带给我们很多利益，帮我们省了很多钱。

这时我们要马上肯定他，当我们肯定完了这件事情，接下来是一个很重要的转折点，跟他讲：就是因为三年前你做了一个决定，重新换了一个供应商，这个决定带给公司很大价值，为公司节省了很多成本。今天有跟三年前同样的一个机会，甚至这个机会比三年前那个更大，如果你重新再做一个考虑，再做一个尝试的话，在未来的三年或五年当中，将带给你更大的价值。那你要不要来了解和尝试一下呢？这个时候人们就在对现有供应商、现有产品满意的情况下，还是过来尝试一下，他会给我们这样的一个机会。

大家如果能够熟练地掌握以上的两个部分，很多时候有机会，有比较大的概率，能够把别人的客户撬成你的客户。

最后，在过去你有没有用到过这些方法呢？欢迎你发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第43天，坚持，你的进步就能看得见！