【实战秘籍15】第四步：第一时间最准确掌握客户需求(一)

实战全凭真功夫，能卖才是硬道理。周老师带你快速成为营销高手，大家好，我是周嵘。

这一节我们来讲讲销售十大步骤的第四步——如何快速了解客户需求。

了解顾客需求在整个销售过程中重要吗？我相信大家都会说很重要。到底有多重要？举个例子，不了解客户需求的人，就像在一个屋子里蒙着眼睛打靶，有没有可能被你撞中呢？答案是有可能的，但撞中的几率有多高呢？一定会很低。

而了解完客户需求再做销售，就相当于你在屋子里面，靶子是固定的，眼睛是瞄准的，那瞄准了有没有可能打不中呢？答案也是有的，但是你打中的几率大幅度提升了。

另外，了解完客户需求以后，我们再推荐产品介绍产品，这时我们是在卖客户想要买的；如果不了解客户需求，就介绍产品，那是在卖营销人员你想卖的。是卖你想要卖的比较容易成交呢？还是卖顾客想买的比较容易成交呢？很简单，卖顾客想买的，成交几率会大幅度提升。

如何快速了解顾客需求？我教大家一个非常好的方式，叫NEADS。N代表现在，E代表满意，A代表不满意，D代表决策者，S代表解决方案。

这是什么意思呢？

N：我们的产品或者服务，一定是帮助顾客解决某些问题，带给顾客一些好处。顾客之所以要买这个产品，一定是这方面有了需求，所以我们一定要问他，现在在我们还没有跟他做生意之前，他这方面的需求是怎么解决的？我们要了解他现在遇到的要解决的这个问题有没有人帮他解决。

没有的时候，我们给他提的方案能帮他解决，他只需要考虑价值的问题，如果有人给他解决，他就要考虑我们的方案要比前面那个方案更好的问题。所以我们一定要问他，你现在怎么样呢？

E/A：如果他有供应商，我们就问他：对现在的供应商哪里比较满意？他就会告诉你哪里比较满意；对现在的供应商哪里不太满意？他就会告诉你还有哪些不满意。

D：当我们了解完这个以后，依然要问他：这件事情是你自己就可以决策呢还是需要回去跟家人商量一下？是你自己就可以决策呢还是需要回去跟公司其他领导商量一下？我们来判断他是不是决策者。

S：是我们最后给到他的一个方案，如果对方是有供应商的，我们一定要告诉他，我们的方案里面，既包含了他满意的地方，又帮他解决了他不满意的地方。

举例：

你去追一个女孩子，你要问她，你有没有男朋友？她如果没有男朋友，那我们就问她，她想找一个什么样的男朋友？当我们了解到他对男朋友的需求的时候，在我们追她的过程当中，那我们就表现出来她想拥有的那些特质，展现在她面前。

那我们同时也会问她，你最不喜欢的是哪些类型的男孩子，了解她不满意的地方，想办法避免那些问题。当我们了解了她满意的，避免了她不满意的，长时间以后，她就会觉得这个人就是我心中所要找的。

当然我们还要问她一件事情，就是你找男朋友，是你自己看着满意比较重要呢？还是你妈的意见很重要呢？还是你的闺蜜意见很重要呢？所以我们要了解决策者。最后，我们在未来跟她相处的过程当中，以什么样的方式来展现给她。

另一种情况是，当你喜欢一个女孩子时，她是有男朋友的，那这个时候怎么办呢？你一定要问她，你觉得现在的男朋友怎么样呢？你对你现在这个男朋友哪些地方比较满意？哪些地方不太满意？男朋友这件事情是不是你自己决定的？

如果有一个男孩子，既有你男朋友的优点，就像你现在的男朋友一样爱你，跟你现在的男朋友一样也很帅；又没有他身上的缺点，比如你前面的男朋友是个屌丝，没有什么事业，而这个人却很有钱，这样的一个新的方案出来的时候，你会不会重新考虑呢？所以这个时候我们就能够了解到客户的需求，根据客户的需求来做我们接下来的产品展示。

这一节讲了了解客户需求和不了解客户需求的差异，同时也跟大家分享了NEADS这个经典的了解客户需求的套路，你有什么心得体会，或者有什么问题，欢迎你发布在评论区，与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第32天，坚持，你的进步就能看得见。