第5节 打造人格化IP，定位篇

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引言：定位你的微信账号，是至关重要的一步，这一步如果做错了，后面步步都做错，而且基本没有修改的可能性。精准定位的目标只有一个，就是把你的粉丝留住！因为你第一次和粉丝接触是交易，所以他们天然会把你当成一个营销号，我们接下来要做的就是通过各种手段，把营销号变成他们真正的朋友号。角色从商人关系转换成朋友关系。

我们要做这件事情，先要问自己三个问题，第一个问题是，哪种微信号是粉丝喜欢的？第二个问题是，哪种微信号是可以留在他们的朋友圈里不被讨厌不被删除的？第三个问题是，哪种微信号的朋友圈，粉丝是喜欢看的？ 

我们要做这个定位之前，需要给自己的账号先定个位，就是需要做一个分类，这就好比你你淘宝要上架一个产品，你先得选类目，基本上我们会把微信的账号分成三种类型，第一种类型叫专家号，第二种类型叫达人号，第三种类型叫做掌柜号。

首先看专家号，专家号的意思是这个领域的专家，因为专家是有天然的信誉背书的，比如说像大健康类的，母婴类的，乐器类的，美容美妆类的，这些都比较适合做专家号。

专家号的特点是，像这些品类的市场比较大，需求比较旺，而且通常来讲，它的客单价比较高，因为客单价高，所以他们需要有专家这种角色去引导购买。

然后这些行业相对来讲比较混乱，第一个没有出现寡头，第二个是他们的价格起伏比较大，或者说不太统一，便宜的很便宜，贵的就很贵，你是一个外行完全就看不懂，所以越是这种混乱的行业，机会越多，赚钱的机会就越多。

所以越是信息不对称、不透明的行业，就越需要专家来做这个领域类的解答，所以这种账号属于强需求、强关系，比如我今天要买一个很贵的护肤品，其实我也不懂，那我肯定要去看各种KOL的文章，看他们是怎么说的，他们是怎么评价这个东西的。

所以这个就是专家号，如果你能成为一个行业专家，你很容易获得粉丝们的信任，如果你能成为一个咨询师，或者你本来就是一个医生，或者说是一个弹吉他的，或者弹钢琴的演奏家，或者你是一个美妆博主，都是有很强的吸引力和粘性，它的好处是粉丝极度的相信你，你说什么就是什么，你卖什么他们就要什么，不管你卖什么东西，反正只要是你卖的，他们就一定要，因为他们对你的信任感是非常强的。

第二种是达人号，这种账号应该是三种账号里使用人数最多的，达人号通常是颜值比较高，脑洞比较大，创意比较多，也就是说这种号是比较能够去吸引眼球的。

这个领域适合做出一个网红或者做出一个IP，大家现在都比较喜欢达人推荐给你的产品，因为现在的东西实在是太多了，比如说我要买衣服，淘宝上面有几十亿的衣服给你选，选择本身变成了痛苦，搜索引擎的效率也变得很低，也很难帮你去选，于是你需要有达人来帮你选。

像服装、美妆，电竞这种以潮流为主的，可以和粉丝、用户玩到一块去的，这种黏度其实也很不错，说白了刚刚的专家号是高高在上的，这些人都是你的信徒，达人号基本是平起平坐的，或者说只是一个牵头的，你只是一个团队的小领袖，好处是粉丝在这个领域里比较相信你，只要你种草他们就会买，所以达人号也是我个人比较推荐的一种账号的形式。

最后掌柜号，说白了就是一些新手在内容运营上面，或者在IP运营上面不是太擅长的，那就只能做一个掌柜号。

掌柜号就是要打造一个靠谱的特色店主，你既做不了专家，也做不了达人，你在没有选择的情况下，就只能选择这种账号，你只能打造店主的个人情怀，让顾客至少觉得你是一个靠谱的人，就是说白了你没有什么技能，颜值也不高，也不怎么好玩，但你至少靠谱，在微信里可以处理一些售后，发布一些新品等。

核心诉求就是让客户变成朋友，专家号的你是高高在上的，达人号的你是一个小领袖，而这个掌柜号就是跟你的所有粉丝平起平坐了，甚至还要服务他们，可能还要矮他们一截，好处是能很好的触达粉丝，但是信任感不是很强，你发布的新品他们会经过比较之后才购买。

当我们确定好三种账号接下来的发展类型之后，就要开始给我们自己的账号去做定位了，其实定位是有模板的，基本上有两种，第一个叫正向定位，你已经了解这一部分人群了，或者你身边就存在着这一部分跟你客户相似的群体，通过已经购买店铺的客户资料，来挖掘这些数据，通过这些数据，结合自己店铺的能力，顺势确定你的账号类型。

第二个是反向定位，适合那些已经在这个行业里，但是你本身并不是太了解这些顾客，但是你还得做他们生意的，你可以通过日后的聊天来慢慢了解他们，并且深度的去解剖，去分析他们。

这里的核心是，我们所说的一切必须是要跟客户能产生共鸣的，每一条朋友圈都要让他们感觉到你是在跟他们说话，不能你的客户都是一群宝妈，然后整天在朋友圈里说男装怎么搭配，或者手机怎么修理，或者说怎么玩一些黑科技等。这些宝妈可能没什么兴趣，所以你的内容，你的话题都必须让他们有共鸣，有兴趣的。

首先第一步，就是要有一个你顾客的人群画像。我们要做一个自己的人设，首先要知道你的粉丝，就是你服务的人群，他们是什么样的人，这是最重要也是最基本的，我们的人设要投其所好，要跟粉丝成为一类人，所以你不可能凭空猜想你自己是一个什么样的人设。

我们先要分析我们的顾客，要有一个人群画像，比如说年龄，这个其实可以直接影响到你微信的一个装修，如果你是85后或者95后，他们看到了这个朋友圈，可能是比较活跃的，比如像95后的这些朋友圈，这些朋友圈应该是活力四射的，里面可能都是吃喝玩乐的，然后有很多笑话，有很多热点，有很多很好玩的东西在里边。 

如果你的客户是一些85后或者是一些80后的朋友圈，这些朋友圈相对来讲可能比较正经一点，每条朋友圈可能就一句话：比如，今天出门放风了，然后全世界都在下雪，北京啥时候下，就是一些唠家常。

所以你要知道他们的年龄段，从而推测出你可以推送何种风格的内容。

第二个是性别，你必须要了解他们的性别，一般异性比较容易去吸引异性，主要看店铺成交的客户性别比例哪些比较高，如果你的账号是一个异性，可能是一个比较好的方式。

接下来是地域，这比较简单，无非就是啊华东、华北、123线城市，或者说北上广，深圳，杭州等。

接下来是兴趣热点，知道热点之后，我们可以有很多话题聊，不会显得没话说，就是我们要知道我们的粉丝，大概喜欢哪些方向的话题，这些话题其实每天都会有一大堆热点。

这些热点如果你发朋友圈或者你跟他们聊，那他们肯定会有兴趣的，这些热点可以在百度风云榜、微博热搜等地方看到。

再接下来是家庭结构，知道了他的家庭结构，就能知道影响他的购买决定，比如说穿上这双鞋老公可能会觉得好看，自己想想也不错，就要买了。

再接下来就是收入，收入有两个维度，第一个是大致的月收入，就是口袋深度，就是他能够花得起多少钱，第二个是各块领域里的消费深度。比如他每个月赚1万块钱，他可能会花2000块钱去买衣服，所以这个就是他的收入，他的口袋深度，如果你的衣服很贵很贵，可能就超过他的理想范围了。

最后是梦想，这个东西讲起来比较空洞些，就是你的客户，最终希望通过你的产品或者你的服务达成什么样的一种生活状态，比如说通过你的护肤品，她的皮肤变好了，更加自信了。

比如你是卖服装的，他更加自信了，或者他每天都要把自己打扮的很漂亮，因为她希望能够有一个幸福的家庭，所以我们要知道客户的最终梦想，他的人生目标，他的梦想到底是什么？

一旦知道客户的人群画像之后，你就很容易把你自己的人设给画出来，你只需要记住四个字：投其所好。我们来举个例子，我们现在有一家女装店铺，店铺风格是甜美风，客单价在300左右，品质上乘，他的客户画像根据我们刚刚的定位模板，年龄大概在25-35岁，女性，北上广一二线城市为主，生活品质较高，喜欢娱乐八卦电影美食，每天打扮得非常漂亮，家庭结构是已婚居多，收入比较高，经济相对比较独立，吃喝不愁，他希望自己的家庭幸福，穿衣不再是为了自己好看，而是为了获得更多的质感，更多的自信，事业处于上升期，信心十足，这就是这家女装店的一个客户画像。

我们在做客户画像的时候，切记不要很简单的性别女，25-35岁，这种画像等于没画像，必须要细到她生活的角角落落才可以。 

当我知道了客户的人群画像之后，我就能够有自己的人设定位了，比如这家女装店的人设就是一个达人号，她的角色是一个服装设计师，比如说这个达人号的名字叫小花，或者叫小花高端设计，她是一个善良真诚的人，她感性、知性、正能量、爱家庭、爱小孩、热爱服装设计行业，她是一个设计师，并且是一个知名学校毕业的设计师，她很努力，每天工作到晚上12点，她是一个淘宝店主，也是一个女强人，她对自己的生活品质要求很高，她很挑剔，他是一个吃货，她很喜欢旅行，她是一个酒店控，出去旅行绝对不住四星级以下的酒店，她也是一个帽子控，喜欢各种各样的帽子，这样就是一个相对比较完整的人设了，当然，人设这个东西可以慢慢的再去完善。 

我们未来所有的运营，所有的内容，都是围绕着这个人设来展开的，所以非常的重要，你必须要在刚开始做的时候就把这个事情给设定好。

我们来做个总结，今天主要讲了如何打造一个人格化的一个IP，如何去做人格化IP的定位，我们说了基本上账号有三种类型，专家号、达人号和掌柜号，我也给你了一个用户画像的定位模板。在整个过程当中，我们最关键的是知道你的用户他到底是谁，画像一定要做到非常的细。通过知道用户是谁，什么样子的一个具体画像之后，我们来投其所好，画出自己的人格画像。当然，如果这个人格正是你自己的一个人格，那是再好不过了，如果不是，我们就需要自己去学会包装自己。

课后思考：请根据你自己的产品，和客户画像，画出自己定位人设。

下一讲我们会来讲人格化IP打造实战篇，我们下节课见。