诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼1974年提出了锚定效应,所谓锚定效应,是指人们在做出判断时易受第一印象或第一信息即初始锚的支配,以初始锚为参照点进行调整,但由于调整不充分而使得最后判断偏向该锚的一种判断偏差现象。
我身边有锚定效应,其实你的身边也有,下面我给你详细说说关于锚定效应的情况:
锚定效应的定义:指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
我大学旁边有一个“大同门”综合市场,有卖衣服,瓜果蔬菜的,可以说应有尽有,被我们学校滋养的很是繁华。我这人不爱买衣服,可能和不会挑衣服、不爱与人打交道有关,但是春夏秋冬不可能一直穿一件衣服,所以还得是自己买。但是我又不太会搞价,怕买贵了。
我发现我就被“锚定效应”影响了。和店老板搞价(也是谈判),当老板说这个衣服是120元时,120就像在我脑袋里扎了根一样,我就觉得衣服价值如此。然后我就尝试还一下价,我说老板100行不行,老板不带犹豫的,行你拿着吧。我又不好意思不要,于是很迟疑地付了钱,然后就有一种买贵的感觉。
我的第一印象被120禁锢,我的高锚定价在100;如果是买衣服的老手,他的锚定价或许很低,可能50就会拿下。有经验的老手,往往从脚脖子进行砍价,弄的店家在那跳脚骂骂咧咧。但是,这种行为不会受锚定效应的影响,会让老手轻松搞定卖家。
这让我联想到直播带货的场景,锚定效应也是无处不在。
很多带货的场景(剧情)是这样,我以卖面膜为例。1盒、2盒、3盒、4盒、5盒,还要不要加,我们还会加送,送你1盒,再送你1盒。。。。。累计一共是20盒。今天在我直播间不要188(锚定效应的价格),现在我说了,只要88元。现在单数有限,我们只上1000单,3、2、1上链接。
这和我买衣服是一个道理,老板卖120,被我搞到70,你说我买不买。所以面膜20盒锚定价在188,88元对用户的冲击力、吸引力太大,再加上有1000单的限制,会导致有意愿甚至购买意愿不强烈的人,疯狂去下单。虽然主播不知道什么是锚定效应,但是用的可是炉火纯青,这心理学给你玩的,于股掌之中呢。
锚定效应在很多场景中有应用,只不过我们没有意识到而已。但是懂了这个锚定效应的原理后,我们做事分析问题一定不要受其干扰。
你很难想象,我吃透了锚定效应,是因为我要搞清楚为什么我思维速度慢,这属于顺藤摸瓜,学了点东西。思维速度慢,初步探明是神经连路搭建的缓慢,我还需要深挖来明确。
1、早餐买炒面时,老板问你加两个鸡蛋还是加一个,通常回答都是加一个。
2、房产中介带你去看房,前期拼命推介给你缺点明显的房子,把最想卖给你的房放在最后推介。
3、请人帮忙时,先提一个高点要求的事,如不同意,再降级提件小事,通常会得到满足。
4、理发时,有高级发型师价、总监价、首席价,高级价格就显得划算。
5、外卖订餐时,把送达时间故意延长点,这样外卖小哥能在系统规定时间前送达,给用户的感觉是这家店服务响应速度快,这样用户满意度提高。
6、超市商品的标签,把“原价**”划一杠,下面写上“现价**”,现价比原价低了一半,原价就是一个锚点,让顾客感觉现在买赚到便宜了。某宝某多某东上的促销活动也是同样的套路。
7、一个女孩在18岁读书时,在学校人见人爱,备受瞩目。她就会在整个认知里,坚定不移地认为自己不乏追求者。于是她会觉得自己可供选择的对象有很多,因此不用着急。可等到年岁渐长,她会发觉身边的单身男性可供选择的越来越少。她再努力,也不如读书时代的自己受欢迎。
8、同事A六点下班,B同事六点半下班。从某天开始A同事变成七点下班,B同事调整为七点半下班,B的下班时间就是一种“锚定效应”,A就是他的“锚”。