大地之光清洁产品公司生产并销售家庭地板清洁产品,公司有很多产品分销渠道,从小杂货店、便利店到巨大的廉价商场。销售经理文斯·科尔曼要求区域销售经理鲍勃·赫曼一起协助他完成第四季度特定的销售任务,以达到年终目标。赫曼认为销售竞赛将是一个用来促进这一区域第四季度销售的最佳的方法。
赫曼所在的区域拥有100名推销人员,其中大约20%是女性。这个区域被划分成5个区,每个区有20名推销人员。为了避免推销人员之间的互相竞争,在竞争期间销售积分最高的推销人员将获得“优胜者”的称号并获得一次棒球露营旅行。大多数推销人员认为,他们可以增加销售额,不论是通过向当前的客户更多地推销还是寻找新的客户。一些推销人员要求客户提前购买,另外一些推销人员则要求客户订购比平常多的产品,否则取消其应得的激励。为了获得新客户,一些推销人员与那些信用很差的客户打交道,因为就算顾客没有支付能力,在比赛结束之前是不会表现出来的。
大约在比赛进行到1/3的时候,第三区的一名推销人员丹·泰特将获得一个新的大客户,这意味着他的销售额将大大增加。第三区的其他推销人员对比赛失去了热情。
当比赛就要结束时,赫曼注意到,销售并没有增长到他想象的那么多。此外女性推销人员并没有显著的销售增长。赫曼开始考虑,到底是哪出了错。
1.客户很有意向购买我们的产品,然而我们的销售人员还在喋喋不休,等到尝试成交的时候客户再说:我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。
2. 客户的要求很明确,我们的产品他也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。
3. 客户对我们提供的方案没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难销售人员,销售人员要么被顾客引导,或者我所是从,导致该成交却没有成交。
4. 客户对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的销售人员没有把握好自己,价格放的太快,让顾客没感觉占到便宜,导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务埋下隐患。
逼单(假定成交)常用语:
1.错误的说法:
“你今天能订吗?”
“在这边来交钱吧?”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)
“谢谢你的购买”
“你买回去绝对好看,好用”
2.正确的说法:
“请把名字签在这里。”
“你同意后。请在这里签字,写用力一点,因为里面有三份复写纸。”
“麻烦你确认一下”
“我要恭喜你做了明智的决定”
“麻烦你过来办一下手续”
“你是刷卡还是现金付账”