FABE销售法是非常典型的利益推销法,它是从顾客角度出发,把顾客关心的问题,通过四个方面,巧妙表达出来,从而实现产品的销售。
F——Features特点,产品的特质、特性等最基本功能,以及它是如何来满足顾客的各种需要的。在表达产品特点时,一定要挖掘有针对性的特点。例如布洛芬,如果顾客的购买需求是为了止痛,那你就应该告诉顾客布洛芬的止痛特点,而不是它的退热特点。
A——Advantages优势,与同类产品相比较,列出比较优势。
B——Benefits益处,顾客购买产品,可以获得什么好处。
E——Evidence证据,证实该产品确实能给顾客带来这些利益。
fabe销售话术举例:
F(特点):维生素C加维生素E片具有协同抗氧化作用,能够美白淡斑。
A(优势):服用一片,可以补充两种维生素,服用方便,效果好。
B(益处):夏天阳光强烈,皮肤很容易晒伤,出现晒斑,补充维生素C维生素E片,可以修复晒伤皮肤,淡化晒斑。
E(证据):很多注重养生的女士,都会自己到店里来买。
FABE销售法是指非常典型的利益推销法,它是从顾客角度出发,把顾客关心的问题,通过四个方面,巧妙表达出来,从而实现产品的销售。具体介绍如下:
1、F——Features特点,产品的特质、特性等最基本功能,以及它是如何来满足顾客的各种需要的。在表达产品特点时,一定要挖掘有针对性的特点。例如布洛芬,如果顾客的购买需求是为了止痛,那你就应该告诉顾客布洛芬的止痛特点,而不是它的退热特点。
2、A——Advantages优势,与同类产品相比较,列出比较优势。
3、B——Benefits益处,顾客购买产品,可以获得什么好处。
4、E——Evidence证据,证实该产品确实能给顾客带来这些利益。
fabe销售话术举例:
“因为这种……(产品特性),你能……(产品用途),这意味着您能得到\提升\提高……(客户收益)。”例如,以冰箱的省电作为卖点,按照FABE的销售话术可以介绍为:
1、(特点)“你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,也就是说3天才用一度电。”
2、(优势)“以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”
3、(利益)“假如0.8元一度电,一天可以省可以0.5元,一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。”
1、樱桃树的故事
全世界最成功的汽车销售员是乔·吉拉德,大家知道地球上最能卖房子的人是谁吗?是美国的汤姆·霍普金斯,关于他有一个有名的“樱桃树的故事”。
有一天,汤姆·霍普金斯接待了一位女客户,当这位客户发现楼盘院子里有一棵樱桃树时,非常高兴。因为她从小和爷爷奶奶一起长大,在爷爷家的院子里就有一棵樱桃树,不仅能每天在樱桃树下玩耍,每年还可以品尝到美昧的樱桃,樱桃树承载了她很多的记忆和对爷爷的思念。
当汤姆·霍普金斯了解到这一点时,他认为这个信息非常重要。接下来在参观样板房时,这位客户对客厅的朝向不是特别满意,这时汤姆·霍普金斯马上强调:“但是这里可以看到你最喜欢的樱桃树啊!”
参观到卧室时,客户又觉得卧室好像太小了,这时汤姆·霍普金斯马上又强调:“这里也可以看到你最喜欢的樱桃树啊!”最后,所有的问题都被樱桃树解决了,这位客户顺利成交。
2、有一个专门销售发电机的业务员,一天接到了一个客户的投诉电话,客户在电话里生气的说:你们公司的产品太差劲了,没有多久发电机就发烫,强烈要求退货!该业务接了电话之后说:你不要着急,我亲自过来看看情况。
业务员来到该厂家实地了解情况之后,就向该老板说道:老板,现在外面的温度是30°吧?老板说,是啊!业务员又问道:发电机在使用中正常温度是36°——38°之间吧?老板说,是啊!业务员接着问道:30°+36°有66°吧?老板说,是啊!
业务员紧接着问道:我们把手放在66°的物体上是不是会觉得烫手呢?老板说,是啊!最后业务员问道:那我们将手放在有66°的发电机上感觉有些烫手是不是正常情况呢?老板说,是啊!你看,老板自己都说这是正常的,那还退什么货呢!
扩展资料
语言的艺术
语言的表达能力不是天生就有的,都是通过后天的学习和训练才逐渐形成的。如拿破仑,他不但是一位军事家,也是一位演讲家。
他的军事才能可能来自天赋,但他的演讲才能却是来自他后天的不断学习和训练。具他秘书在后来的回忆录中讲到,拿破伦在上厕所的时候,还经常听见他蹲在马桶上喃喃自语,主要是在训练他自己嘴巴肌肉的灵活性。
会说话的人,始终有一根主线贯穿整个谈话过程。无论中途发生多少变异,最终他能回到他原来的那个点上。有的人与别人谈话时,就好象墙上的稻草一样,风吹两面倒,别人抛出一个观点,一听,诶,有道理,马上就在心里否认了自己的提法,接着就是心里发虚,跟着别人的思维走了。
讲话厉害的人不一样,在讲之前他就拟定了一个思路,在跟别人谈话时,他会按照这个思路去跟人进行交流,中途针对不同的见解,他会进行有效的辩驳,最终把谈话对象引到他的那个思维圈子里去。
大地之光清洁产品公司生产并销售家庭地板清洁产品,公司有很多产品分销渠道,从小杂货店、便利店到巨大的廉价商场。销售经理文斯·科尔曼要求区域销售经理鲍勃·赫曼一起协助他完成第四季度特定的销售任务,以达到年终目标。赫曼认为销售竞赛将是一个用来促进这一区域第四季度销售的最佳的方法。
赫曼所在的区域拥有100名推销人员,其中大约20%是女性。这个区域被划分成5个区,每个区有20名推销人员。为了避免推销人员之间的互相竞争,在竞争期间销售积分最高的推销人员将获得“优胜者”的称号并获得一次棒球露营旅行。大多数推销人员认为,他们可以增加销售额,不论是通过向当前的客户更多地推销还是寻找新的客户。一些推销人员要求客户提前购买,另外一些推销人员则要求客户订购比平常多的产品,否则取消其应得的激励。为了获得新客户,一些推销人员与那些信用很差的客户打交道,因为就算顾客没有支付能力,在比赛结束之前是不会表现出来的。
大约在比赛进行到1/3的时候,第三区的一名推销人员丹·泰特将获得一个新的大客户,这意味着他的销售额将大大增加。第三区的其他推销人员对比赛失去了热情。
当比赛就要结束时,赫曼注意到,销售并没有增长到他想象的那么多。此外女性推销人员并没有显著的销售增长。赫曼开始考虑,到底是哪出了错。
1.客户很有意向购买我们的产品,然而我们的销售人员还在喋喋不休,等到尝试成交的时候客户再说:我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。
2. 客户的要求很明确,我们的产品他也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。
3. 客户对我们提供的方案没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难销售人员,销售人员要么被顾客引导,或者我所是从,导致该成交却没有成交。
4. 客户对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的销售人员没有把握好自己,价格放的太快,让顾客没感觉占到便宜,导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务埋下隐患。
逼单(假定成交)常用语:
1.错误的说法:
“你今天能订吗?”
“在这边来交钱吧?”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)
“谢谢你的购买”
“你买回去绝对好看,好用”
2.正确的说法:
“请把名字签在这里。”
“你同意后。请在这里签字,写用力一点,因为里面有三份复写纸。”
“麻烦你确认一下”
“我要恭喜你做了明智的决定”
“麻烦你过来办一下手续”
“你是刷卡还是现金付账”