财务销售技巧和话术
财务销售技巧和话术,很多时候不单单销售需要懂得一些相应的销售技巧,财务人员也是需要懂得一些销售的技巧的,这样能更好的开展工作。下面就让我陵键为大家介绍一下关于财务销售技巧和话术的相关信息吧,一起来看看。
财务销售技巧和话术1
1、什么时候报税?
业务员:这样的,税务法规定是每月的15号之前就要报税做帐。您现在应该还没有人帮你负责吧?
2、你们做帐报税多少钱呀
业务员:林先生/小姐,我们正常小规模是xx元每个月,一般纳税人是xx每个月。
3、这么贵呀,不能便宜吗?
业务员:先生/小姐,这个价格都是市场标准价格。做帐报税关键是要让您放心省事,我们的每个月每月帮您做帐,出具凭证、报表,账本。每月报税,。您觉得300快钱贵吗?而且我们都是2个人给你服务,现在人工成本您也知道。一分钱一分货嘛,太低了,你敢让别人做吗?肯定服务到不了位嘛。
4、交给你们不放心呀
这个您可以放心,我们是一家大型的工商财税公司,全国都有分支机构的。在xx就有上千家代理记账客户。这个您可以放心。而且我们的会计和税务人员都是拥有多年经验,相当的专业。您可以来我们公司看看呀。我们总部就在xx,整层都是我们的。
5、太远了,想找个近的。
这个您不必要担心,我们在xx和xx,都有分公司。我们本身的客户就覆盖xx各个地方。我们都是上门服务的。远的xx都有的。交通都这么发达,您可以放心交给我们。
7、你们价格能不能便宜点呀?
这个就要根据你的具体财务情况了,如果您公司每个月的单量很少的话。可以适当调整下服务费用。这个我可以帮你向我们领导申请下。
8、 不需要,我们已经请了会计?
这样呀,现在请了会计不便宜呀,差不多最低都要2000把,我们每个月只需要300元就可以啦。这样你一年至少可以省2万多哦。而且我们作为专业的财务代理。相对来说更加专业,同时也帮你分担出你的财务风险。而且我们也是上门服务,和你请个会计也没区别啦。现在市场经济都不好,省下来的可就是赚的呀。
9、 我们已经找了财务代理了。
你们找的兼职会计还是财务公司呀?有没有签合同呀。如果没钱你可以考虑下我们,俗话说货比三家嘛。这样你也放心点呀。
10、 这个事情我不负责
这样,那您能不能把负责这一块的人员电话告诉我下呢,我们也是为了更加方便的为你们服务呀。财务的事情这个要早点落实呀,要不然出现什么问题到时候也麻烦呀。
11、 公司都没业务做什么帐呀?
这个国家有规定呀,公司注册成立15天内一定要做帐的呀,而且每个月都要报税,季度还有季报,年度还有年报呀。您既然开了公司,我想业务这个是慢慢做起来的嘛 但是财务这一块要早点抓起来呀,要不然以后在补就麻烦。而且要是税局查到要罚款那就不划算啦。
财务销售技巧和话术2如何做好销售?
1、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
2、获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
尺岁巧3、拜访完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前,销售代表必先做好枯燥乏味的准备工作。
5、拜访前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准雀伏备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能 的回答。
6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的.销售代表。
8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相应对策。
9、对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。
10、对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
11、一次成功的销售不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
12、在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使拜访没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
13、选择客户。衡量客户的行动意愿与决策能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的工作。
16、向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。
17、每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户,销售才能成功。
18、有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
风水对我们的销售到底有什么帮助呢?下面为大家分享几点:
1、我们要给客户带来实战意义的风水招数:粗盐在风水中的妙用,是净化阳宅、事业、婚姻、财运更顺,防意外!
2、杯子装三十克粗盐,放到四个位置可净化阳宅,改善居家的不好宅气,有好效果:(1)放在房子四周角落;(2)放卫生间;(3)放厨房;(4)放大门入口处。一个月换一次粗盐,将换下来的盐撒到外面的土地,回归大地为佳。
3、把风水用在销售,提高转化率,更快的成交,更快的和朋友打成一片,仅此而已。
4、增值服务,这是我们的销售绝招,因为不花钱就能把事儿办了,谁不喜欢呢?我们一定要养成习惯,不花钱、少花钱把事儿给我办了,这个习惯太重要了。
5、当我们遇见攻不下来的客户的时候,就一定要提一个重要的问题,如何为客户提供最棒的增值服务?接着就是通过正确的思维模式来思考,最后就制作一份报告送给客户。这份报告就是最棒的礼物,凝聚了我们的人品,能力和奉献精神。这就实现了一切成交都是因为爱!
对于风水,如果自己的客户特别驽信风水,那么这就是一个非常好的切入口!之前说到过,做好销售掌握好四大聊天话术、三大攻心术,做销售都非常容易突破的!
销售员如何提高销售技巧
销售员如何提高销售技巧, 现在商业活动的重要手段之一就是我们所熟知的销售,因为这个门槛低,所以加入销售行业的人只会越来越多,但是做好销售需要一定的技巧,那么销售员如何提高销售技巧?
销售员如何提高销售技巧1销售技巧一、投其所好,多夸奖顾客,在顾客犹豫不决时,引导对方做出决定,销售人员要有一口善于交流的口才,对于客户的话,销售人员要有礼貌,这些是必须的要做到的,还有就是多去学习导购员销售技巧和话术,才能在众多的销售员里面脱颖而出。
销售技巧二、要学会主动询问。当顾客在柜台前停留时,当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客自己来到柜台前,都是营业员向顾客询问的好时机,语言一定要文明,礼貌,诚恳,亲切,用恰当地称呼说好第一句话,如、小姐,先生,您需要什么,婉转的用语言,变为主动。
销售技巧三、要熟悉自己的产品,知道自己卖的是哪些产品,功能都是说明,这是最基本的,销售人员只有了解了这些,才能在回答顾客的问题的时候从善如流,从而初步接触到作为一个产品销售人员应具备的销售技巧和话术。
销售技巧四、和顾客打招呼也是销售技巧,这个招呼要打得自然,让顾客感觉亲切自然,才能更好地将销售进行下去,成品销售技巧和话术之了解潜在的顾客信息,对顾客的年龄,性别,职业等特点来灵活地决定问话的内容。
销售技巧五、确认客户问题,并且重复回答客户疑问,销售人员要做的是重复其所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解销售人员的客户是否知道销售人员的产品的益处,这为销售人员引导客户走向最后的成功奠定基础。
销售员如何提高销售技巧2技巧一、开场白要好。
好的开场白是成功的一半,洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多,在开场白前,你可以与顾客稍做闲谈,以营造自然开放的气氛,但是不要闲谈过久,浪费了拜访的时间,在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到哪些利益,使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点,
使客户知道你曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备,然后在做信息的交流,保证能有效地运用你的和客户的时间,使客户和你同步进行。
技巧二、提问题
在面对面的销售中,销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论、找出客户脑子里究竟在想什么?
找出客户的真正的动机如何?找出客户相信什么?通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题后,从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。
技巧三、不时的赞美你的客户。
卡耐基说、“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”,每个人都会觉得自己可夸耀的地方,销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客,用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感,销售成功的希望也大为增加。
销售员如何提高销售技巧31、用客户听得懂的语言来介绍
通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
2、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的.方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。任何商品都自己有趣的话题、它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。
所以销售大师保罗·梅耶说、“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的.目的。”
3、要用形象地描绘来打动顾客
“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次先生和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,连先生是拉都拉不住。
这个销售人员对太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是、“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
4、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。某个小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。某天,一位业主做咨询的时候。他对保险公司的办事效率保持怀疑态度。
这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中教你如何提高销售技巧和话术默认。而B公司的业务员却对他说、“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上”最后,业主选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
销售技巧和话术如下:
第一:安全感
人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。
再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。吓唬可能是最有效的推销话术。
第二:价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感,也是的一个重点。
第三:自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。
第四:情爱亲情感
毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。亲情感是销售话术的另一个说服点,每个人都需要亲情感。
销售类的话术技巧
销售很大程度是语言的科学,销售的核心智慧就是销售的话术。下面我给大家带来销售类的话术技巧,欢迎大家阅读。
销售类的话术技巧1
销售话术1、顾客说:我要考虑一下。
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
(1)询问法:
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
(2)假设法:
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得??(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……
(3)直接法:
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:??先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
销售话术2、顾客说:太贵了。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1)比较法:
①与同类产品进行比较。如:市场??牌子的??钱,这个产品比??牌子便宜多啦,质量还比??牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。如:??钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
(3)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按??年计算,??月??星期,实际每天的投资是多少,你每花??钱,就可获得这个产品,值!
(4)赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重??(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
销售话术3、顾客说:市场不景气。
对策:不景气时买入,景气时卖出。
(1)讨好法:
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法:
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买??产品的。
(3)例证法:
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,人时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
销售类的话术技巧2一、对症下药
由于男女之间的身体和心理发展差异,以及家庭责任和义务的不同,心理学的购买和消费也有很大差异。销售代表需要调查这些人对以不同年龄和性别销售的产品的购买倾向。
二、察言观色
专业销售代表必须从外表、礼仪、演讲中找出不同的消费者心理,正确判断消费者的意图和兴趣,并举行包括个人服装、演讲、礼仪、职业年龄、性别等信息的目标招待会。
三、形象魅力
热情。销售代表总是很热心,对方会觉得你很亲近,很自然吧。但要适可而止,你不要太热心,否则就会反过来,别人就会有讨厌的态度。阳光。有必要保持坦率直率的性格,以这种心态积极面对大家。温柔。人们的特征是和蔼可亲的演讲,宽宏大量,自然温柔的礼节,让人感觉到你是一个容易接触的人。
忍耐。角色意志的特性之一。事业活动很复杂,克服困难总是需要达到事业活动的目标。因此,商务人员必须具有强烈的性格,也是销售和语音技能的基本素质之一。只有有坚定的意志和耐心,才能克服困难,找到实现事业活动预期目标的方法。忍耐。对于销售人员来说,“忍耐”一词非常重要,必须是能够应对虐待的忍者龟。幽默。幽默感,可以接近顾客,轻松地与自己产生共鸣,同时,也可以从你身上得到幸福和笑容。
四、销售“五条金率”
1 、如果不能理解客户的实际问题,请让客户讲一下。用好奇心旺盛的态度提出更多问题,给予刨根问底的精神,让顾客更抱怨,提出更多问题,了解顾客的真正需要。
2 、同意客人的心情。客户说完后,不要直接回答问题,而要感情用事地回避。这会降低顾客的警告心理,让顾客觉得你和他站在同一个起点上。
3 、把握重要问题,让客户详细说明。“重新确认”客户的特定异议,详细了解客户的需求,尽可能详细地说明重要问题的理由。
4 、确认客户的'问题。然后,再次回答客户的问题。你要做的就是重复听到的事情。这是理解和服从客户和你自己的相互认识,说:这是最终交易的渠道,为客户打下了最终成功的基础,因为客户可以了解产品的优势。
5 、告知客户提出异议的真正动机。当客户看到其背后的动机时,销售额从这里开始,可以考虑客户所需要的价值来传达,然后消除它们之间的不和睦,这样可以确立与客户的相互信任的真正关系。
总结
重要的是通过一些渠道的路径方法了解客户的内在想法。在销售过程中,如果客户的回答不是肯定的,应该更好地理解消费者的想法和感情,找到矛盾的本身,提高周转率,更好地对消费者说话,在倾听过程中排定优先顺序,促使他们集中精力把握消费者的语言问题、兴奋和感情语言。学习看清客户真意的方法。理解消费者的感情语言。销售代表在倾听顾客的声音时,需要知道顾客的真意。听词的表面意思不够,需要理解客户的外在意思。
;做销售的销售话术与技巧如下:
一、辅助联想
辅助联想,顾名思义就是帮助顾客联想到自己使用产品之后会有什么样的改变。在这一过程中,只要顾客能联想到产品能对自己有所帮助,定能够增加成交率。那么怎样做才能辅助顾客联想呢?
其实,我们可以把一些产品使用前后的对比图及时发给顾客,也可以说一些其他顾客的案例,比如说我们有个顾客用了这个产品后达到了一个什么样的效果,这种方式会更加温和且具有说服力,也能帮助顾客联想并产生购买欲。
二、促成交易
当顾客已经产生购买欲时,我们就要加速促成交易,但绝不是再去问对方:你要不要买呀?这种问题会一下子让自己陷入绝境。为什么这么说呢?
因为我们在发问的时候有两种方式:一种是封闭式提问,比如我问你今天晚上有没有吃饭呀?那你的回答只有两种,吃了或是没吃,这就叫封闭式提问。
另外一种是开放式提问,比如你问顾客:你今天想要买两盒呢还是买五盒呢?像这种开放式的提问更有助于你的成交。
三、连带销售
我们不是只卖一款产品,所以大家在成交了一单的时候一定要进行连带销售,也就是为对方安利另一款产品。
如果顾客对此提起了兴趣,你可以继续和他交流,如果他表示今天只买这些时,你也不能胡搅蛮缠,爽快地答应并承诺尽早发货即可。
当然最后也别忘附上一句:亲,货到了请您告诉我一下让我放心,使用方法不明白的及时找我,同时也希望您能多了解下其他的产品。(话术仅供参考,可根据实际情况自行调整。)
四、学会赞美客户
简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实,说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂,也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题,而是客户的心情,客户的情绪。因为客户要挣扎,客户当然很不爽了,凭什么我们一来就要把钱拿走!
所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情,再处理事情;先处理情绪,再讲道理”的技巧。
同时据专家研究,一个人如果长时间被他人赞美,其心情会变得愉悦,智商会有所下降,营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美。
五、对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
六、察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待,包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
七、形象魅力
1、热情。销售人员应时刻保持热情的状态,对方会感受到你非常的亲近和自然。但要适可而止,不能过分保持热情,不然会适得其反,引起别人产生虚情假意的心态。
2、开朗。要保持坦率、直爽的性格、积极以这种心态去面对每个人。
3、温和。表现为说话和蔼可亲,举止大方自然,温文尔雅,这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4、坚毅。性格的意志特征之一,业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以,业务人员必须具备坚毅的性格,这也是必备的销售技巧和话术基本素质之一,只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。
5、忍耐。一个字"忍",对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的"忍者神龟"。
6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离,让他们可以很随和的与自己达成共鸣,同时,从你身上获得了快乐和微笑。
八、销售"五条金率"
1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
2、同意客户的感受。当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:"我感到您..."这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
3、把握关键问题,让客户具体阐述。"复述"一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
4、确认客户问题。并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
这个阶段的工作做得好,就能为日后积累起回头客,之后的销售工作自然也会越来越顺畅。
做销售首先还是要去了解顾客的心理,要了解对方真正的需求,但不要让对方感到厌烦。不管如何,都要调整好自己的心态,学会释放压力,让自己在最好的状态下工作,把精力集中在筛选意向客户上,把精力放在激励客户上,这样才能提高成交率,也能让自己获得更多乐趣。
1、犹豫不决型
通常这种顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,害怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。
应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。
2、喜欢挑剔型
此类购物向来谨慎小心,担心上当受骗,所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑,同时满足自己心虚的心理。并对导购采取苛刻、强硬的态度。
应对技巧:首先接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。
换位思考,从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让顾客感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。
3、傲慢无礼型
此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。
应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你却输了,可能客户会给你“惊喜”!所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。
4、牢骚抱怨型
这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。
应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,因为这时客户享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒,情况会更糟。
因此,聪明的导购通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。不要觉得说受委屈,如果每次都要去置气,真的不划算。
5、斤斤计较型
这类顾客不管他“差不差钱”,他总想“占便宜”,或者说喜欢“贪图便宜”。
应对技巧:我们销售在推销产品时,
一要突出产品的价值,明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。
二要突出产品的优点,与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。
三要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。
6、不直接拒绝型
这种顾客的表现,对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头“附和”,但是就是不买。
应对技巧:换言之,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和,想让你不再推销,但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入,令其尴尬。