汽车客户需求分析

　和客户进行沟通，了解客户的需求点，是销售人员必须要做好的一点。在面对客户的时候，作为销售人员，首先需要做到的一点就是先对客户进行了解，只有了解了客户之后，我们才能根据客户的特点进行系统的分析，根据营销计划书范文制定出符合客户的一些实用的销售手段，通过这些销售手段和客户进行良好的沟通，确认客户的市场需求。
　　因此，对于销售人员来说，如何去确认客户的市场需求就要求我们从实际出发，做到去迎合客户的需求，而不是去拒绝客户的需求。这里，为大家分享一些实用的方法。
　　1、学会倾听
　　倾听能够有效的获得客户的好感，是扩展人际关系的一种有效手段。作为销售人员，要学会去倾听，在和客户进行沟通时，认真的倾听客户所说的每一句话，学会站在客户自身的角度去考虑客户所说的每一句话，从客户的利益点出发，为客户解决烦恼，了解客户的需求点。
　　2、学会观察
　　做销售，都是以从心里征服客户开始的，对于销售人员来说，只有从心里征服客户，才能让客户第一时间去考虑到你，有意向的和你进行合作。因此，销售人员要学会去观察，观察客户的一言一行，对客户进行性格方面等信息的分析，这样，就能更好的了解客户的需求点，从客户的需求点去征服客户。
　　3、学会提问
　　提问是一种技巧，在提问中，我们要做到深思熟虑，不要出现未经大脑就脱口而出，这样很大可能上会造成戳中客户的痛处，使得原本好好的气氛被破坏，造成客户的流失。提问要做到根据的性格进行有效的提问，要避免出现一些客户不喜欢的词语，同时，要避免在客户面前出现粗鲁行为，切忌出现诋毁竞争对手的话语。通过有技巧的提问，对客户进行分析，分析其性格特点，分析其市场需求。
　　当然了，有效的对客户市场需求进行分析的方法不止上面三条，还有着更多的方法需要我们去开发，去发掘。这其中，任何方法都要因人而异，要做到不要出现冷场是必须的。

1、问题回答：
汽车大客户就是指那些对汽车需求量大的客户。
2、相关知识延伸：
1）大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
2)有两个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。

给客户带去有用的信息和关切的问候。比如：您上次想看的（或和那个价位差不多的另一款）到了，问他要不要来看看，或是像朋友一样问他看中合适的车没有，可以帮他参考下……电话里不要讲太多，主要是邀约和拉近关系，站在客户的角度，帮他分析、参考适合他的车型，即使目前考虑的不是你销售的车。把他当成你的朋友，从你的专业角度为他解难。让他觉得你很懂车，也很可靠，适当的时候问一些专业的问题，然后回到你销售的车上。如：既然您买车的主要目的是代步，那么以现在的交通状况，肯定要省油，您知道哪种车最省油吗？省油的不是品牌（如果你销售的是国产车），而是要看车子的1、……2、…………您上次来看的那款车就是以这些几点为设计核心的。
时间长了就会依赖你、信任你、选择你。即使没有成交，他也会给你介绍一些生意，因为他已经把你当朋友了。

1.碎罐

过去，有一个人提着一个非常精美的罐子赶路，走着走着，一不小心，“啪”的一声，罐子摔在路边一块大石头上，顿时成了碎片。路人见了，唏嘘不已，都为这么精美的罐子成了碎片而惋惜。可是那个摔破罐子的人，却像没这么回事一样，头也不扭一下，看都不看那罐子一眼，照旧赶他的路。

这时过路的人都很吃惊，为什么此人如此洒脱，多么精美的罐子啊，摔碎了多么可惜呀!甚至有人还怀疑此人的神经是否正常。

事后，有人问这个人为什么要这样?

这人说:“已经摔碎了的罐子，何必再去留恋呢?”

大道理:洒脱是一种摆脱了失去和痛苦的超级享受。失去了就是失去了，何必还要空留恋呢?如果留恋有用，还要继续努力干什么?

安全性、多功能性、线上购买。
1、安全性：客户对猫爬架的首要需求是确保猫咪的安全，产品要经过严格的质量检测，以确保材料的安全性，无毒涂料和安全的塑料材料。
2、多功能性：客户会希望猫爬架具有多种功能，如攀爬、玩耍和隐藏，产品要具备这些功能，满足客户的多样化需求。
3、线上购买：许多客户会选择在线购买猫爬架，特别是当他们无法在实体店找到合适的产品时，建立良好的线上销售渠道至关重要。

（1）首先根据加油站及时、短时的服务特性来讲，故事的长度以五分钟为宜；（2）根据加油站的服务项目特点来说，故事内容所涉及的最好是关于真善美的友情故事；（3）在加油过程中，客户的眼睛和耳朵是闲置的，为了充分利用这一闲置时间，小故事的呈现形式最好是以广播剧和平面图画故事；（4）故事的来源可以在交通频道上发起征集故事的活动。

（1）首先根据加油站及时、短时的服务特性来讲，故事的长度以五分钟为宜；

（2）根据加油站的服务项目特点来说，故事内容所涉及的最好是关于真善美的友情故事；

（3）在加油过程中，客户的眼睛和耳朵是闲置的，为了充分利用这一闲置时间，小故事的呈现形式最好是以广播剧和平面图画故事；

（4）故事的来源可以在交通频道上发起征集故事的活动。

当客户说暂时不需要的时候，说明客户有两种心理：一是手头的确有产品未用完。二是手头上没有产品了，但可能对该产品和服务存在不满意的情况，以此来委婉拒绝。销售人员应该跟客户好好沟能通，直至弄明白客户属哪种真实情况。以便对症下药。
一是手头的确有产品未用完的，应该等用户用完后，再联系销售。或者早联系早送货也可以。
二是手头上没有产品了，但可能对该产品和服务存在不满意的情况。应该细心听取客户意见，及时进行矫正反馈。以取得客户的信赖，争取销售面的扩大和销售额的提升。

“老太太买李子”的案例

了解需求——投其所好——挖需（客户背景）

第一个小商贩：李子又大又甜，老太太来看看吧

第二个小商贩：老太太，你想买什么李子呀？（挖需）老太太：我想买酸一些的李子

第三个小商贩：老太太，别人都买又大又甜的李子，你为什么买酸的呀？老太太：儿媳妇怀孕了（主动了解客户背景），孕妇需要吃些猕猴桃、苹果，你儿媳妇一定可以给你生个大胖小子（描绘蓝图）老太太，你每天来我会给你打个折。

· 顾问式销售

· 一问一答，背景（事业、生活）了解的越透，越能了解需求点。

事业：她在哪里工作？工作状态如何？

生活：孩子、孩子谁来带？先生是否支持她学习？与婆婆是否和睦？

相信 “相信的力量”

1了解客户背景——2挖掘客户需求——3扩大需求点——4描绘蓝图——5蓝图与产品价值点的匹配，介绍产品FAB方法