IBM那些事

1911年6月15日CTR（C代表计算，T代表制表，R代表记时）公司的成立，也就是IBM的前身。
1924年正式更名为——国际商用机器公司，英文缩写IBM。

品牌台式机竞争激烈，而且随着电脑及其知识的普及，自己动手装机的人也越来越多，有人肯花大价钱收购这个烫手的山芋，难道不卖

自己胡诌的！！！

IBM创始人老沃森

Thomas J. Watson，托马斯。约翰。沃森，IBM（国际商用机器公司）创始人。1874年2月17日出生于美国纽约。毕业于美国埃尔米拉商业学校。1896年进入美国“全国收款机公司”担任推销员，1914年进入计算制表记录公司（CTR）任公司经理。1924年改计算制表记录公司（CTR）为IBM公司，成为IBM的创始人。1956年去世。







老沃森是20世纪前半叶伟大的企业家之一。作为一名销售天才，他说服商家们放弃分类帐簿，而使用穿孔卡这种原始的会计机器来计帐。他使 IBM 闻名遐迩。他给世界留下了一句箴言──“思考”。但是，把 IBM 推进计算机行业的，是他的长子小沃森。1956 年取代父亲成为首席执行官后，他领导公司度过了一个前所未有的长期的、惊人的迅猛增长时期。他塑造的 IBM 是美国战后繁荣时期最脍炙人口的成功故事──每当人们谈到美国公司和“组织人”的话题的时候，他们的脑海里就会涌现出这家公司。到 1971 年小沃森离开 IBM 的时候，公司已经彻底击败了通用电气公司（General Electric）、美国无线电公司（RCA）和斯佩里－通用自动计算机公司（Sperry-Univac）这些计算机行业的竞争对手。无论是规模还是地位，它都超过了这些曾一度主宰美国商界的老牌大公司。在他任职期间，IBM 为股东创造的财富超过了商业史上任何一家公司──这一成就一直延续到 90 年代的牛市，《财富》杂志因此在 1987 年宣布沃森“或许是当代最伟大的资本家”。

说明：
1、2个食人族都是精英，能到IBM上班
2、老板重视人才，知道他们是食人族还照样录用
3、没有法律，吃人被发现最多是开除
4、IBM有很多部门，有很多部门经理
5、IBM的清洁工很少
6、。。。。。。

国际品质，中国价格。
IBM在中国……
策划书模板

第一部分 前言
策划书目的及目标的说明

第二部分 市场调研及分析

一. 行业动态调研及分析
1. 行业饱和程度
2. 行业发展前景
3. 国家政策影响
4. 行业技术及相关技术发展
5. 社会环境
6. 其他因素
二. 企业内部调研及分析
1. 财务状况，财务支出结构
2. 企业生产能力，产品质量，生产水平
3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）
4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）
5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工意见）
三. 潜在进入者调研及分析
1. 行业进入成本/壁垒。
2. 行业退出成本。
3. 进入后对本企业的威胁。
4. 对竞争者的威胁。
四. 现有竞争者的调研及分析。
1. 财务状况，财务支出结构。
2. 企业生产能力，产品质量，生产水品。
3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）。
4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）。
5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工＆顾客意见）。
五. 替代品调研及分析。
1. 替代品工艺。
2. 消费者认可程度。
3. 发展态势。
六. 互补品调研及分析。
1. 是否存在互补品。
2. 互补品价格。
3. 互补品对产品的要求。
4. 互补品发展趋势及其未来新要求。
七. 原料供应商调研及分析。
1. 可供选择的供应者。
2. 原材料是否有替代品。
3. 供应商的讨价还价能力。
4. 我们对其依赖程度。
5. 供应商的供应能力。
八. 中间商调研及分析。
1. 中间商的性质：配送商、经销商、代理商（独家、总代理…）
2. 中间商对我们产品的依赖（关注）程度（相对数值）。我们产品占用他资金的比例，给予他的利润比例…
3. 中间商的给予我们产品的支持（绝对数值）：配送能力、资金实力、人力…
九. 消费者调研及分析。
1. 消费者背景研究：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作…
2. 消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。
3. 消费者的使用情况：购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。
4. 购买角色。
5. 消费者对现有营销活动的评价。对广告的接受程度、对营业推广的理解等。

第三部分 企业战略及产品策略的制定
一. 企业战略制定
二. 产品策略制定。（提供原则或标准）
1. 产品。
1) 品项：市场定位、目标受众。（打击竞品的专有品项）
2) 包装：陈列显著、方便、符合产品定位、价格等
2. 价格。
1) 符合企业战略？（长线产品/短线投资）
2) 符合产品定位？
① 利润为主/市场占有率为主
② 根据产品市场定位不同，采取不同价格策略。
③ 保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。
3. 渠道。
1) 一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。
2) 特通。由于产品特性及价格不同，我们可以选择那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。
3) 新终端开发队伍。
4) 直营队伍。对于一些特殊情况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。
5) 客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。
4. 促销。
1) 广告：诉求点
2) 人员推销：
a) 人员的培训
b) 人员的岗位界定
c) 人员的考核
d) 人员的激励
3) 营业推广
a) 对顾客。ⅰ稳定主打产品价格；ⅱ对品牌的宣传
b) 对零售商。稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量得以维持；或者在短时间内抢先占领货架
c) 对中间商。尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。
4) 公共关系。事件营销：把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的

第四部分 具体执行＆实施（建议方案）
一. 产品设计。
二. 价格设计。
三. 渠道设计。
四. 促销设计。

第五部分 结束语

我觉得是经典

　　沃森父子：IBM的奋斗者故事 ,　　一提起电子计算机，人们就会联想到“IBM”这个家喻户晓的名字。IBM，即美国国际商用机器公司，是当今不仅在美国也是世界上最大的电子计算机公司。它从20年代一个不足千人的小公司，到了70年代一跃而上升为美国最大的企业之一。1986年，IBM公司年销售额高达880亿美元，雄居世界100家最大公司的榜首。目前，该公司在全球拥有员工20多万人，业务遍及150多个国家和地区。它的巨大成功是与其创始人和管理者的经营之道分不开的。创办人老托马斯・沃森出身贫寒，早年挨家串户推销缝纫机，屡遭挫折与磨难，但最终创下了大业。第二代小托马斯・沃森继承父业，看准时机，率先将企业投身于新兴的计算机行业，使IBM有了突飞猛进的发展。沃森父子的发家史堪称一部成功的企业经营史。让我们来看看沃森父子是怎样艰苦创业，击败竞争对手而称雄世界的。,　　1874年，老托马斯・沃森生于美国纽约州北部一个贫困的农民家庭。父亲是来自英国的移民，靠伐木和种地谋生。17岁时，沃森便赶着马车替老板到农户家推销缝纫机、钢琴和风琴。他整天奔波在崎岖的乡间小路上，挨门串户兜售。开始，他对老板付给他每星期12美元的工资还挺满意。后来，他从另一个推销员那里得知，他实际上被老板耍了，因为其他推销员通常拿的是佣金，而不是工资，如果按佣金计算，他每个星期应得65美元。这一晚，他辗转反侧，心中忿忿不平，老板真是欺人太甚。第二天，他辞去这份工作，乘上火车，到大城市布法罗，希望能找到按佣金付酬的推销员工作。,　　适逢经济萧条，城里工作也相当难找。2个月过去了，他才被一家公司录取为推销缝纫机的推销员。后来，他又推销股票，好不容易积攒一笔钱，开了一家肉铺。但好景不长，他的合伙人在一个早上把他的全部资金席卷一空溜走了。肉铺倒闭，沃森破产了，只好又干起推销的老本行。他在国民收银机公司当一名推销员。几经挫折的沃森，怎么也没想到，这正是他时来运转、走上成功之路的起点。,　　国民收银机公司的总裁约翰・亨利・帕特森是一个杰出的现代商业先驱，也是现代销售术的鼻祖。沃森在他手下干了18年，他的推销艺术和经营之道对沃森产生了巨大而深刻的影响。在帕特森的严格训练下，沃森如鱼得水，充分发挥出自身的潜能。仅3年，沃森就成了公司的明星推销员，其佣金破纪录地达到一星期1225美元。1899年，沃森被提升为分公司经理。到1910年，他已经成为公司中仅次于帕特森的第二号人物。但在那以后，厄运又一次向他袭来。,　　以独裁专横闻名的帕特森，总是解雇虽有功绩但可能对他造成威胁的雇员。1913年夏天，帕特森听信一个副总裁的谗言，认为沃森拉帮结伙、扶植亲信，便决定要辞退他。沃森努力为自己申辩，但毫无结果，无奈于次年4月愤而辞职。他立誓报仇，走出公司办公大厦时转身对一个朋友说：“这里的全部大楼都是我协助筹建的。现在我要去另外创一个企业，一定要比帕特森的还要大!”,　　然而，重新创业又谈何容易。虽然帕特森给他一笔5万美元的分手费，但沃森失去了生活保障，丢了饭碗，年龄也快40岁了。他只好带着新婚不久的妻子和一个嗷嗷待哺的儿子，去纽约闯荡。,　　2个月后，沃森遇上了IBM前身的奠基者弗林特。弗林特是华尔街最红火的金融家，号称“信托大王”。他对沃森的才干早有所闻，旋即聘任他为计算制表记录公司的经理。这家弗林特属下的公司，主要生产天平、磅秤、计时钟和制表机等，由于经营不善，濒临倒闭的边缘。沃森之所以对这家公司感兴趣，主要看中它的产品。他认为计时钟、制表机等都是办公自动化的工具，具有广阔的商业前景。,　　沃森掌管公司伊始，就借贷5万美元，作为开发研究新产品的经费。其结果，制表机得到极大改进，在市场上成了畅销货。沃森采用他从帕特森那儿学到的一套方法，在1915年夏末发起了大规模的推销运动。公司销售额从1914年的420万美元，增至1917年的830万美元，几乎翻了一番。,　　当时公司有1200名雇员，由于内部风气不良，员工之间不团结，许多老工作人员更是喜欢欺压新来者。针对这一弊端，沃森提出三条要求：第一必须尊重每一个人;第二必须为用户提供尽可能好的服务;第三必须创造最优秀、最出色的成绩。他亲自撰写公司的口号和歌曲，创办了公司小报和学校。在公司墙上，标语到处可见：“机不可失，时不再来”;“要我学，等于零;我要学，才有用”;“逆水行舟，不进则退”;“一个公司的名气是由公司里有什么样的人决定的”;“我们有不同的思想，不同的工作岗位，但是我们着手工作时，有一件事情必须处理好――那就是人际关系”;“公司的英雄是销售代表，销售人员是大人物”。这些措施，极大地激励了全体员工团结向上的积极性。时至今日，沃森的三条要求依然在IBM公司始终不渝地发扬光大，从而形成了IBM的企业精神。,　　第一次世界大战结束时，制表机需求量激增。几乎每一家大保险公司和铁路公司都用上了计算制表记录公司生产的霍勒利斯制表机。不久， *** 部门也采用了。沃森适时地推出新型的打印一制表组合机，更是受到广大客户的欢迎，定货单堆得老高，产品供不应求。1919年，公司的销售额高达1300万美元，利润也升至210万美元。1924年2月，身为公司总经理的沃森决定将公司更名为国际商用机器公司，简称IBM。是年，沃森刚满50岁。,　　30年代初，IBM开始打入打字机行业，生产打字机、打孔卡片，以及打孔机、分类机、会计计算机等系列产品，并推出电动打字机、字母制表机等新产品。到30年代末，IBM公司的销售额增长到3950万美元，其利润达到910万美元，竟超过其它4家同类型大公司的总和，一跃而成为全美最大的商用机器公司。,　　1933年，罗斯福就任美国总统，沃森作为美国商会会长积极支持罗斯福总统的新政，与他建立了良好的私人关系。后来，罗斯福曾先后要沃森担任他的商业部长和驻英国大使，但沃森都婉言谢绝了。因为他不愿意离开由他一手创办的IBM。20多年来，他创立了一个举世无双的研究和生产组织以及一支闻名遐迩的销售队伍，它们不仅是商用机器制造业的楷模，也是当时全美工业甚至世界工业的楷模。IBM的事业如日中天，“IBM人”还需在他的带领下向新的高峰挺进呢!父子

什么样的鸣叫声？

　　有位叫沃森的美国人，出生于一个贫困家庭，幼年时没读过几天书，17岁就开始打工谋生，向人们推销缝纫机和乐器。

　　好不容易积攒一笔钱，开了一家肉铺，可人心难测，他的合伙人在一个早上把全部资金席卷一空，逃之夭夭。肉铺倒闭，沃森也破产了，他只好重返老本行搞推销。

　　正当他的事业越来越顺利的时候，一场飞来横祸把他打入人生的谷底。沃森因公司经营问题被控有罪，面临牢狱之灾。虽然沃森交了5000美元的保释金了事，但他的厄运还没有结束。

　　生性多疑的老板对他越来越猜忌，认为他在拉帮结派，结局是被老板扫地出门。在走出公司的那一刻，沃森愤然转身说道：“我要去创办一个企业，比这儿还要大！”那一年他已经40岁了，怀里抱着刚刚出生的儿子小沃森。

　　再说说小沃森，在沃森的严厉管教下，小沃森产生了逆反心理，成为学校有名的“坏小子”捣蛋鬼。12岁那年他买了一瓶黄鼠狼臭腺，当学校师生全体集合时，他打开了臭腺瓶，搞得整个校区臭气熏天。

　　学校对此事作了严肃处理，让他暂时休学。他的小学校长还断言：“这个孩子长大了也不会有出息。”

　　另外，在紧张的父子关系下，小沃森从13岁起得了长达6年的抑郁症，还患上了阅读障碍症。

　　用了6年、换了3所学校，他才将高中念完，后来勉强上了大学。大学毕业之后，小沃森成为一名推销员，但他将大部分时间都花在飞行和泡妞上。

　　一位客户说：“你这样的'人一辈子都会一事无成。”

　　看看这些，人们会觉得沃森父子俩糟糕透了，不仅命运多舛、为人不容，而且还口出狂言、差劲到顶。如果把思维定格于此，那就大错特错了。

　　只说沃森这个名字，人们可能不熟悉，但如果说“IBM”也就是“国际商用机器公司”，就恐怕无人不晓了！要知道IBM的创始人就是沃森父子俩。

　　在40岁这年，沃森来到纽约闯荡，生产制表机、计时钟等办公自动化工具，由此踏出了时来运转、迈向成功的关键一步。在他的不懈努力下，几乎所有的保险公司和铁路公司都用上了他们公司生产的制表机，美国政府也向他们发来了订单，沃森被誉为“世界上最伟大的推销员”。

　　厌倦推销的小沃森后来报名参军，成为一名飞行员，这段经历让小沃森走向成熟。退役后，他回IBM帮助父亲。上世纪60年代，小沃森投入50亿美元，“以整个公司为孤注一掷”，启动了一条全新的计算机生产线，大获成功，使IBM成为计算机界的“蓝色巨人”。

　　那个时候，美国研制第一颗原子弹的曼哈顿计划才用了20亿美元。IBM以其出色的管理、超前的技术和独树一帜的产品，领导着全球信息业的发展。

　　从阿波罗飞船登上月球，到哥伦比亚航天飞机飞上太空，无不凝聚着IBM无与伦比的智慧。1986年，IBM公司年销售额高达880亿美元，雄踞世界100家最大公司的榜首。在领导IBM公司期间，小沃森表现出了他的卓越才能。

　　有一次，小沃森让一位决策失误使公司损失1000万美元的经理到他的办公室。这人畏畏缩缩进来，小沃森问：“你知道我为什么叫你来吗?”这人回答：“我想是要开除我。”小沃森十分惊讶：“开除你？当然不是，我刚刚花了1000万美元让你学习。”然后，他安慰这位经理，而且鼓励他继续冒险。后来，这个人为IBM公司做出了突出贡献。

　　沃森打破坚冰，开通航道；小沃森继往开来，扬帆远航。沃森父子俩的传奇经历仿佛一部“美国梦”，可能没有另一对父子像沃森父子那样，共同改变了美国现代商业的面貌。