成长丨《哈佛经典谈判术》：哈佛总裁班课程，谈判学和心理学大师联袂经典之作

哈佛总裁班课程，谈判学和心理学大师联袂经典之作

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精华笔记 

第一部分：谈判的基础知识

什么是谈判？谈判是分配资源、协调不同利益，以及解决各种冲突最实用有效的沟通机制。

在准备谈判的时期，你需要做5件事。

第1步：评估你的最佳备选方案。

第2步：计算你的底线。

第3步：评估对方的最佳备选方案。

第4步：并计算出对方的底线。

第5步，评估协议区间。

讨价还价的3个有效策略：

首先，聚焦于对方的底线和最佳备选方案。

其次，“不要害怕沉默”。

最后，要学会如何让步。你可以作出让步，但是要借此机会让对方也做出一定的让步。

如何进行多议题谈判呢？作者提出了额外的4大准备策略。

策略1：明确你的多个利益点。

策略2：建立评分系统。

策略3：计算一个总的底线值。

策略4：找到对方的多个利益点。

作者强调，多议题谈判的核心是“让价值最大化”。

第二部分：谈判心理与实践

人们有很多常见的心理误区。这些心理误区会把谈判策略带偏。

1、零和偏误

所谓的“零和偏误”指的是很多人会把谈判看作是一方获利另一方就会损失的博弈，于是会把谈判的对方视为敌人。但其实寻求互利共赢才应该是谈判的目标。

2、炫目偏误

“炫目偏误”是指人们往往会被一些炫目的条件蒙蔽双眼。

3、得失框架

人们有一种普遍的心理——当我们感觉即将得到一样东西的时候，我们更喜欢规避风险，不希望有什么闪失。但在面临失去的时候，人们会更易怒、不理智。不少谈判新手都会被这种心理操纵。

4、自利归因

所谓的自利归因指的是“人们往往会把成功归因到自己身上，而把失败的责任推卸给外部因素。”

管理自我偏误的3大方法：

1、系统2思维

2、类比思维

3、“局外人”视角

在心理上影响对方的5个策略：

策略1：利用“损失厌恶”心理，强调对方可能会遭受的损失而不是潜在的收益。

策略2：细分对方的收益，整合对方的损失。

策略3：利用认可的力量。

策略4：作象征性的单方让步。

策略5：利用合适的参照点来合理化你的提案和要求。 

书名：《哈佛经典谈判术》

作者：[美]迪帕克·马尔霍特拉

撰稿人：舟舟（资深媒体人）

编辑：微晨

主播：路琨

制作：匀绮工作室

监制&运营:郑涵 孙嘉悦

总编辑:赵雅楠