第12个法则：先感性 后理性

创业有风险，成功有法则，大家好我是路长全。欢迎收听创业的28个法则。

这堂课跟大家讲创业的第十二大法则，叫先感性后理性。

很多学生跟我讲，这个高价卖不掉，低价卖不挣钱，就很多人有一个误区，他认为这个价格越高，销量就越小。或者认为价格越低，销量越大，其实我跟大家讲，这都是误区。

我问大家一个问题，茅台酒价格卖得很高对不对？你认为他的销量少吗？我跟大家讲，你价格低到一定程度，反而会有另外一个问题，你销量不会上升，反而减少为什么呢？因为他这个低价会给消费者形成一种叫品质上的恐惧感。比如说你卖两块钱一斤猪肉你敢不敢买对吧？

所以因为他突破了叫品质信任的底线，所以我跟大家讲，那不是价格越低又好卖的，那怎么卖高价呢？告诉大家一个技巧，叫先感性后理性。卖雪糕冰棍，大家经常在外面吃对不对？如果卖解渴的话，这叫卖理性，你就卖三块钱一根，三五块钱一根。

再问大家一个问题，哈根达斯卖多少钱？对了一小勺，那个小球35块钱，你卖两个球就是70块钱对吧？大概是这个价格，那我问大家一个问题，哈根达斯卖什么？他是卖那个冰淇淋本身吗？不是，他卖的另外一个广告语。他怎么说的？说你爱他就给他买一份哈根达斯。哇，小伙子表达对他女朋友的爱，大家知道表达一份爱，两个球70块钱，你觉得贵不贵呢？显然是很便宜的了是不是？如果买一束玫瑰花一百块钱表示对一个女朋友的爱，当然这对小伙子来说很容易承受的对不对？他卖的是什么？他卖的是一种叫感情，他是卖感性。

所以我跟大家讲只有情感最能打动人心是吧？对吧？什么情感呢？情绪、情感、情爱它都能煽动叫非理性的消费是吧？

我有一个学生在云南卖翡翠，在云南昆明那个地方卖翡翠。大家知道就翡翠玉石这些东西也没有什么价，因为每个都不一样我们讲叫什么？叫玉没有相同的，是吧？那他定价定多少钱呢？200块钱收来的，他就定2000块钱，那大概有几十块翡翠的玉怎么也卖不掉。他说很奇怪我这个卖的不比别人价格高啊。有一次我在云南讲课，非要请我吃饭，还真的给我送了一块玉给我。

我说你啊，看在你送我玉的份上，我跟他讲技巧，什么技巧？我说你不要天天想什么广告语，想什么促销政策。我告诉你一个方法，你就把那2000块钱再加一个零，变成20000就行了。说老师真的行吗？我说行不行你回去试嘛，你试了又没什么损失对吧？卖不掉还是那个玉在那个地方待着是吧？没想到，两周20多块玉全是20000块钱卖出去的。

他就纳闷，有一次跑到北京来问我路老师到底为什么？我说非常简单，玉卖什么呢？你认为卖那一块石头吗？玉卖的是一种感情啊，我说一个小伙子跟一个姑娘，或者一个女朋友带着男朋友去，他到你这个店里给自己买一块玉，买一个黄金首饰对吧？那买这一块代表什么呢？你说这块玉2000块钱，女孩子怎么想？这个价值也太便宜了，这个也太廉价了是不是？如果她想嫁给男孩子，她觉得只有两万块钱能代表你的心意啊，所以你看能把它多一个零，变成两万块钱这个事情不就顺了吗？所以你看就是代表一种爱情，所以他是非理性的一个消费是吧？

我问大家一个问题，你用理性说服一个人的难度大，还是用感情感动一个人的难度大？当然理性服别人的难度大了，感动别人很容易对不对？一句话对吧？人家说一句话，一朵花，就能感动得别人泪流满面是不是？你经常说，当所有人都关心你飞得高不高，只有我关心你累不累，你还好吗？感动别人吧。

再给大家讲一个产品褚橙对不对？这个褚橙卖那么贵是吧？你会去买几十块一斤橙对吧？那为什么买呢？你买的不是橙子，你买的是什么？励志。说褚时健这个老爷子真的了不起，你看人家那么大的年纪，受了那么大的挫折对吧？人家出来再度创业是不是？那能给我们一种新的启示，让我们觉得我们要跟人家好好学习，他是励志。

我问大家一个问题，能给你带来心理上的动力，这种东西值多少钱是吧？你看很多人为什么听那个成功学呢？对吧？很多人跟我讲，路老师，成功学的这个课听着感动，回来想想没用，但是你为什么花那么多钱听呢？对不对？因为你当时觉得励志觉得自己也可以是吧？我可以，我可以，为什么全都喊口号？你是感动别人。所以大家记住，营销要找到一个非理性的因素，就可以什么？就可以卖的价格高，所以在产品上附加一种感性。

再比如跟大家讲饮料，说解渴的，解渴就是理性对不对？你看哪一个企业靠解渴发了大财是吧？有卖但是挣钱很少，利润很高的产品一定卖感性，什么感性你看王老吉卖什么？叫怕上火喝王老吉。大家想，中国人原来真的不上火的，这样一卖好像中国人都上火了对不对？你说我问大家一个问题，如果中国人很早就上火，那这些火怎么解决的呢？也许我喝水也能下火对不对？你喝菊花茶也能下火，只有他卖一个感觉叫怕上火喝王老吉。中国人老是认为，哪个地方发炎了，哪个地方生病了，大便干燥了，都认为吃点辣的容易上火了是不是？所以你看王老吉卖大了吧。

再给大家讲可口可乐卖什么？他说这里面有咖啡因让人兴奋，人说卖快乐，一兴奋就激情，激情不就开始胡言乱语是不是？那问大家一个问题，白酒卖什么？卖酒精，酒精是卖头对不对？酒精是什么？我问大家酒精是一种什么东西？它是麻醉剂对吧？那你要是麻醉剂能卖出钱来，说代表哥们的感情，喝几口咱们就什么话都说了对吧？它是卖一种感觉，卖一种感性。

再说女性卖衣服，比如说卖那个剪裁，工艺能挣到钱吗？没有。他说这件衣服叫优雅到极致的性感，这个优雅跟性感还能极致？你看就卖这种概念，你看就搞大了对吧？就是世界著名的奢侈品品牌，你看化妆品，哪几个化妆品真能把这个女性皮肤，能改变机构的？我研究过前面十大大牌化妆品品牌，我跟大家讲，后来这个一些专家也跟我讲，化妆品根本改变不了肌肤结构，化妆是什么概念？我跟大家讲，你说女人是喜欢化妆的感觉，还有一种解释是把化学品装到一个瓶子里叫化妆。你要到那化妆品、护肤品企业去看，都是瓶瓶罐罐跟那个制药厂差不多对不对？跟那化工厂企业，就是小型化工厂嘛。但是大家知道它卖的是什么？他卖的是一种让你感动的一种美丽，他是一种装在瓶子里的一个梦幻。女人嘛，个个做梦，做什么梦？做美梦，你要把这种美演绎下来女人就相信了，所以你看都是卖感性。如果卖化妆品的，保证里面的小化学药品，我跟大家讲化学因素不值钱的，这就是为什么化妆品利润那么高，你看那个大的商场一层往往都是化妆品店，大家看你为什么卖别的卖不了呢？它不挣钱啊，或者第一层租金贵是不是？所以卖感觉。

大家记住一个概念，先感性后理性。创业的这个法则就讲到这里，我们下期再见。