如何利用认知偏差提高你的说服力

这里是“实践牛网络学习实践家园”，我是实践牛：和你一起在网络世界里：边学，边练，边赚！

（您若需要实践机会请微信公众号: shijianniu1688 或者： 实践牛）

像乔布斯这样的企业家，取得成功不是因为他们有独创的想法，而是擅长劝说别人跟他们一起去实现这些想法。这是产品专家泰勒·奥迪恩（Tyler Odean）的观点，他如今是美国知名社交媒体Reddit的产品总监，曾经长期担任过谷歌浏览器Chrome的产品负责人。在谷歌工作时，他凭借自己的说服力管理工程师、设计师以及行政部门。接受美国风险投资机构First Round Capital采访时，奥迪恩介绍了大脑如何处理信息、人们的5种认知偏差以及如何利用它们说服其他人。36氪编译了采访内容。

奥迪恩首先介绍了大脑处理信息的两个系统模型。大脑中的系统1处理的是简单的事情：感官输入、自动的和不重要的决定、随意的社交互动等。大脑中的系统2处理的则是高阶的、需要大脑逻辑处理的信息。不妨把系统1想象成一个5岁孩子，它要么坚信一些东西，要么坚决不信一些东西，不会出现模棱两可的情况，而系统2就像一个怀疑论者，总是在寻找证据，证明某些东西不是对的或者是不可信的。

在接受新信息或与人交流时，大多数人都会使用系统2做分析。要想说服某个人，你需要尽可能多地和系统1进行交流。奥迪恩说，创业者在与客户、投资人、员工沟通时，应了解人们的认知偏差，并利用这些偏差与对方的系统1交流。人们的认知偏差有5种：

第一，可得性偏差。大脑是我们最重要的威胁探测器，如果你看到一个东西的次数越多，你就越相信它不会伤害你，因为它到现在也没有伤害你。对于经常看到的事物，我们会感到非常舒服，包括想法。奥迪恩说，人们最终会爱上自己的想法，这就需要我们经常提醒自己要去怀疑这一点。或者你可以找一位处于不同行业或环境的朋友，询问他对这个想法的真实态度。创业者可以利用可得性偏差让消费者尽可能地熟悉你的产品或品牌。

第二，锚定偏差。做决策时，人们最初看到的事物会成为他们的参照点，一旦建立起来，这些参照点就很难改变。奥迪恩说，创业者在定价或融资时，给出的第一个数字将会是你说出口的最重要的数字。要确保这个数字引导的方向是你可以接受的。

第三，代表性偏差。人们常常会创造一个具有代表性的图像或记忆来代表发生过的事情，并根据图像或记忆进行推理。奥迪恩说，“人们只记得你给的信息中一些完全随机的信息样本”，它们不会是最好的信息样本，也不是你期望传达的。奥迪恩建议，如果你想要传递一个信息，就只能以非常简短的形式传递给对方，而且要以不同的方式一遍又一遍地重复。当需要记住的信息更少时，你的受众就更容易记住那些真正重要的事情。

第四，连贯性偏差。“人们希望所有东西都能始终保持不变。聪明的人能够一直聪明，好人一直都是好人”，对于想法来说也是如此。让对方相信新信息能改变他们的思维，要比让他们接受自己是错的容易。奥迪恩建议，当你试图说服别人改变想法的时候，你要把它描述成一种以正确的方式前进的机会，而不是让对方承认过去的错误。

第五，框定偏差。奥迪恩举了一个例子帮你理解这点。假设你有一杯热水、一杯冷水和一杯温水，如果你将刚放入热水中的手指放进温水中，你就会感觉凉。但把刚放入冷水中的手指放进温水中，你就会感到很热。奥迪恩说，如果你没有清晰的给出对比，对方就会自行找到对比对象，这样的结果就无法像你帮他们选的那样有诱惑力了。