做销售,别背话术,别讲道理,这样做……能碾压80%的销售!

做销售,别背话术,别讲道理,这样做……能碾压80%的销售!

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回复“9”限时领《9套销售话术资料包》

作者:Vincent 编辑:Dora

我自己做销售很多年,无论是针对2C还是2B,也管理销售和培训销售多年,作为客户也见过很多的销售。

有些销售让你见一次就想拉黑;你听到他的开场白就想挂掉电话;你看见他们就想绕路走开。

当然,也遇到过有些销售,你忍不住想坐下来和他聊聊;还想主动加他们的微信;甚至就想找她报名。

多年前我和一位销售有过一次短暂的接触,多年后我负责一家公司的区域管理,在招聘销售部门的培训经理时,面试者中一位候选人正是这位曾经的销售,她当年在咨询中给我留下了很难忘的印象,这也成为了她最后入选的重要原因之一。

我一直想知道:那些非常卓越的销售,他们身上都存在着一些什么样共同的特质?

为什么想搞清楚这个问题?

因为一旦将这个问题弄清楚,那么:

一个没做过销售的,就知道如何培养自己了。

一个做销售多年的,就能查缺补漏,找到突破瓶颈的方向。

一个销售管理者,就能知道如何复制优秀的销售。

一个组织管理者,就能知道如何搭建一个销售培训的体系。

我和我的团队在大量的实践和分析过后,得出了下面很确信的答案。

一个销售做得好不好,主要就看她这5种能力是否做到了炉火纯青。

0 1

信任力

有效的沟通,开始于“信任”。

如果在人和人相处的过程中,一辈子只能学习一种能力,那我会选择“信任力”。

这是一种能够让大多数人开始信任你、持续信任你的能力。

不得不说现在这个世界真的太快,100年前的一段感情、一桩交易、一次邮递、一次旅行、都非常的慢。

然而今天一切都很快,快到你用曾经的方式,无法建立今天的信任。

一个卓越的销售,一定不仅能具备让人信任的内在特质,还具备了外在的能力。

这样的能力能够在不同的场合,以恰当的方式,和客户快速建立起信任。

因为有了开始的信任,才会有深入的沟通。才可能有机会发挥出卓越销售的第二项能力“探寻力”,从而建立起持续的信任。

0 2

探寻力

销售是从什么时候开始的?

不是从沟通开始的,因为很多人都在沟通,哪怕一个糟糕的销售,也可能和客户无话不谈。

然而有效的销售,是从发现了客户的“需求”开始的。

销售不是从沟通开始的,是从发现客户的需求开始的。

客户的需求传递给了销售,

销售就会感知到这个需求吗?

答案是否定的。

没有接受过专业训练的销售,即使客户将需求有意无意的展示了出来,他们也会毫不犹豫的忽视。

他们会选择按照自己的销售流程,或者按照自己的本能去对话,而不是去深度探寻客户的需求。

很奇怪的逻辑:

销售很希望了解客户的需求,但真当客户开始传递他们的需求时,销售们却感知不到。

即使感知到了,也不知道怎么解读?怎么解决客户的需求?

更不知如何从表面的需求,进入深度的需求挖掘?

因此也就白白浪费了客户最开始建立起来的一点点“信任”。

而那些卓越的销售,总是能够在漫不经心的谈话中,透过只言片语,把握住销售的关键机会。

对一些大家容易忽略的话题,展开深入的探讨,抽丝剥茧、层层揭秘,让客户最后也恍然大悟,原来这才是我真正需要的。

如果一个销售能靠着信任力、探寻力走到这一步,那么她已经很厉害了。

接下来他的第三种能力“展示力”,就能迅速的打开局面了。

0 3

展示力

我们不见得需要,时时向另外一个人“展示能力”,但必须承认有些场合,很需要你以最娴熟、最专业的方式展示实力,一旦错过了,你的职业发展必然就会出现巨大的困难。

说一个人能把握机会,

意思就是这个人意识到了两件事:

1、这是一个需要展示能力的场合。

2、用某种特定的策略展示将会提升成功的概率。

不是吗?

当你的上级在会议上问:“大家有什么方案吗?”你身边有几个人是准备好了的。

当团队遇到危机时,又有几个人是准备好了的?

这时候考验的就是“展示力”。

做销售也是如此,

当你已经了解到客户的需求时,

这个时候“展示力”就能发挥出巨大的威力。

经过巧妙组织的语言,表达顺序,声音语调,同一个产品,就能在不同销售的手里发出不同的光芒。

比如当客户开始询问价格时,刚刚学到一点技巧的销售,往往在这个时候就飘飘然起来,放松了警惕,以为信任力、探寻力、展示力已经足够自己纵横销售届了。

于是在客户忽然提到竞争对手时,就瞬间显得手足无措,甚至被可怕的自尊心催动的,脸皮僵硬、恼羞成怒。

销售必须要知道:有人的地方,就会有竞争。

因此你就需要卓越销售的第四种能力:竞争力。

0 4

竞争力

谁不想做一个与世无争,在家有吃有喝,安静沉稳的美女子/男子?

然而这个世界的运行规律不是这样的,竞争无可避免,我们唯有选择如何面对竞争。

明着说竞争对手的不好,有人说你阴险下作、招数低劣。

妄图装着大方,说“你要对比,就大胆的去对比吧”,心里又无法肯定,客户一旦离开了,回来的概率又有几成呢?

于是有些销售就只能默默期待:

也许对方的销售和客户聊到最后,也会傻乎乎的大喊一声:“你要对比,就大胆的去对比吧”。

而那些卓越的销售早就知道:

任何一个产品的销售中,只要存在竞争对手,就需要“竞标”、“比较”、“PK”,所以对销售来说“竞争力”必不可少。

客户很乐意坐山观虎斗,在两败俱伤中找到自己获益的机会。你告诉他自己产品好,客户还会添油加醋的说竞争对手更好。

这些客户的习惯性策略,每天都在重演。

然而卓越的销售们,早就为这样的场合,做好了准备。

不但要在竞争中获胜,还会抓住一切可能的时机,让自己的“缔结力”发挥出威力。

0 5

缔结力

普通销售以为,缔结总是发生在自己的一切努力的终点。做好了一切的铺垫,在结尾处兑现自己的辛劳的付出。

所以他们就如同一个默默努力的追求者,每天按部就班,准时送早餐、嘘寒问暖、接对方下班、节假日送花......

以为做完了所有的流程,对方就会答应,结果往往是,对方却说:

“我们不适合”

“只能做普通朋友”。

因为这样的追求者,貌似很勤劳,实则懒惰。

就像是普通的销售,他们只关注自己的流程,只关心自己的努力,只关心自我感动。

但凡他们能够把过去,白白浪费的时间和精力投入到对方的角度、认知、情绪、决策流程、消费心理中,并在最关键的截点、做最关键的动作,那签单的概率一定会翻上几翻。

而这些,就是卓越销售才掌握的“缔结力”。

正确的时间、

正确的对象、

正确的时机、

正确的行为、

成就了一场大概率的成交。

以上5种能力,

是成为“高阶签单高手”必不可少的核心能力。

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