古茗近万家门店冲刺上市：下沉市场吸金，拓展潜力无限

继完成备案后，新茶饮企业古茗控股有限公司更新招股书，继续冲刺上市。此次冲刺上市进程中，其招股书重磅披露关键数据：单店经营利润高达37.6万元，加盟商盈利水平在下沉市场一骑绝尘。

古茗不仅凭借长期理念与强大平台能力构建起加盟商盈利闭环，更依托深耕下沉的战略布局、持续进化的供应链优势，于广阔的大众现制茶饮市场中牢牢锁定未来高增长空间。其在二线及以下城市的深度渗透与门店网络的高密度加密，配合高频次的新品推出与高效冷链配送体系，正全方位重塑行业竞争格局，为新茶饮行业发展提供极具价值的参考范例。

单店经营利润持续攀升

根据本次古茗更新的招股书显示，2024年前三季度，古茗GMV为166亿元，较2023年同期增加20.4%。截至2024年9月30日，古茗门店数量达9778家。按2023年GMV及截至2023年12月31日的门店数量计，古茗是中国最大的大众现制茶饮店品牌，也是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。

在收入与利润方面，招股书显示，2024年前三季度，古茗收入64.41亿元，经调整利润为11.49亿元。2023年全年，古茗收入为76.76亿元，经调整利润为14.59亿元。古茗的收入主要来自向加盟商销售货品及设备以及提供服务。

公众较为关注的单店经营利润方面，古茗也交出了完美的答卷。根据招股书，于2023年，古茗的加盟商单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达到20.2%，同期中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率为10%-15%。特别是，在四线及以下城市，2023年，加盟商单店经营利润为人民币38.6万元，为加盟商的家庭带来可观收入。

门店的强劲业绩表现令古茗加盟商有强烈的意愿开设更多门店。截至2024年9月30日，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营2.9家门店，71%的加盟商经营两家或以上加盟店。

加盟商更赚钱，一方面源自古茗的长期理念，与加盟商建立密切而持久的关系。良好的加盟商关系也有助于实现高效的门店运营及稳定优质的产品及服务，并进一步提升消费者体验、提升门店业绩，从而吸引更多加盟商并巩固加盟商关系，以此形成良性循环。另一方面，古茗的产品能力、供应链优势、市场布局等发展策略，为加盟商门店业绩提供了更完善的服务和坚实的保障。

过去五年，中国的现制饮品行业经历了快速增长。古茗专注于中国大众现制茶饮店市场。根据灼识咨询报告，按2023年GMV和2023年至2028年的预期GMV增长计，该市场是最大和增长最快的，竞争也更激烈。2023年，大众现制茶饮店市场的GMV为1086亿元，复合年增长率为24.4%，并预计至2028年将进一步增长至2809亿元，复合年增长率为20.8%。

在激烈的市场竞争中，古茗拥有强大的产品研发能力、供应链体系、技术驱动快速迭代的平台能力，以及地域加密策略下门店网络的高质量扩张。这些条件使得加盟商盈利水平健康可持续。

深耕下沉市场

据灼识咨询数据，2017年至2022年，现制茶饮市场规模以19.6%的复合年增长率扩大，三线及以下城市市场复合年增长率达30.2%，从2017年的196亿元扩大至2022年的732亿元。2023年三线及以下城市市场增速预计达31.4%，未来两年增速仍将保持在20%以上。下沉市场是目前行业普遍认为最有增长空间的市场。

根据古茗招股书显示，该公司在低线城市及乡镇的影响力处于领先地位。截至2023年12月31日，古茗有38.3%的门店位于乡镇，而中国其他前五大大众现制茶饮店品牌的门店位于乡镇的比例普遍低于25%。同时，截至2023年12月31日，按门店数量计，古茗有78.8%的门店位于二线及以下城市，在前五大大众现制茶饮店品牌中比例最高。截至2024年9月30日，该占比进一步增至80%。

基于地域加密的布店策略，截至2024年9月30日，古茗已在全国17个省份建立布局并将持续增加门店网络密度，且仍有多个省份尚未布局，这为古茗带来了广阔的增长空间。

数据显示，由于消费者对现制茶饮的需求尚未满足，预计二线及以下城市已成为中国于2018年至2023年中国现制茶饮店市场GMV增长最快的城市线级，预计2024年至2028年间将仍为增长最快的城市线级。

在二线及以下城市，按于2023年的GMV计，古茗在大众现制茶饮店市场中占有约22%的市场份额。截至2023年底，古茗门店位于乡镇的比例为38.3%，而中国其他前五大大众现制茶饮店品牌的门店位于乡镇的比例普遍低于25%。截至2024年9月30日，古茗乡镇门店占比进一步增至40%。

门店的深度布局，也扩大了对消费者的覆盖。截至2023年12月31日及2024年9月30日，古茗小程序的注册会员人数已达到约9400万名及1.35亿名，而截至2023年12月31日及2024年9月30日的三个月的季度活跃会员人数超过3600万名及超过4300万名。2023年全年的平均季度复购率达到53%，远超大众现制茶饮店品牌平均低于30%的复购率。

强化供应链优势

十余年前，古茗创始人王云安在他的家乡浙江省台州市温岭市大溪镇，开办了第一家“古茗”门店，这个小镇是典型的下沉市场。由于供应链基础设施尚处于发展阶段，当时那里采用新鲜水果及其他优质食材制作的现制茶饮产品有限。王云安坚信，消费者对新鲜食材的追求将推动现制饮品行业的相应变革，由此开启了以冷链物流运送高质量、短保质期食材制作现制茶饮的征途。一路走来，对于下沉市场的深耕，使古茗拥有了对消费者和市场的深刻洞见。

在古茗覆盖的下沉市场，有地区的物流基础设施并不发达，为现制茶饮店带来供应链及成本的挑战，仅有少数领先品牌有能力渗透至这些区域，展现出古茗的先发优势。基于地域加密策略的供应链效率，通过地域加密策略，本集团能够高效建立及拓展供应链，优化物流成本并确保原料质量，从而支持其提供优质饮品及行业领先的消费者复购率。

古茗供应链的优势，还体现在产品方面。古茗的产品研发能力不断增强，并持续投资不断优化和拓展产品矩阵，定期推出新品以保持产品吸引力。其中，于2023年及2024年前三季度，古茗分别推出了130款及85款新品。在产品快速迭代出新的同时，古茗有能力令近万家门店同步提供质量稳定、口味一致的产品。

古茗新鲜好喝、高质平价的产品背后，是依靠其强大的仓储及物流等供应链体系，将更新鲜的原材料高效配送至门店。截至2024年9月30日，古茗经营22个仓库，总建筑面积约220000平方米，包括能支持各种温度范围的超过60000立方米的冷库空间。古茗约76%的门店位于仓库150公里范围内。

招股书显示，截至2023年12月31日，古茗拥有在中国现制茶饮店品牌中规模最大的冷链仓储及物流基础设施，令古茗加盟商可以用短保质期的鲜果、茗茶、鲜奶，制作门店菜单中的绝大部分饮品。2023年，古茗完成了总价值超过40亿元的原料的冷链配送，为中国现制茶饮店行业中最高。

古茗的冷链仓储物流基础设施使其得以频繁地将短保质期的鲜果、茶叶、鲜奶配送至低线城市及乡镇，并保证其现制饮品的新鲜度及一致性。以古茗的经典单品之一“满杯杨梅”为例，该产品的推出，印证了古茗在行业领先的供应链能力的支持下保持保质期极短的鲜嫩水果的新鲜度。古茗致力于使消费者能够享用到拥有新鲜采摘口感的杨梅，通过端对端的冷链运输将其配送至门店，自产地至门店覆盖长达2300公里。

从目前的行业发展来看，新茶饮品牌依旧有着增长机会，古茗招股书不仅展示了中国茶饮市场的巨大潜力，也为行业内的其他品牌提供了发展借鉴。随着古茗冲刺上市的进一步提速，在新的竞争背景下，也将迎来更多机会。