没有客户是被销售说服成交的！！成交，都是客户自己说服了自己

回复“9”限时领《9套销售话术资料包》

作者：Vito | 编辑：Dora

「文平｜销冠圈」匿名圈友提问：

Vito老师您好，我最近咨询遇到一个问题，想跟您请教一下。

是这样，最近遇到一个家长过来咨询，她是直访的，初一的孩子，妈妈自己来的。在整个咨询过程中，我帮她分析了孩子的学习问题，并做了学习的规划。

家长说，现在也在其他机构上课，但是孩子表示听不懂，课程难度超过了孩子的接受程度。包括在平时上课也是跟不上班级老师，所以现在问题比较大，家长也比较着急。

整个过程家长都比较认同我的理念，赞成我的想法，处理了关于课堂效果、师资、时间安排等一些异议。

最终关单了，但是没成功。

客户说：“嗯，你们挺好的，我回去考虑一下给你答复。”

我是主要这么处理的：

1、告诉他孩子目前的状态问题比较多了，需要通过咱们的课程解决问题。

2、从孩子本身出发，现在学习跟不上，自信心建立不了，恶性循环很容易造成厌学情绪。

3、刚好咱们双12有个抵扣活动，所以在价格异议的最后让他交个定金。

当天沟通到最后，就是定金都不愿意交，但是当天下午回去之后微信转了定金过来。

机构真的能够帮助到他解决问题，但是这块如何能逼一下单呢？

「文平｜销冠圈」合伙人Vito回答：

你好，非常欣赏带着详细初步方案的提问，这样也有助于我了解你的提问，给到你更具体的建议。

抱歉，回复的有些晚，但依然希望接下来的回答，能够给到你一些销售咨询中的思路。

0 1

销售说的销售负责

客户说的客户负责

在你的描述中快速抓取了一些关键词：

“我帮她分析”、

“我告诉他孩子的问题”、

“我告诉家长孩子可能以后厌学”

......

这可能暴露了你在销售咨询中的一些习惯：

1）你对你的客户群体很了解

2）你很擅长表达/说话

3）你对你们的产品很熟悉

这看起来是一种优势，但也可能成为你了解客户更深需求的阻碍。

因为当我们“自认为”对客户很了解时，我们的行为往往是：

1）我说很多，客户负责听就好

2）我的提问里不经意间带着预判

3）缺乏好奇心，不再发出更深入的提问

而这样的表现，就很容易让我们的咨询停留于表面。错过客户更深层次的需求，甚至得到一个并不真实的需求。

就像你的描述中，客户很认同“孩子听不懂，跟不上”的痛点，因为这是客户自己感知到的，自己提出来的。

但却不一定认同你说“厌学”，“丧失自信心”，或者对此感受不深，因为这是你提出来的，而不是她。

在需求挖掘中，销售必须要明白一个底层逻辑：

客户不会为自己“听”到的痛点买单，但却会为自己“感受”到的痛点而买单。

如果你前面提到的“可能以后会厌学，没自信”等，是从客户自己嘴巴里说出来的，而不是你告诉她的。那么这句话对她的影响力会提升10倍以上。

因为：

销售说的话，销售负责；客户说的话，客户负责。

0 2

有效的逼单，

是建立在客户需求上的

在你的方案中，实际已经有了很多很好的方式，例如你提到的：双12的活动等。

活动本身怎么提的，我不知道。不同的提出活动的方式，得到的结果差距也是天壤之别。

但这不是我要说的重点。因为即使你的活动展示的很吸引人，这也仅仅只是解决了购买“紧迫性”问题而已。

如果客户的疑虑还停留在“我真的要学习吗？”、“他们家真的是我最佳的选择吗？”上。

那么，你的活动再优惠、再吸引人，对方也很难当下做出决定。

因此，

销售“有效”的逼单，一定是建立在“客户需求”的基础上的。

你必须进入细节去判断，客户的疑虑点到底在哪？也就是我们常说的三性：

1、重要性疑虑：不确定是否学习和改变？

说服思路：帮助客户回顾前期需求挖掘阶段，客户自己口中说出的痛点，以及对未来的影响。

记住，不是你说的，是客户说的

2、唯一性疑虑：不确定是否选择你们的课程？

说服思路：针对客户的痛点，记住，不是你以为的，是客户以为的。给出详细到行为的课程解决方案。

例如：可以帮助孩子在课堂上，迅速抓住老师讲解的重点，并准确的在课本上进行标注。

3、紧迫性疑虑：不确定是否现在马上就报名？

说服思路：这点不叙述了，你整体做的很好。

0 3

销售是关于概率的科学

不断的学习，精进是好事，同时，也要注意避免进入另一个极端。

如果一个客户，你该做的都做到位了，客户依然无法当场决定购买。预约下次跟进时间即可。

时刻要记住：

销售是关于概率的科学，这个概率不需要是100%。

你的精力也是有限的，永远去做大概率的事情。

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