酒鬼酒陷转型阵痛期：上半年业绩下滑，经销商半年减少400多家

9月19日，酒鬼酒召开2024年半年度业绩说明会。

今年上半年，酒鬼酒的业绩表现不佳，营收净利同比双降。西南证券分析师指出，酒鬼酒从以渠道费用换销量向以动销驱动业务增长的发展方式积极转变，深化费用改革、推进BC联动、强化消费者培育，改革阵痛期对动销冲击短暂加剧。

在业绩说明会上，酒鬼酒副董事长、总经理郑轶表示：“尽管目前市场环境较为低迷，公司经营工作面临诸多挑战，但整体生产经营活动均平稳有序正常进行。当前阶段性的经营压力不会导致大规模的人员变动。同时，公司也会根据市场变化对内部组织架构、人员配置进行适当调整以更好地贯彻差异化与聚焦战略。”

白酒行业挤压式竞争进一步加剧

酒鬼酒上半年营收净利同比双降

酒鬼酒主要从事酒类产品的生产与销售，公司主要产品为“内参”“酒鬼”“湘泉”三大系列产品。

2024年上半年，酒鬼酒实现营业收入约9.94亿元，同比下降35.5%；归属于上市公司股东的净利润约1.21亿元，同比下降71.3%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润约1.17亿元，同比下降71.98%。

对于净利润同比大幅下降的原因，酒鬼酒表示：“当前白酒行业整体仍处于调整期，行业挤压式竞争进一步加剧，白酒产品价格承压，渠道客户信心仍处于修复阶段，次高端以上产品消费需求仍待恢复。”

酒鬼酒指出，在当前环境下，公司二季度营销核心工作是持续坚定推进营销模式转型，重点做深省内市场和打造样板市场，协助经销商全力提升动销，强化消费者培育工作。二季度工作取得了一定成效，第二季度公司营收环比向好。同时，受需求端变化影响，公司产品体系中，次高端及大众价格带产品当期占比较高，导致公司整体销售毛利率下降；加之为促进动销、强化消费者培育、营造市场氛围，销售费用前置投放，导致公司销售费用率有所上升，因而半年度净利润同比降幅较大。

“公司第二季度营业收入降幅较第一季度大幅收窄，终端建设成果逐步开始向客户回款效果转化，形成BC联动的市场正向循环。”酒鬼酒强调。

9月19日，在业绩说明会上，有投资者提问：“公司下半年能扭转营收下滑的困难局面吗？”

对此，郑轶回答：“2024年以来，白酒行业进入下行周期，下半年至目前市场整体表现低迷，中秋期间市场表现比较平淡，客户及终端进货意愿均不强，在这样的背景下，公司将继续坚持BC联动营销模式推进，以终端建设和消费者动销为核心，不断夯实渠道质量。同时，通过加强团购、电商、餐饮等全渠道布局，加强大众价位段产品布局，应对行业困难局面。”

9月2日，浙商证券在研报中表示：“酒鬼酒持续推进营销模式转型，BC联动成效显著，终端扫码率提升，二季度收入降幅环比一季度显著收窄，改革成效显现。当前，内参动销略慢，省内红坛动销稳步增长/内品增速稳定，预计下半年整体业绩有望延续改善趋势。”

经销商半年减少400多家

华中区域减少最多

酒鬼酒的产品主要采用经销模式。销售渠道主要有线上渠道和线下渠道两种销售方式。2024年上半年，公司线上渠道销售1.14亿元，线下渠道销售8.76亿元。

2024年上半年，酒鬼酒对前五大经销商客户销售收入为2.77亿元，占半年度销售总额比例为27.87%，期末对前五大客户无应收账款。

根据财报可知，酒鬼酒的经销商数量在今年上半年下滑显著，从去年年末的1774家降至今年6月底的1301家。其中，华北、华东、华南、华中、其他区域经销商数量较2023年末分别减少75家、76家、28家、210家、84家，此事颇受外界关注。

有投资者提问“这些经销商脱离队伍的主要原因是哪些？是没有打款实力放弃经销权了吗？他们手上之前没卖完的库存酒，公司有没有回购？如果他们因为退出导致公司也无法再约束他们，他们低价甩卖手中库存酒，理论上是不是会给公司的产品价格体系造成冲击？”

对于上述一连串的问题，郑轶表示：“2024年公司经销商方面的重点工作之一是提高经销商质量，部分低效经销商不再续签合同，上述区域经销商数量减少大部分是这一原因。另外，今年白酒行业整体销售平淡，竞争加剧，经销商获利难度增加，也导致部分经销商退出。关于经销商库存酒，公司不断强化经销商闭户管理，经销商闭户前公司会准确统计库存，协助客户消化或转移到新客户销售，确保客户闭户前不再有影响市场价格体系的产品。”

今年上半年，酒鬼酒的销售费用约为3.45亿元，同比下滑18.37%。东方财富Choice数据显示，今年上半年，在A股19家白酒企业中，酒鬼酒的营业收入排在第16位，销售费用排在第13位。

9月19日，在业绩说明会上，有投资者要求酒鬼酒方面评价一下公司去年以来销售费用的使用效率，并回应这么高的销售费用何时能带来营业收入的好转。

对此，郑轶回答：“去年以来，公司启动了BC联动营销模式改革和促销费用改革工作，不断将营销资源向市场终端和消费者倾斜。因此，公司产品在消费者开瓶扫码、宴席等动销表现上均实现了大幅度增长，有效缓解了经销商库存压力。但由于市场行情低迷渠道信心不足，公司当期回款不及预期也导致当期销售费用率较高。相信随着市场渠道基础的不断夯实，消费氛围的强化和经销商信心的恢复，此情况会得到改善。”