022-体验式营销（2）设计体验的艺术——如何让你的客户沉迷于你的服务？

在这期胡讲八讲中，丹叔与薛老师、大象深入探讨了体验式营销的奥秘。通过分享亲身经历，他们展示了苹果和奢侈品店如何通过精妙的服务和设计，让顾客不自觉地掏钱购买。节目中非常详细地介绍了一些奢侈品牌采取的细致入微的方法，包括从顾客进店到试用、再到购买环节的每一个细节设计。这期内容深入剖析了体验式营销的五个维度，并揭示了为什么这种营销策略能够成功激发客户的购买冲动，非常值得一听。

【话题时间线】

00:02:02:体验营销的秘密：如何通过感官创造真实的品牌体验？

00:04:55:小狗营销：体验式营销的底层逻辑与情感共鸣

00:09:53:深度互动和参与的体验式服务：探索门店中的五个维度

00:14:46:体验式营销的秘密：如何设计让顾客满意的销售流程？

00:19:46:穿着西装的紧绷感：职场礼仪中的痛苦与自信

00:24:42:解决用户需求，建立信任关系：体验式营销的关键要素

00:29:40:线上体验式营销：打造沉浸式购物体验的成功之道

00:34:37:线上销售的崛起：产品的外观和气味对购物决策的影响

00:39:32:线上与线下的融合：探索纯线上的业务模式是否可行？

00:44:28:苹果店里的那次特殊购物体验：朋友式关系的重要性

00:49:27:终端品牌选择细节的不同体验：奢侈品店与普通品牌的差异

00:54:24:体验式营销：探索科技创新与消费者欲望的复杂关系

【主播】薛铁鏻，教练吧创始人，ICF（国际教练联盟）MCC级别的教练，曾在两家上市公司任副总裁，金牛和瑞投资集团合伙人，中国传媒大学特聘客座讲师，多家大学的客座教授，LUXX Master大师级分析师及导师，国家二级心理咨询师等。

【主播】大象教练，资深营销人，互联网大厂营销赋能师

【嘉宾】Dennis，ICF认证PCC教练。

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体验式营销的深度解析

今天的嘉宾是丹书，他是一位专业的营销人。他们谈论了一个有趣的话题——体验式营销。丹书分享了自己在苹果店购买愿景pro的经历，认为这款产品的体验非常好，服务也做得非常精妙。他还提到了一个关于苹果店布局的例子，说明体验式营销在汽车销售中起到了关键作用。最后，丹书表示，顾客更相信他们所听到的、看到的，但他们更相信他们所触碰到的。

体验式营销与宠物管理的思考

这段内容主要讲述了体验式营销的底层逻辑，即人们更相信自己的触感，虽然视觉听觉是虚的，但手摸是更实的。因此，体验式营销特别流行一种叫小狗似的小狗营销的方式，即让消费者在试用产品后，如果决定购买，销售人员可以要求消费者养一个月再送货。这种策略在奢侈品行业中尤为成功，因为消费者在试用产品时，往往会有不买的心理，但一旦购买后，就会觉得自己的身份提高了。

奢侈品门店的体验式服务

薛老师的购物经历是一个典型的体验式服务，通过五个维度的体验，包括感性、理性等，让顾客在购买奢侈品时能更加投入。五个维度分别是：感官、情感、理性、思考和行动、联想。在购买奢侈品时，店长需要有明确的培训计划，以提高服务体验。在互动环节，店长需要掌握合适的打招呼方式、与顾客的互动方式、邀请顾客入座后的动作等。总之，LV公司有明确的服务体验标准，以提高顾客的购物体验。

体验式营销与服务标准考核

主要讲述了服务标准、考核方式以及体验式营销等方面的问题。在服务过程中，需要提供明确的组合方案，并接受内部考核。同时，还需要进行神秘访客的培训和演练。在设计方面，要以顾客体验为中心，想象顾客的需求，为他们提供个性化的体验。在奢侈品门店中，要提供极致奢华、专业化的服务，让顾客感受到优雅和专业。

体验服务与服装穿着的感悟

这段内容主要讲述了在金融服务过程中，优质的服务体验让人感受到自己就像上帝一样，感觉非常平等。讲者回忆起在金购金融结构购物中心购买衣服的经历，觉得那里的服务让他觉得非常贴心。讲者还提到了西服穿着的重要性，认为西服得体才能展现自己的优雅。此外，讲者还强调了服装在职场中的重要性，尤其是在重大活动中，礼服要合身，品牌衣服要瘦版，这样才能保持自己的状态。

薛老师的西装穿搭与体验式营销

这段内容主要讲述了薛老师在工业光魔和梦工厂的工作经历。薛老师曾在工业光魔担任教育顾问，后来被梦工厂邀请到上海东方梦工厂工作。在梦工厂，薛老师发现这里的工作人员都是投行等领域的专业人士，穿着比较正式。这段经历让薛老师意识到奢侈品店的服务态度对消费者购买体验的影响很大。因此，他认为体验式营销的核心是让用户在安全的环境中产生信任，而不是仅仅关注产品的价格和质量。

体验式营销与触感的重要性

讨论了体验式营销的重要性，认为线下的营销环境不会消失，甚至未来科技发达时，AI方式可能会取代人。同时，强调了触觉和情感上的K（即感受）在体验式营销中的重要性。此外，提到了如何将教练服务卖出去的问题，认为关键在于体验，不仅仅是触感，还包括情感上的K。最后，提到了某些行业如色情行业，虽然涉及线上交易，但同样可以运用这种策略。

体验式营销与线上购物体验

讨论了体验式营销在线上购物中的应用，如直播、虚拟演示和线上试衣等。这些服务注重消费者的感官刺激，结合音乐和科技元素，如AI应用和视觉化穿衣等。同时，提到了一个户外旅行装备销售网站，通过引导语让消费者感受到大自然的触感，从而提高购买意愿。最后，讨论了不同类型的人可能对不同感官的重视程度不同，如V型和K型的人。

线上与线下体验式营销的差异

这段内容主要讨论了线上和线下的体验式营销，以及如何通过形容和体验来满足用户的需求。讲者认为，线上只能满足部分视觉和听觉，而线下则可以提供更为沉浸式的体验。同时，讲者强调，要通过形容和体验来满足用户的心理需求，而不是简单地用精准的文字描述。总之，要通过环境和设备来影响用户的感觉，从而实现真正的体验式营销。

线上线下融合与苹果店运营策略

这段内容主要讲述了线上线下融合的重要性。线上和线下的融合可以更好地满足用户需求，特别是在购买实物商品时，线下体验能提供更真实的购买体验。苹果在开设线下店时，员工以朋友视角切入，让顾客感受到苹果的友好氛围。此外，苹果还允许员工以折价方式出售旧产品，以鼓励员工不浪费资源。总之，线上线下融合是未来零售业的发展趋势。

苹果销售体验与顾客关系建立

这段内容主要讲述了在销售过程中，如何站在顾客的角度去满足他们的需求，而不是简单地推销产品。通过与顾客建立朋友式的关系，提供个性化服务，让顾客感受到信任和自主性。这种方法在苹果公司得到了很好的实践，让员工更愿意为顾客着想，从而提高销售业绩。同时，这种方法也体现了销售人员应该站在消费者的角度去思考问题，而不是简单地追求KPI。

体验式销售与OKR目标的设定

这段内容主要讲述了在销售过程中，如何通过细节和体验来吸引客户。讲者提到了奢侈品店和苹果公司的例子，强调了在试穿商品时，品牌方会提供细致的服务，如挑选合适的尺码、提供白T等，以提高客户的购买意愿。同时，讲者也认为这种体验和关系体验是非常好的，可以赢得更多高净值的客户。

苹果手机更换与体验式营销

这段内容主要讲述了讲者更换手机的经历，以及体验式营销的重要性。讲者认为，以旧换新的方式购买新手机可以让人始终体验最新的科技和最高端的科技，这对于提高用户粘性非常重要。同时，讲者也提到了在纯线上教育领域，如何通过视觉效果等方面提升用户体验。总之，讲者认为体验式营销在各行各业中都非常重要，可以帮助提升产品质量和用户满意度。

审美能力培养与体验式营销

主要讨论了审美在现代社会的重要性，以及如何培养孩子的审美能力。讲者认为，良好的审美能力对于个人形象和个人创造力的发展非常重要。同时，讲者提到了体验式营销的重要性，并鼓励大家留言分享自己的体验。最后，讲者邀请LVMH资深培训师Dennis下次再次与大家交流。