32 雷军如何赢得标准竞争

本期课程原文 

上节课我们给大家介绍了协调博弈当中的高度协调的情形，那就是博弈的双方或者博弈的各方，既愿意保持行动一致，也愿意保持方向一致。

在大规模的人口当中，这种高度的协调就产生了羊群效应。商家可以利用这种羊群效应，迅速的打开市场，占领更多的市场份额。但是高度协调博弈的前提是大家既愿意保持行动一致，也愿意保持方向的一致，这一点在现实生活当中其实是比较困难的。

甚至说协调之所以会成为一个问题，原因就在于大家往往只愿意保持行动协调，而不太愿意保持方向上的协调。

你比如说我们现在考虑这个周末，有一对谈恋爱的男女朋友他们出去约会，约会有两个选择，一个选择是两个人都去选择看芭蕾舞，另外一个选择是两人去看足球。

如果要是两人都去看芭蕾舞的话，那么看芭蕾舞给这个女生带来的快乐要更高一些。给男生带来快乐要少一些。

要是如果两个人都去看足球的话，情形就正好相反过来了，那就是给男生带来的快乐更多一点，给女生带来快乐少一点。当然还有一种可能是两个人没有约会成功，一个人看足球去了，一个人看芭蕾舞去了。

那两人如果说没在一起的话，就会抵消从看芭蕾舞也好，看足球也好所产生的快乐。也就说我们假定两个人没在一起的话，收益就都为零。

这样一来的话，你会发现在约会的博弈当中，男女双方其实有两个协调成功的结果，一个是两人都去看芭蕾舞，另外一个协调的结果是两人都去看足球，协调失败就是一个人看芭蕾舞一个人人看足球。

从女性的角度来讲，她肯定是希望都去看芭蕾舞，因为她得的快乐多一点。从男性的角度来讲的话，他更希望两人一块去看足球，给他带来快乐要多一点。所以这样一来的话，这就产生了一个冲突：大家只愿意保持行动一致，只愿待在一块，不愿意分开，但是待在一块，到底是看芭蕾舞还是看足球，双方就产生了分歧，怎么解决分歧？

如果要是问我们很多年轻的同学的话，我有个学生曾经给我一个特别幽默的回答，他说王老师这个问题得要看是在结婚之前还是在结婚之后。

要是没结婚的话，我是男生，我要陪女生去看芭蕾舞。结完婚以后了，她可能就要成为我的老婆了，就听我的了，就要陪我去看足球。当然回答有一点大男子主义，但是在大男主义回答的背后隐含的思想是什么呢？

实际上说的是主导权的安排问题。换句话说，在协调博弈当中，当大家愿意保持行动一致，而不太愿意保持方向一致的时候，这个时候就涉及到一个主导权的安排。也就是说谁能掌握住主导权，没有主导权的一方，就要听从拥有主导权一方的安排。

你会发现主导权的安排问题，在我们生活当中其实是非常常见的一个问题。不管是在我们工作当中，还是我们上节课所讲的企业的营销当中。

过去有这么一个说法，叫做一流的企业做标准，二流的企业做产品，三流的企业搞营销。换句话说，在架构体系当中，把营销看得比较低一些，为什么会把做标准放的更高一些？

其实是因为对于企业的竞争来讲，其实最高层次的竞争就是标准的竞争。标准竞争的实质就是主导权的安排问题。

如果说你能在这个竞争当中取得主导权，引领整个行业的走向的话，你肯定就能够占领住这个市场。当然怎么样才能取得这样一个主导权？你可以看到，对于不同的行业来讲，不同的企业来讲，取得主导权的手段方法策略可能是不太一样。

我们就来看一个大家都非常熟悉的企业家，他在主导权竞争过程当中的体现。取得主导权有很多的策略和方式，其中一种取得主导权的策略就是我们经常所讲的叫先下手为强，怎么理解这个先下手为强呢？我们就来看一下小米这家公司发展的经历。

说到小米，大家可能都知道，那就是小米的总裁、小米的老板雷军。不知道大家熟悉不熟悉，雷军在创办小米之前，他是做什么工作的？其实雷军在创办小米之前，是在我们国内的一家软件企业，叫金山软件，当过老总。

金山软件，我们现在很多人年轻的朋友可能都对它不太熟悉了，其实金山软件是当年我们中国软件行业的一面旗帜，它的创始人可以说是我们中国软件业之父的求伯君。在1989年的时候，就是在80年代的时候，求伯君开发出WPS这一套办公软件，然后在我们中国市场上取得了巨大的成功，是我们当时的知识界、科技界和软件业的楷模。

在03年的时候，微软进入中国，我们知道微软的主打产品，除了这个操作系统Windows之外，它另外就是Office。当时WPS在这个市场上处于一个主导的地位，因此微软希望能够和金山软件合作。希望WPS能够和微软的Office进行兼容。但是这样一来的话，如果允许它兼容的话，就会让微软Office进入中国市场变得更加容易了。

因此，当时在市场上处于主导地位的金山软件，求伯君坚持使用不兼容的政策。那么后来大家可以看到不兼容政策，从如果说是正常情况下决策是正确的，但是面对求伯君这种不兼容的政策，微软在后来的竞争当中是如何取得主导权呢？

实际上用的就是这种纵容盗版的策略。当时中国大部分都是用WPS，Office怎样才能取得主导地位？本质上就是要让用户能够从过去都使用WPS现在都转向使用Office。让大家既保持行动一致，也保持方向一致，行动一致，就是说大家都用办公软件，但到底是用WPS还是用Office，如果都能够从过去的使用WPS转向Office，这个市场就占领住了。

那问题是你怎样才能让大家大部分人都过去再使用WPS的情形下来转向使用Office？

我记得当时我是在读硕士研究生，我们学生没有什么钱，当时WPS是收费软件的。一开始收费我记得是199元1套，当然后来降价到99，再后来降价到49，甚至降价到29等等。但是即使到29再便宜，用户也是需要付费。而当时Office基本上是完全免费。因为你只要从网上下载一个盗版的Office，装到电脑里边就可以正常使用了。

我的一位师兄他写的硕士论文，用的就是Office这个软件写的。因为我们学生买不起都买不起正版的WPS。他把这个论文发给我的导师，而我的导师他用的是正版的WPS。由于二者不兼容，我的导师就打不开我这个师兄的论文。

当时我们导师很着急，让我去给他装这个软件。然后我就用了当时还是用光盘，我就把Office的光盘，其实是个盗版的光盘带到我们老师的办公室，给他电脑装上，这样的话他才能打开我们师兄写的论文。

这件事情给我印象非常的深刻，深刻在于什么地方呢？就在于给我们老师装完Office后以后，我们的老师他就逐渐的也不使用WPS，因为我们的学生，左一个学生又一学生写的论文都是用Office写的。所以这样一来的话，我们可以看到这个越来越多的群体使用了当时不收费的Office软件作为自己的办公软件的首选，那么用WPS人就越来越少。

刚才尽管后来WPS也采用了这种降价的办法，从一开始的一百多块钱一套，199元一套降到99，降到49，但是最终还是Office成为了主导的这样一个技术标准。所以当Office成为一个主导的技术标准之后，一旦他取得主导了，WPS没有人用了，我们可以看到Office也开始收费，他们会派人到一些公司去调查，比如说去到银行去调查，如果说你是Office盗版的话，就起诉银行，这种金融机构就不得不要赔一大笔钱等等。

所以这样一来的话，它实际上是通过特定的手段让纵容大家使用盗版，然后或者是一开始让大家免费使用的办法，成为主导标准之后再来进行收费。

这样一来的话，我们可以看到金山软件第一款这个产品WPS，在微软的这样一个攻势之下，丧失了市场的主导地位。然后在这种情形下，我们可以看到雷军加盟金山软件，然后来做杀毒软件，包括金山词霸、金山毒霸这些工具性的产品，做这个产品一开始也取得很好的市场的业绩。但是很快大家知道后来又遇到了周鸿祎。周鸿祎做360杀毒，免费杀毒，其实非常类似于当年Office，微软让大家免费使用办公软件是一样的道理。这样的话，免费杀毒的方式又使得金山软件的第二个重要的产品，金山毒霸这款产品也很难在这个市场上存活下去。

所以在这种情况下，我们可以看到雷军后来就离开了金山软件，后来是创办了小米。那么在创办小米公司过程当中，我们可以看到，不管他是去做手机，还是去做充电宝，还是去做小米的插座，还是去做小米的空气净化器，那么他都追求一个非常重要的竞争策略，那就是要把自己的产品要变成这个行业的主导性的标准化的产品，要让其他的企业向自己的产品看齐，向自己的产品对标。

所以我们可以看到小米手机一开始是取得了巨大的成功，包括联想华为在内的做手机时间比小米时间更长的这些手机企业也都去模仿小米、对标小米。

后来小米又进一步去做净化器，做充电宝，做插座，我们可以看到它每做一款产品都要为这款产品、为所在的行业建立起一个标准，让自己的标准成为主导性的标准，而且这种标准一旦成为主导之后，就能够取得对这个行业的控制权。

所以这样一来的话，在市场的竞争当中，一旦取得这样一个主导权之后，用户在方向的协调上就更加容易保持一致，从而能够让自己取得更大的市场份额。

这就是在标准竞争方面，我们可以看到小米雷军的这样一个做法。从早期的标准竞争当中失利，到后来在标准竞争中不断的胜出，背后其实就是对协调博弈一个充分的利用。

这就是我们给大家所讲的协调博弈当中的主导权的安排问题，或者说是主导权的竞争问题。

在企业的竞争当中，主导权的竞争或者是标准的竞争，实际上是一个最高层次的竞争。要想在标准的竞争当中立于不败之地的话，那你要对协调博弈的思想有着深入的理解和把握。

好，这就是我们这一次给大家所讲的协调博弈在标准竞争方面的一个应用。