32 第7章-3如何在商业谈判中不被骗？通过两步走，让己方处于优势地位

如何在商业谈判中不被骗？通过两步走，让己方处于优势地位

商业谈判也是一种博弈。在很多情况下，己方必须防备不被对方下套。

比如下面这个问题。这里所使用的手段其实颇为常见。

问题7-3 专利的独家授权协议

新兴的A公司在拿到优秀的基本专利的时候，有着和A公司的专利相对立的专利的B公司提出：

“能否让我们得到贵公司专利的独家授权？若我们使用了贵公司的专利，便会向贵公司支付高昂的授权费。”

B公司是著名的大企业。A公司的总经理认为，让B公司制造产品的话，A公司就能拿到高昂的授权费，这对A公司而言有利而无害。

“那真是太好了，我们一定接受。”

他的做法真的正确吗？请认真思考。

最好再多做考虑为好。这是商业谈判中的常见手段，“若是使用了专利”是个坑。

不幸的A公司天真地以为今后能通过B公司支付的高昂授权费获得高速发展，签下了协议书。

但是，不管他们怎么等，也终究没等到B公司支付的授权费。

“你们为什么不支付授权费啊？”

“因为我们没使用你的专利啊！我们在用我们自己的专利制造产品。”

“那你们什么时候会用我们的专利？”

“还不确定。”

A公司的总经理想了又想，终于想通了：

“这是‘专利买断’的手段啊！”

就是说，B公司通过与A公司签订专利独家授权协议，封住了B公司以外的公司使用该专利的可能，同时又不使用A公司的专利。这样B公司没花多少经费就基本封住了竞争对手使用专利与自己竞争的可能。

这实际上是非常常见的手段，笔者也曾耳闻海外的公司拿着这样的协议上门的事情。请务必小心。

想要破解这种花招也很简单。首先提出高昂的协议费，同时再要求对方按年支付高昂的基本授权费，哪怕对方不使用己方的专利，基本授权费也照收不误。只要能和对方签下一个“哪怕对方不用我的专利，我也不会有损失”的协议就好了。

如果能再提出要求说这个协议不是独家的，估计B公司就会夹着尾巴逃得远远的。

▲ 如何在企业收购博弈中取胜

TOB（Take Over Bit，要约收购），是企业收购的常用手段。它在1971年被引入日本，1990年法案的修改使它更容易被使用，于是在那之后TOB逐渐增加。

在生物学界和IT界这种尖端技术领域，若要整个购买某个企业的技术和人才，TOB十分实用，可以说极具战略意义。

在企业收购中人们可以使用各种博弈论方法。接下来的问题就是一个例子。

问题7-4 两步走的收购策略

A公司想要收购B公司。B公司现在的股价是每股800日元，但是A公司觉得B公司每股其实值1000日元。

但是如果直接找B公司的股东谈判，他们不一定愿意卖了手中的股票，甚至还可能将价格抬得极高。

A公司的总经理陷入思考。

“对了，采取两步走收购作战法吧！”

那么，这是怎样的作战法呢？

在这种情况下，可以采取这样的方法：现以每股900日元的价格收购股票，以后再收购就每股800日元。

“如果现在你卖了股票，我愿以每股900日元的价格收购；如果你现在不卖，那以后我就只能以800日元以下的价格收购了。”

A公司的总经理给B公司的股东们发了这样的信息。很多B公司的股东认为如果现在卖出股票的话，就能以高于市场价100日元的价格卖出去，现在卖更划算，于是都答应了A公司的要求。对A公司而言，他们估计B公司的股票每股实值1000日元，现以每股900日元的价格收购成功，自己反而是占了便宜。

还有更悲惨的收购案例，比如，某个公司的股票在该公司高层们不知情的情况下被收购，最后公司被他人夺走之类的。若要防止类似事件发生，可以通过第三方配股增资，短时间内提升股数。

不过，由于在2000年左右恶意囤积的案例时有发生，日本完善了法规制度，使收购规则更加健全。