“聊的好就报了啊！”：真正厉害的销售，都是怎么跟客户聊天的？

回复“9”限时领《9套销售话术资料包》

作者：Cathy | 编辑：Dora

刚开始做销售时，总是殷切地追着签单的销售顾问问：为什么这个客户就报名了？

“聊的好就报了啊！”

那时候，我特别不能理解，我感觉我和客户也聊的很好啊，为什么回复我的都是“回去考虑考虑”，然后就没有然后了呢？

后来经历了7年多的摸爬滚打，我终于理解了她们说的“聊的好就报了啊！”

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没有“咄咄逼人”的客户

只有“不专业、没信心”的销售

A客户在一家外企电子行业从事业务7年了，仗着自己专业销售出身，一开始来的时候，语气“咄咄逼人”，带着怀疑的眼神审视着对面的Cathy：

“年纪很轻，语气还带着刚出大学的稚嫩与娃娃音”，这是A客户对Cathy的第一印象。

但是经过3个小时的沟通，A客户当场买了36800元的课程，并且是全款支付。

后来，在学员回访过程中A客户是这样评价Cathy的：

我感觉她很真诚，她面对我不好的语气，没有唯唯诺诺，而是用“专业”的分析解决了我学习总是坚持不下来的问题：

每周2-3次出勤，

每晚45min复习，

学习群里面打卡，

每个月一起做一个复盘。

而不像其他销售说的：你要相信我、你一定能学好......这类让我听着心里特别没底的鸡汤话。

她给我看她的群跟踪记录，还有笔记本上的每天工作安排，这让我觉得她很“专业和用心”，让我心里感到很踏实。

我们把上面A的那段话，反馈给Cathy，Cathy笑笑说：

“做新人的时候，看到过一篇文章里面写道信心的重要性，而我认为提升信心的其中一点就是要足够专业，所以我报了我们自己的课程。

通过自己这半年多的学习，我相信学员学习过程中大多数的问题，我都能解决。

我就把自己当作医生，如果我都不相信我们的课程能帮助对面的学员学好，学员怎么可能相信我们呢！”

的确，信心源于你知道自己已经准备好了。

当你准备好了，你就能放松心态，做好你自己。

所以，

没有“咄咄逼人”的客户；

只有“不专业、缺乏信心”的销售。

0 2

没有“胡搅蛮缠”的客户

只有“不愿示弱”的销售

B客户可能是我们机构里远近闻名的Trouble学员：

跟授课教师闹过、

跟课程顾问闹过、

也跟校长闹过。

原本是Alice的学员，后来Alice实在受不了了，便主动申请，给她换了我们这边性格最好的Brandy。

没想到，换了顾问之后，B客户再也没有发生过不快的事件，经常性地还能看见她送给Brandy的一盒盒精美的小蛋糕。

最重要的是她还补了费用，转成了VIP课程。

经过我们的“威逼利诱”，Brandy终于吐露了，她和B客户的相处模式：

B客户是一个全职妈妈，老公是某公司合伙人，一年365天有一半时间在出差中度过。

女儿在某国际学校读高一，儿子现在六年级，但是学习成绩不错，不太需要父母看顾作业，家里有阿姨打扫清洁做饭，她就是五指不沾春水般过日子。

这样一个我们外人看来，人生赢家的女人，最大的痛， 莫过于学历不高，中专学历。

所以在女儿国际学校开家长会的时候，看着老师全英语在讲台发言，很多家长，频频点头，她尴尬地假装照做。

这就是她学英语的初衷，也是不得不做的事情。

同时，学历不高，对于学习本身就不擅长的她，在课堂听不懂课的时候，自然很抓狂。

既有对自己的不满，也有对老师、对机构的不满，同时也感觉当时顾问的很多话都是骗她的，“说什么英语很好学”。

所以她时不时的作一下，就是想引起老师的重视。

同时，作为一个生意人的老婆，她深知学习花钱是有必要的，但是要花的值得，3个月，感觉自己没学到东西，已经让她感觉这笔钱，花得不值得了。

所以，一定要规划她的学习路径，重新交流学习心得，重拾学习信心。

最后，

她作为一个老婆，帮不了老公的生意；

作为一个母亲，辅导不了孩子的作业；

她现在需要一种被需要和认可的感觉。

所以我会经常拿一些生活或工作中的琐事向她请教，还会问她关于感情培养，孩子教育等相关问题。

虽然有些她回答的也不是特别完整，但是这个“我被需要着”的感觉，会让觉得很舒服，并愿意和你聊天且信任你。

所以，

没有“胡搅蛮缠”的客户；

只有“不愿示弱”的销售。

0 3

没有“天生有缘”的客户

只有“愿为客户而改变”的销售

Frank是我们上个月的区域冠军，他已经连续三次夺得这个称号，获得了永久奖杯。

这个男孩在获奖发言的时候，说了这样一个概念：

“你们是否会察觉到对面学员的习惯的沟通风格？

如果你的客户说话比较缓慢，并且说话的声音不是很大，那么你就需要努力调整自己，学习客户这样一种心平气和的沟通方式；

如果你的客户做出身体向前倾的动作，那么你可以等上一分钟，然后也渐渐地做出身体前倾的动作；

如果客户跷着二郎腿，你也可以这样做。

当客户看到你跟他的肢体动作相似的时候，这会让他感到自在舒适，增加对你的好感程度。

这是微表情的心理学。”

我们在回访Frank已经报名的客户，做学员调查时，其中有一个当场交钱的学员家长这样说：

“我也不知道为什么在你家报名，我也去比较过几个机构，但是我感觉和Frank最投缘，最像，他很懂我，跟他聊天很舒服。”

的确，人们都喜欢跟自己有同样习惯的人，这样的人很容易让人没有距离感，更愿意打开话题和自己的心里话。

所以，

没有“天生有缘”的客户；

只有“愿为客户而改变”的销售。

0 4

没有“运气好、天赋异禀”的销售

只有“真心热爱、且用心”的销售

销售中，最常听到的一句话就是：她运气好，有天赋才能成为销冠。

但我想说：

真正拉开你与销冠距离的不是运气、天赋...；

而是你对待销售这份工作的“态度”。

一个真心喜欢并用心想要做好销售的人，和一个只是为了工作而工作的销售，在行为上是有很大的差异的。

为了工作而工作的销售，总是能看到工作中的很多问题，并开始抱怨：

抱怨客户没有礼貌、问题太多；

抱怨领导没能力、要求严苛；

抱怨公司培训太多、压力大；

......

曾经遇到过一个同事，每次咨询完，回到办公室都要挖苦一遍客户：

“这个人是来蹭课的。”

“这个人没钱。”

“这个人没有一点教育意识。”

.......

课程顾问存在的意义，就是从无到有的过程。

没有需要的客户，我们挖掘需要；

没有教育意识的客户，我们反复沟通达成一致；

因为很多时候，客户也不知道自己的需求是什么？

如果每一个进入机构的客户，都是“带着需要、带着钱、带着目的”来的，我何不在大门口放一个机器人，设定程序，有问有答，来的简单快捷呢？

当你一次次否定这个客户，其实也是在关闭你提升销售通路的门！

而一个真心喜欢、并用心的销售，她们总能在工作中看到惊喜和挑战：

他们愿意主动学习，以提升个人能力为乐趣；

复盘咨询过的每一个客户，让发生过的失误不再重复出现；

会情不自禁的将自己学到的一个学习英语的小窍门、一句谚语、一个新单词------分享给学员；

更会利用业余时间，丰富自己的关联知识；

遇到问题不逃避、不抱怨，积极寻找方法去解决。

我们领导经常说：

“如果你不喜欢现在所做的工作或是不喜欢从事销售，那么你应该帮你的公司、客户以及你自己做一件好事，去找另一份工作吧。”

没错，你可以抱怨你的主管、抱怨手头上缺乏足够的客户资源，但是当你认真审视自己的销售数据时，你会发现：最大的问题其实就是出在自己身上。

事实上，你根本不喜欢自己所从事的工作。

所以，

没有“运气好、天赋异禀”的销售；

只有“真心热爱、且用心”的销售。

0 5

写到最后

所谓“聊的好”，也并非无迹可寻。

永远记得：

没有“咄咄逼人”的客户；

只有“不专业、缺乏信心”的销售。

没有“胡搅蛮缠”的客户；

只有“不愿示弱”的销售。

没有“天生有缘”的客户；

只有“愿为客户而改变”的销售。

没有“运气好、天赋异禀”的销售；

只有“真心热爱、且用心”的销售。

- END -

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