和千万级商家聊完后，我发现了得物赚钱的2个秘密

作者｜李静林

入驻得物两年，从事毛绒玩具生意的贾先生不断感到惊喜，“开始只是想拓展销售渠道，但效果出人意料。运营一段时间发现，这里的爆发力和客户质量都不错。”

贾先生是萌萌族公司电商渠道负责人，这是一家集设计、生产、销售为一体的毛绒玩具企业。

开始只是机缘巧合，贾先生本是得物的消费者，先是买潮鞋，后来买衣服、饰品和礼物，贾先生在得物的消费经历恰好和平台垂类拓展的脚步契合，“平台和消费者往往是一起成长的，时间久了就建立了信任。”

带着消费时产生的信任，他把过往线下为主的毛绒玩具生意版图延展到得物。去年贾先生在得物的收入超过千万，更重要的是，这里保持着每年翻番的增长节奏。

另一位潮玩商家马向荣同样是从线下做到线上，早期尝试过传统电商和直播电商平台，但运营难度较大，做得并不算成功。为了拉通线下货盘，马向荣看准了得物，“得物上的人群和我们的品类比较匹配，一些线下的高端定制款在这里也有很大需求。得物的消费更集中。”

前年700万，去年7000万，马向荣在得物经营四年，销售额像滚雪球一样飞涨。

客群精准、消费力高、增长稳定快速......在与商家沟通过程中，这些词汇频繁从他们口中跳出。越来越多商家在得物找到了持续拓展生意的可能性。

商家快速完成冷启动，极低成本投入，回报率高，是得物在当下电商生态中的显著特点。

马向荣是在与朋友的交谈中了解到的得物，当提到得物很低的退货率和高转化效率时，他眼前一亮。开始做得物，马向荣几乎没有花钱投流做广告，当时还在做3C品牌代理，单纯靠着品牌效应一个月就完成了十几万的销售额。

“我们一直在研究和学习，什么样的产品更适合得物。通过对人群的研究，我们选择以IP为主，其后拓展至家居领域。”

随着生意的逐渐深入，马向荣对得物的优势了然于心。退货率在3%以内，“这项数据得物是我们全网运营最低的”。几乎从每个商家口中，我们都听到了类似的说法，同样做潮玩生意的贾先生，在得物的退货率为7%-8%；做手机壳的商家表示，他们在全平台的退货率基本只有8%，而得物更是只有5%。另一位文具商家告诉剁椒，他们在得物仅有令人惊讶的千分之七、八的退货率，千分之几的统计单位几乎在如今的电商生态中几乎从未见到过。

另外，交流过程中我们发现，几乎所有商家在得物上投入的人力成本都很低。马向荣的生意覆盖广，3C、潮玩、家居、美妆，不同类目跨度很大。在公司内部，他按照不同的类目组建运营团队，运营得物的一共只有八人，其中四人做潮玩，剩下四人分管美妆、3C和家居。八个人做出了七千万销售额。

飞利浦品牌的某经销商运营过多个电商平台，对于得物的优势会有更强的感知。他很明确地提出得物对商家运营成本的降低，“其他传统渠道，基本每个店铺最少要配三个以上客服人员，还有推广运营的相关人员，加起来人数会很多。”该经销商进一步解释，得物平台承接了大量基础工作，包括商品归类、信息聚集等，“这样的模式会让商家很省心，人力成本大幅降低。”

据剁椒了解，在得物上架新品，平台就会给予一定时间的自然流量，随着数据表现提升再一轮轮新增流量，商家几乎不用投流。

增长持续迅速，退货率极低，甚至不需要太多的人力成本，投流几乎为零，这些数据就意味着生意有了确定性。

“得物适合做爆品”，是不少商家的共识。

马向荣在得物第一个打爆的产品是迪士尼毛绒玩偶，从2022年10月开始，不到2个月就彻底打爆，截至目前卖出近30万个，销售额接近两千万。相似的产品案例我们听到了许多，例如某文具商家是靠一款小小的美工刀在得物站稳脚跟，高峰时月销近万个订单。通过与多位商家交流，笔者总结出了在得物做爆品的方法论。

在得物做爆款，选品很关键。

尝到得物红利的首批文具商家发现，设计感对得物消费者非常重要。在讲到首个在得物卖爆的美工刀时，这位深耕零售行业20多年的负责人表示，和别的平台主打卷低价的卖点不同，这款卷笔刀主打的是高颜值、高品质，价格也比较贵。“在得物，我们主要卖颜值高、品质好的产品”。经过近一年的探索，他和团队已经形成了专为得物定制的选品策略：把其他平台拔尖的货优先供给得物。“别的平台卖不动的高价好货，在得物反而成了畅销款、香馍馍。”

该文具商家告诉剁椒，过去在做得物之前，他们的标签就是做标品、卷低价。如今入驻得物近一年后，他觉得，“得物给我们做标品或者是性价比的商家打开了另外一种通路。现在我们也有底气做比较高端的、时尚的、 IP 的东西。这是得物给我们公司带更深远的价值。”

得物上的年轻人，不仅乐意为颜值买单，而且比任何平台都吃“IP”。

对此，做了多年IP生意的贾先生深有体会。这家公司拥有自己的工厂，从IP方拿到授权后，产品完全自行设计生产。二十多年来，从主营自主产品到做IP衍生产品，合作过的IP包括迪士尼、宝可梦、海绵宝宝等。因此在产品选择和定位上，他们的链路更长，也更有独立性。据介绍，他们在得物上经营的IP有二十余个，产品SKU 达到三千多个。

他讲到，接下来要针对唐老鸭90周年在得物做活动，最终会推出一个完整的IP产品矩阵。贾先生认为，正因为有着很强的送礼心智，且用户粘性极高，得物成为消费者一站式购物的优质平台，“只要喜欢某个IP，用户就可以在得物一站式采购完整。我们会针对IP做系列化产品设计，有完整的产品线，有助于出爆品。”

得物生意体量足够大，商家对平台的重视程度也越来越高，以至于打造定制化的配套服务。上述提到的文具经销商便在公司专门设置得物打包台，请公司最资深的打包员专人负责打包，保证从产品到物流服务都能达到高标准要求，这样的配置都与其他平台不同。

除了选品外，每年大大小小的礼赠节点，也是得物商家连续爆单的关键。

前一年的520，贾先生团队针对得物定制了草莓熊花束，并且定制了专属礼盒。据了解，在活动周期内，这款产品就做出300多万销售额。贾先生在得物常规产品的客单价为70-120元，这种特殊定制的礼盒产品，客单价可高达200-1000元，价格段陡然提升，并没有影响其销量。

“得物人群精准，消费力高，高客单价产品可以很好地卖出去。”今年的520，贾先生的团队又进入忙碌阶段。数据显示，得物平台的消费者月搜索次数为6.9亿次，其中送礼相关的搜索为4.1亿次。

加码得物，已成为率先吃到红利的商家们共识。

今年，马向荣在积极筹划接触、签入更多IP，比如当红的chikawa。“其他平台的生意相对没有太大的增长，现在我们的重心会逐渐倾斜到得物上”。与此同时，贾先生告诉剁椒，未来1-2年，他们有信心在得物持续增长，实现破亿营收，”我们会围绕IP去拓展更多品类，比如现在特别火的家居类目。”据了解，他在得物的生意甚至已经布局到了洗护等领域。

根据最新发布的《潮玩产业发展报告》，预计2024年潮玩全球市场规模达到448亿美元。在中国，预计2022年—2026年间行业复合年均增长率达24%。欧睿数据显示，中国是全球最大的文具消费市场，尤其中高端文具需求上扬。

剁椒从接近得物的人员处了解到，近年来得物潮玩文具赛道每年以超100%的速度增长。其中，乐器类产品连续三年增长超过100%；毛绒玩具在IP热度的加持下持续升温，得物一年就能卖出60万个迪士尼草莓熊玩偶；至于文具类目，得物的订单量同比增长高达500%。

显然，在得物潮玩和文具类目的增长速度远高于行业整体水平。

令人惊喜的是，这种高增长也体现在其他多元化品类上：运动户外行业运动，交易同比三位数增长；黄金珠宝首饰配饰版块，增速同比增长300%，需求量远高于当前供给量......除了传统优势类目鞋、潮服、箱包等外，服装、美妆、潮玩、3C数码、家居家电、食品、图书等20多个品类均在不同程度高速增长。

潮玩和文具，是IP生意中最常见的两类产品。除此之外，其他品类的IP类生意在得物都呈现高速的发展。

数据显示，飞利浦 uooha联名款电动牙刷销售占比飞利浦电动牙刷销售40%以上，相比来说其他电商平台的这一数字仅为5%。2023年冬季新品迪士尼暖手宝，蝉联得物暖手宝热销榜榜首长达1个多月。

一位得物平台上的飞利浦经销商表示，得物是他们推新品的重点渠道，其中联名产品是主推款。例如飞利浦变形金刚联名剃须刀、新钻石3系的电动牙刷，都是在得物进行全网同步首发。

另外，一位得物年销售额千万级别的手机壳商家告诉剁椒，他们合作的世界知名IP包括迪士尼、漫威、哆啦 A 梦、王者荣耀、暴雪等。对于做周边设计售卖的商家来说，做IP产品是提升店铺品牌形象的重要举措。在分享爆款产品时，她也多次提到IP类产品，例如和哪吒电影的联名，以及胖虎IP的合作。

不同品类的IP类生意都在得物茂盛生长，这样的案例不胜枚举，所涉及的产品品类更是五花八门。例如一位做迪士尼联名床品的商家，入驻得物次月就实现了百万销售额，其中一款豆豆被上架当月就成为品牌Top1单品，草莓熊IP的被子、毛毯直接切中了宿舍场景下秋冬季使用需求，据统计0-25岁用户购买比例占81%。

在当下这个万物皆可联名的时代，任何实体产品都有和IP联名的可能性，而得物给了这些产品更直接精准面向消费者的机会。得物的品类丰富程度，给各种IP商家提供了空间。现在的得物，已经成为一个全品类、高增长的综合性电商平台，很多品牌在得物都能获得三位数增长。

马向荣告诉剁椒：“IP类，有强开发属性的产品在得物很契合，别的平台不是不能卖，得物的IP受众集中度更高”，他举例毛绒玩具，会做礼盒款、专供款产品，在得物很明显见效快，“基本把握住一个节日点就可以。”

在这背后，年轻人精准聚集，为IP生意提供了天然肥沃的黑土地。

马向荣表示，得物的人群与他的生意目标人群高度一致。90后、Z世代是潮玩文具产品的主力消费人群，在得物，90后用户占比超过9成。得物上的文具商家举例表示，他们有款插线板产品销量超过1000个，算是个小爆款，大学生在宿舍里拉着线到自己床上，看书或是娱乐用，这种产品很适销他们：“得物人群特别精准，主要是中学生或大学生，说白了就是年轻人。”

适销对路，是消费领域亘古不变的铁律。传统电商平台用搜索实现人货匹配，直播电商以内容和算法实现人货场结合，而对得物来说，干脆打造一个针对年轻人的消费场域，人群高度集中和精准，商家可以从每个细节处满足年轻人的消费需求。

商家对平台的态度往往是“用脚投票”，他们考虑投入产出比，考虑客户增量，更在意摆在账面上的数字。轻松赚钱是每个人的奢望，需要商家提供优质好货，也需要平台给予足够的空间和机会。得物此前做得不错，但他们也不满足于此，还在不断提升自己的服务商家能力。2024年得物推出百亿流量补贴、0门槛入驻、1v1扶持等众多新举措，新商家会获得30天免佣、0元保证金等入驻优惠，得物释放出了足足的诚意和利好。

受尽电商运营繁琐之苦的商家，迫切希望“出价即经营”，能够获得优质自然流量、退货率低、回款快。当商家获利，平台自然会获得理想中的增长。

低成本、低门槛、高回报，得物正在用新的电商模式，开拓出一片新的电商蓝海。

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