第二章 第六篇 语言引导技巧之激将法

第二章
所说的让客户认可
相信很多人都听说过苏格拉底，他是两千多年前的古希腊著名哲学家。可以毫不夸张地说，苏格拉底是在与形形色色的人们讨论各种各样的问题中度过他的一生的。他所创立的说服法，至今还被世人公认为“最聪明的反驳法”。苏格拉底说服法的原则是:当与观点不同的对手讨论或辩论问题时，开始时不要讨论彼此有分歧的问题，而是强调彼此相一致的共同点，当在各相关点上都取得完全一致后，对方原来的主张便不攻自破，说服最忌讳的是，刚刚开始，对方就公然表示反对意见，说出“不”字。
因此，聪明的销售员说服顾客，总是想方设法让对方说“是”。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和客户结缘的最佳办法。“推售时先推出容易被客户接受的话题，是与陌生人搭腔的好办法，是说服顾客的最基础的方法之一。”很多伟大的销售员对此都深有体会。