一件冲锋衣，年入百亿！中国神秘县城，硬刚始祖鸟

什么是“男人的黑丝”？

比起西装、制服，过去不少人提名的是一件普通衣服：灰色运动裤。

不过，现在答案可能要让位给冲锋衣了。

“冲锋衣+口罩+半框眼镜+微分碎盖=男人最好的医美”，才是当下的吸睛公式。

在西安，因为穿骆驼牌冲锋衣人的太多，以至于有人调侃说：长安上次有这么多骆驼，还是开元盛世……

办公室里，冲锋衣多到几乎快成工装了。

现在天气回暖，户外游爆火，企业生产冲锋衣的缝纫机更是快踩冒烟了。

但冒烟最严重的不是那些大牌的生产工厂，而是一个神秘县城：浙江省台州市三门县。

这里是中国最大的冲锋衣生产基地，聚集了300多家冲锋衣生产企业，号称“10件冲锋衣6件三门造”。

随便一个大爷大妈，都能和你侃侃而谈冲锋衣的面料、科技。

在他们努力下，去年三门生产出了8000万件冲锋衣，销售额125亿。

顺便还成功帮三门拿下了“中国冲锋衣服装名城”的称号。

一个小县城，凭啥承包全国男人的衣柜？

3万县城人，撑起了全国男人的面子

一开始，谁也没想到冲锋衣会火成这样。

毕竟过去的冲锋衣基本只有两个人群会买，受众非常小。

一个是硬核户外爱好者，但就算是他们，也不会在日常生活里穿冲锋衣。

一个是不在乎衣服颜值的大妈，紫红色冲锋衣一度成为她们的统一着装。

所以这两年冲锋衣爆火出圈，把很多企业吓了一跳。

比如波司登召开2023/2024中期业绩说明会时，就曾表示：去年8月份波司登冲锋衣推向市场后订单暴增，原定计划8.5万件，短短几个月销售了38万件。

和这些被打得措手不及的品牌相比，三门县准备了20多年。

90年代，三门县很多人远赴北京卖绣衣，成为了“初代北漂”。

他们靠绣衣赚了一笔。更重要的是，他们在北京被老外上了一课。

现在三门县冲锋衣行业协会的会长潘礼太，当时就是在北京的时候，意外了解到很多老外喜欢穿冲锋衣，于是带着货去江苏找面料，试着做了第一批货，结果一售而空。

他回忆说：“记得当时我一件标价是680元人民币，一个老外以为是680美金，结果他给了我1000元人民币就直接带走了货。”

和很多县城生意一样，有人带头，就会有更多人跟随。

到了90年代末期，大多数会裁缝手艺的三门人，都开始转型做起了冲锋衣。

紧接着，相关合作伙伴也都跑到了三门县。从布料到辅料，从缝纫设备到压胶机器，从包装到运输，三门县慢慢地都能搞定了。

一个个小作坊，发育出一条完整的产业链。

万事俱备的三门人，接下来主要做一件事：等风口。

2008年，他们等来了北京奥运会的成功举办和电商平台的崛起，随之兴起了全民运动和网购热潮。结果是，越来越多人了解了冲锋衣，也有更方便的渠道买到冲锋衣。

10年后，三门还成为了阿里巴巴1688×中国冲锋衣生产基地，有200多家纯电商企业。

2023年，他们等来了更大的风口。

被憋了3年的人们，对户外爆发出了前所未有的热情，露营、骑行、跑步、徒步、钓鱼……只要能去户外折腾的项目，都成了香饽饽。

三门人很快也感受到，冲锋衣需求真的爆发了。

原本冲锋衣的生产旺季一般是七八月，但三门的很多工厂，从六月就开足了马力。

因为大多数工厂都是计件工资，为了多赚钱，有些工人从早上7点一直忙到晚上10点，只有回家做饭和接送孩子时才会离开一会儿，收入翻了不止一倍。

整个2023年，三门县的3万多从业者，干出了破纪录的8000万件冲锋衣。

年入125亿背后：

他们把年轻人琢磨透了

虽然三门县实力深厚，但他们杀出重围，其实很不容易。

现在任何圈子都流行玩鄙视链，三门冲锋衣又是以白牌为主，毫无疑问是处于鄙视链的最底端。

别说和始祖鸟比，就算和迪卡侬比，也差着档次。

但三门冲锋衣还是征服了很多人。

去年杭州亚运会几万名志愿者的服装，就是三门的一家冲锋衣企业生产制造的。

在网上，三门冲锋衣的存在感也越来越强。

据不完全统计，2022年1月至2023年9月，主流电商平台三门冲锋衣的销售规模在92.9亿元左右，同比增长81％。

当地一家叫“森波股份”的冲锋衣企业，其创始人有一次还对记者兴奋地说：“抖音一场直播就卖出几万件，甚至十万件！你能想象吗？”

一个小县城，为何能拿捏嘴上总是很挑剔的城市年轻人？

1.用“科技与狠活”，干低端产品

年轻人嘴上说喜欢大品牌冲锋衣，但身体和钱包很诚实。

去年双11，天猫冲锋衣品类销售额第一的是数百元级别的骆驼冲锋衣。另外，“什么值得买”平台综合各大电商平台的数据发现，国产冲锋衣销售额贡献最大的价格区间是400-600元。

事实再次证明，高性价比才是王道。

始祖鸟等高端品牌之所以贵，很大程度因为它们用的是GORE-TEX面料，被称为“世纪之布”，每米的批发价格就将近200元。

而三门县冲锋衣行业协会的会长潘礼太表示，现在市面上三五百元的冲锋衣也能达到防水、防风等需求，符合国家标准。

关键是，他们的面料，每米只要十几块。

此外，为了让他们能干好性价比，政府给三门人安排了不少“外挂”。

在政府的激励下，浙江理工大学在三门专门设立了研究院，有的高校还会把一些专利免费许可给当地冲锋衣企业。上面提到的亚运会志愿者服装，就用到了大学研发的色彩提取技术专利。

这些免费授权，一年能给企业节约上百万的使用费。

因为各方努力，现在当地企业不光能做好基础性能，甚至还有了“黑科技”。

比如夏天能防蚊驱虫，冬天能发热，很戳年轻人。

2.比起性能，颜值才是杀手锏

从“男人最好的医美”这描述不难看出，现在冲锋衣既要功能属性，更要穿搭属性。

三门人不再一味地“卷”防护指数，性能够用就行。

毕竟户外越野的硬核用户只是少数，做好日常、通勤穿搭的冲锋衣，打动主流人群更重要。

这些做了多年冲锋衣的工厂，很快开始了延伸和改良。比如当地一家叫“蓝途”的企业，把冲锋衣技术融入到校服、工服、夹克衫等，“泛冲锋衣”的概念在全国拿下不少订单。

把冲锋衣生活化只是第一步，更重要的是引领年轻人审美。

所以，三门人向一些运动品牌学了一招：猛蹭时尚圈。

比如和浙江理工大学合作举办冲锋衣新锐设计师大赛；

在中国国际时装周上走秀；

去年国庆发布新品，还来了个“发布会+复古小镇+走秀”三合一。

嘴上挑剔的年轻人，其实要的不过是便宜好穿好看。

一个十八线县城，

为何能一直硬刚大牌？

和那些大牌冲锋衣比，三门人原本就苦哈哈的生意可能越来越难做。

年初的始祖鸟龙年冲锋衣，被炒到1.2万元一件。

始祖鸟的中国会员数量，从2018年的1.4万名，暴涨到如今的170多万名。

去年前三季度，大中华区为始祖鸟贡献了4.53亿美元的收入，占比高达43%。

一切数据都在表明：大牌不愁卖。

反观三门冲锋衣面临的情况是，消费者需求变多，行业变得更卷，压力倍增。

以前生产冲锋衣，一两个款式足矣，一个款式能卖十年。

现在为了跟上消费者需求，他们一年要卖几十个款式，偏休闲、偏运动、薄的、加羽绒的……开发一个新款式需要几十万元投入，但又不是每款都能爆，卖不出去就有库存的压力。

还有当地人说：“这两三年竞争非常激烈，特别是中低端市场的竞争更是白热化，原来毛利率在10~15%之间，现在只剩下8%左右，降了快一半。”

不过，坚挺了20多年的小县城生意，也有它的生存之道。

有人继续坚持传统，专心干低端。

潘礼太就是这类人的代表。他坦言，虽然不敢妄言旱涝保收，但这么做“不会没饭吃”。

他卖的主要是白牌产品，除了用作工装或校服给企事业单位批量采购，还有相当一部分是供给国内电商进行贴牌。虽然都是低成本、低利润的买卖，但凭借当地成熟的供应链和技术，潘礼太认为：“步调慢一点没关系，至少轻易不会死。”

哪怕大牌肯纡尊降贵干低端，也很难抢走他们的饭碗。

也有人不想再卷了，决定PK大牌。

“蓝途”的老板金丽君说：“做品牌说难也难，说容易也容易，往往只要一个爆款就可以了。现在对于我们自己的品牌可以说只欠东风了。”

敢说出“只欠东风”这种话，可见三门人对自己的产品很自信。

质地轻薄、防风防水防污抗菌透气，这些都只是基本功了。

他们还开发出不少“狠活”。

比如发热冲锋衣，内置了石墨烯发热薄膜，能在30秒内将温度升高到舒适温度；针对儿童，研发了有GPS定位功能的冲锋衣；还有很火的温感变色冲锋衣，面料表层会根据体温和环境温度的变化而改变颜色。

除了功能，三门的工艺也开始升级，用上了激光切割、热风压胶等大牌同款工艺。

去年11月，三门还投资6.79亿开工建设冲锋衣科创园，明年就能投入使用，准备继续鸟枪换炮。

有人有技术有资源的三门人，做出自己的大牌冲锋衣，或许真的只欠东风。

即便做不出大牌，三门人也不用担心。

从无到有卷出来的草根力量，不会那么容易被打垮。

大牌有大牌的流量，小县城有小县城的顽强。