谢尚伟：商业地产项目总理操盘指南

商业地产项目总经理类似一个上市公司的CEO，核心使命就是围绕公司（项目）大股东（业主方）的利益和经济目标，展开一系列经营工作，实现股东方阶段性财务目标，持续做大项目（公司）营收和利润，实现项目（公司）估值的稳健向上；这和上市公司CEO做大公司净利润，以维护公司市值的逻辑是想通的。

若一个项目规模达到10万方+，而且在中心城市，项目真实的资本化率估值区间10-30亿元均有可能，项目总经理的职责和使命是非常重大的。

作为项目总理必须理解的业主方核心利益及关切。

1、       在一定时限内，扭转项目经营颓势或推动项目核心经营指标稳健向上

2、       项目阶段性经济目标的达成

2.1销售型项目，招商运营必须全力以赴的支持销售目标的达成

2.2持有型项目，经营性净现金流持续增长，估值向上。

PS：商业项目的核心经营指标：销售额、客流量、提袋率、客单价、出租率、回款率、优质品牌占比、主力店结构、VIP会员量及活跃度、营收总额及结构及走势、成本总额及结构及走势

一、能够被选聘为项目总经理人选的，相信基本专业素质是过硬的，能够充分理解并应用于项目经营绩效提升的核心关键点：

1、       出租率的持续提升，常年保持95%左右，这是基本盘；

2、       优质品牌、优质店铺占比提升，常年保持在60%范围，这是加分项以及提升项目中长期竞争力的基石。

3、       综合经营收入提升，除了利用租赁合同换签机会提升单价之外，更要优化主力店占比，逐步实现租赁单元的中小型化，这是实现租金估值最靠谱的策略。

4、       除了做好一切线下体验和服务之外，必须做强线上平台运营，尤其是社群运营。

5、       理解有效出租率准确含义，对应的招商最大值（空铺+经营亏损铺+欠费商铺+6个月内临期商铺），并对应匹配前置招商举措。

6、       始终贯彻项目经营的财务导向，持续做大经营净收入=全口径收入-全口径运营成本。

7、       充分理解项目租赁收入的本质是商家销售额的分成（10-15%），商家销售额等于客流量X转化率X单客价值X消费频次。

8、       帮助场内商家提升生意以及为顾客提供持续化的消费体验，实现业主方资产经营目标是商业运营团队存在的唯一价值。

二、若为轻资产管理输出的项目，项目总经理使命首先是维系此份经营管理合同期权的稳定履行，以及实现合同约定的回款。

1、       用三年滚动经营计划来逐步兑现业主方经营目标，引导管控业主方预期。

2、       用资本化估值，即NOI的PE倍数逻辑来说服业主方承受阶段性的必要的投资改造支出。

3、       用年度经营预算和经营计划来进一步管控业主方预期，通过季度、月度经营报告让业主方充分了解项目经营的过程，进度计划达成率，降低业主方对项目日常经营的参与（干预）频率和深度。

4、       向业主方争取到基于年度经营计划指标10%左右的灵活授权，以提升市场反应效率，并做事后披露。

5、       主动向业主方披露项目良性经营的积极举措、成效，以及潜在风险和应对策略，构建业主方对管理团队的信任、信心。

6、       最大程度理解和倾听业主方的关切和诉求，事缓则圆的解决和业主方的经营分歧。

7、       主动联络、拜访项目所在地政府相关职能部门，建立良性的政商协同环境。

8、       项目经营过程向业主方做到适度的开放和透明，将和业主的沟通常态化、友好化，和业主方核心厉害干系人保持融洽顺畅的关系。

若是轻资产输出的项目总经理，除了专业上的活儿好，必须还要在业主方及属地政府眼里会做人，这样才能确保公司好不容易签署的管理合同的稳定履行。

若是销售类商业的项目总经理，必须理解招商经营动作的核心评价标准是对销售逻辑和销售格局的充分支持，而不是执着于自己对商业运营的专业。

既然身份类似于上市公司CEO，那么做到心中有数，项目经营的动作的财务导向必不可少，实现项目在市场波动中逐浪前行。（谢尚伟/2024/01/17）

三、项目总经理必备操盘工具：

1、       全馆可出租资产（正铺、中岛、广场、库房、广告位、车库）明细表

2、       巡场日报

3、       销售日报/周报/月报（业态&楼层&分区交叉分析）

4、       租赁预警分析表

5、       客流走势表/周报/月报

6、       线上热度走势图

7、       租赁回款明细表

8、       实收租金均价走势表（业态&楼层&分区交叉分析）

9、       应收帐款明细表（总额、账期）

10、   业态/业种结构分析表

11、   潜在法律及安全风险披露表

12、   十分钟商圈市场动态监测表

13、   归属运营公司收入及回款明细表

14、   外部利害干系人联络表