地平线创始人余凯：战略的本质是不赌

长期当第二名，余凯觉得也挺好。

来源 | 晚点Auto

作者 | 王海璐

出品 | 科创最前线

自动驾驶行业投入大、回报周期长、变化快，要在产业分工中找准自己的位置，同时做好研发和商业化，应对激烈的市场竞争，和复杂多变的外部环境，是一道高维难题。

地平线创始人、CEO 余凯的解题思路是：

在变化中抓确定性。

余凯追求 “四渡赤水般的领导力”，能够因势利导、灵活多变、在变化中杀出重围。

“打不赢就跑，跑的过程中，突然发现别人一个团落单了，调十倍兵力围剿。” 他说。

很多人孤注一掷，只看到机会，并没有仔细思考风险。

余凯认为，企业要有一个彼岸的愿景，但也得知道如何摆渡过去，“战略的本质是不赌”。

截至 2023 年 9 月，地平线的累计出货量达到 400 万片，获得了三十多家车企、总共 150 多款车型定点。

根据高工的榜单，去年地平线在中国低阶、高阶智驾芯片市场的占有率都排第二，分别为 24% 和 36%。

第一名是 Mobileye 和英伟达，分别占 29% 和 49%。

今年，从在手订单来看，地平线有望超过 Mobileye，成为低阶智驾芯片出货量第一。

而在高阶市场，余凯认为，地平线长期当 “老二”，也挺好的。

地平线当然也想成为第一。

但余凯不着急，他希望能用十几年时间做到。

企业的发展不能超越行业的规律和周期，世界上有大成就的科技公司，很多都是慢发展。

这与上一代中国互联网创业者和风险投资机构的经验相反。

互联网价值链条短、赚钱速度快、投资回报周期短。

余凯把美国科技公司研究个遍，发现互联网模式才是商业史上的罕见情况。

“我们以为那是常态，现在发现是非常态。”

芯片行业周期长，而自动驾驶行业变化快。

地平线做智驾芯片，处在中间，过去 9 年来一直在变化中不断摸索调整、寻找确定性。

2015 年，余凯刚刚创立地平线时，同时做 AIoT 和汽车两大业务。

做 AIoT 原本是为了实现商业短闭环，但后来发现场景非常碎片化，做了一堆小业务，价值不大。

2019 年，地平线将 AIoT 收缩，聚焦自动驾驶。

“砸这么一堆的小坑，还不如全力以赴去挖一个最深的坑。”

余凯认为，必须有一个大产业，才能吸引到足够多的资金、人才、产业链上的玩家，把技术做成熟、成本打到最低，把产业击穿。

IoT 行业发展起来，是因为智能手机行业被击穿了，芯片、操作系统、通讯模块一整个产业链条迅速成熟。

AIoT 行业要发展起来，他认为得先把自动驾驶行业击穿。

地平线成立前 5 年，一直处在 “镁光灯的边缘”。

前几年，是因为芯片创业是冷门赛道，那时候的投资风口是 AI 和自动驾驶算法公司。

后几年，地平线的业务逐渐有起色，但余凯想主动往外站一点。

过多的注意力和期待，他认为会带来风险，让创业者头脑发热，做出错误的选择。

镁光灯中央的公司，那时候估值涨上了天。

而地平线 2020 年底开始的 C 轮融资连续融了 12 轮，总共十几亿美元，没有涨估值。

余凯说，当时的策略是，想趁着资本狂欢多拿一些钱。

不涨估值，谈判可以简单一点。

稀释掉一些股份，他不太在意，“算大账，不算小账”。

他认为当时很多项目，估值与实际能力、业务和商业化进展不匹配，这让他嗅到了风险，认为资本市场可能会出现大的调整。

一语成谶。

资本环境很快出现变化，曾经闪耀的明星公司融资遇到困难。

一些公司急于商业化，动作变形。

另一些创始人被迫签下对赌协议。

对公司的投资和期待变成了创业者的债。

“在你缺钱的时候融资，是没有白马王子的。这个世界上都是平等生意，一定签一堆条款。” 余凯说。

因为 C 轮融了十几亿美元， 2022 年与大众集团谈判的时候，余凯就显得特别 “不慌”。

大众集团旗下软件公司 CARIAD 与地平线组建了合资公司，投资了地平线及合资公司共 24 亿欧元。

大众与地平线谈判的同期，也在接触其他公司。

地平线能够被选中，余凯认为，可能是因为 “更开放、身段更柔软”。

对地平线而言，引入大众实现了一个多元化的战略目标。

第一是钱；

第二是 “增加我们的国际化成分”；

第三，是让地平线的业务从中国车企拓展到国际车企。

去年，新能源车企之间的竞争进一步升级，问界、小鹏、理想先后宣布将向用户推送城区智驾功能，掀起了车企卷高阶智驾的军备竞赛。

一夜之间， L2+ 级城区智驾成为了智能电动车企志在必得的基础功能。

在市场需求爆发的时候，地平线还没有合适的产品承接。

地平线为高阶智驾场景开发的芯片征程 6 还没流片，预计今年内量产，明年一季度第一款车型才会上市。

英伟达总能提前布局，超出市场需求投入资源，推出领先于时代的下一代产品，余凯认为，这非常厉害。

但地平线并不想学习英伟达顶格搞研发，“如果这么做，估计也挂了。”

余凯认为，高阶智驾的需求迅速起来，是因为头部企业具备一个品类定义者的能力。

地平线不具备这个能力。

就像 PC 时代，苹果是品类的创造者，但微软不是。

地平线的榜样是微软。

应该在整个行业急加速的时候，快速跟进。

余凯希望地平线不要太落后，但是也不超前，刚好跟时代同步，就像微软一样，不被竞争牵着走。

微软也曾在竞争中迷失，被谷歌影响做搜索引擎，被苹果影响做手机，最后都失败了。

反而是在摆脱竞争因素的干扰时，重新找回了自己。

余凯认为，微软投资 OpenAI 是 “操作系统思维”， OpenAI 本质上做的是白领的生产力，和微软早年做操作系统和软件一样。

微软今天重回世界之巅，但成立 10 年的时候，收入还只有 1 亿美元，且仅有 IBM 一个大客户。

最近，余凯把微软当时和 IBM 签的合同找出来看了一下，“跟今天中国有些车厂虐供应商简直一样。”

以下，Enjoy~

01

市场需求提前爆发

问：去年百人会上，你说城市 NOA 没那么快，提醒大家要冷静。

但现在，头部新能源车企业都在猛推这个功能，怎么看市场需求的提前？

余凯：我觉得这是一些头部玩家竞争驱动带来的变量。

至于是不是消费者的真需求，还需要看一下。

问：当市场上已经有需求的时候，你们合适的产品还没出来。

地平线为城市 NOA 功能开发的芯片征程 6P 明年才量产，你不觉得节奏应该更快一点吗？

余凯：这是一个创业公司的资源跟能力问题。

我们征程 5 第一个量产项目是 2022 年 11 月，当时的资源能力跟不上，不可能非常短促地连续发力。

高阶智驾去年突然提速是因为头部玩家的带动。

而头部玩家具备品类定义者的能力。

如果是我们最早卷这个，在行业里没有强大的号召力，自己反而当了先烈。

就像 PC 时代，苹果是品类创造者，但微软不是。

微软跟着后面干的，我们的风格更像微软。

问：你们有讨论过加大投入，去把这个能力补上吗？

余凯：我们在城区智驾上面，其实已经投入了大概三年时间，有大几百人的团队在做。

除了车企，在技术公司里算是相对投入比较多的。

问：车企打价格战，它们会不断压榨供应商利润，这对你们的影响有多大？

余凯：价格战一般打不到我们这来。

如果说直接的竞争，都是一级供应商在竞争，我们只制造枪炮不打仗。

问：但是征程 6P 要打仗了。

余凯：当没人扛着我们的枪去打仗的时候，我们就先去打几枪再回来，让大家觉得我们的兵器还可以。

我们能助车企一臂之力，在去年底智能化突然提速的浪潮下，让它们专注于产品，在市场竞争上有一席之地，而不是一下子被时代给 “卷” 没了。

问：最终，你认为车企会被 “卷” 没吗？

余凯：从历史看，任何行业最终一定会整合，剩下的品牌不会太多。

正如历史上提供算力方案的，在每一个垂直领域就只有第一名、第二名，连第三名都没有。

问：你觉得智驾芯片行业也会只剩两家公司吗？

余凯：我觉得我们目前保持市场第二名，肯定是达到目标了。

我们要留在牌桌上，然后真正创造价值。

问：和竞争对手的产品比，征程 6P 在大算力市场想要拿到多大的份额？

余凯：我们不是竞争驱动的。

征程 6P 这一代芯片，让用户觉得城区智驾功能真正有价值，这是我们追求的。

以前有些车厂宣称有城区智驾，其实用户开的都是心跳。

如果是这样一个产品，我认为没有价值，也不会去投入。

问：你们发了征程 6E 之后，征程 5 变成了上一代产品。

它的生命周期缩短了，那它存在的意义是什么？

余凯：很重要，因为高阶算力市场，目前行业里面只有英伟达跟地平线有产品。

我们征程 5 还拿下了像比亚迪、理想这些高端客户，而且我们高阶的软件基于征程 5 开发，到征程 6 都会顺延上去。

我相信未来三年征程 5 会持续出货拿下一系列新车型。

问：为什么开发征程 5 的时候，没有想到适配城市 NOA 这样的功能？

余凯：真实情况是，征程 5 是 2018 年 10 月启动的，那时候我们没钱买 A72、 A78 之类的 CPU IP，就只能暂时苟且。

征程 5 的主力应用场景其实还是高速 NOA。

城区 NOA 你看目前真正开通的有几家？

问：20 万以上的新能源车都在做了。

余凯：在做，但其实没有那么大量。

问：市场现阶段需求以低阶为主，为什么还要分散资源做高阶？

余凯：一个领导者，要替大家把整个平台搭起来，把天花板撑高，大家在上面有很大空间可以发挥，可以挣钱。

问：低阶方案，你们的定位是做 Tier 2 ，高阶你们也做整体解决方案，与生态伙伴的边界如何划分？

余凯：最高水平的城区智驾，我们会自己做样板房。

地平线几乎是中国自动驾驶芯片唯一的玩家，我几乎没看到第二名。

最高阶的全栈软件，如果我们不做，整个地平线的生态，最高的支点立不起来。

合作伙伴其实都没有足够的资源去做，因为要投入上千人来干这个项目。

而它们现在大部分都在中低阶方案的交付中。

问：为什么不直接定位 Tier 1？

余凯：因为我们做不了那么多具体的交付，太多的车型要适配、定制，这里有大量的集成、测试、交付工作，我觉得没有合作伙伴不行。

Tier 1 承担了给车厂直接交付系统的工作。

Tier 2 像我们、高通、英伟达，是做标准化的。

历史上，在产业价值链条比较纵深的时候，这种分层的商业模式是非常标准的。

做底座的就关注核心技术研发，高通、英伟达、英特尔、微软，每次都把技术能力往前大大推进一步，然后空出这个空间，让大量的合作伙伴生长出来。

我们在征程 2、征程 3、征程 5 上搭样板房，然后赋能给合作伙伴，让大家看到这个产品能开发成这个样子。

同时，因为我们有实战经验，所以我们的合作伙伴遇到各种困难，我们都有方法去帮它们解决。

征程 6 也一样。

地平线基于单征程 5 芯片的域控参考设计

02

风险厌恶型的生意

问：地平线过去追求在没有竞争的地方竞争，但今天智驾供应商的竞争非常激烈，怎么在有竞争的地方竞争？

余凯：我觉得我们还比较幸运，跟我们车厂兄弟们卷的程度比，差老远了。

我们今天在中国做到第二，还是很不错的。

问：其他芯片公司，你觉得它们今天不在牌桌上。

原因是什么？

余凯：时机和能力。

今天也还有很多实力玩家在，瑞萨，TI，恩智浦，包括 Mobileye——

辅助驾驶全世界的王者。

地平线能上牌桌，是很多因素造成的。

第一是时机，我们是中国最早做这件事情的。

第二是我们的独特优势，我们是一个披着芯片外衣的软件算法公司。

问：这个行业还会有新玩家进来吗？

余凯：我觉得当前的资本市场不支持新玩家进来。

任何一个新玩家进来，从规划开始。

我们征程 5 项目是 2018 年启动的， 2022 年的 11 月量产，做了四五年的时间。

那好，有一个新玩家来做，2028 年市场上见。

问：智驾行业变化很快，什么样的战略是好战略？

余凯：我们经常讲 “四渡赤水” 般的领导力，实际上就是因势利导、灵活多变，在变化中杀出重围。

四渡赤水的一个重要经验是：

打不赢就跑。

跑得快，你就没有什么损失。

跑的过程中，突然发现别人一个团落单了，调十倍兵力围剿。

这是在变化中抓确定性，全局是以一打十，局部是以十打一，中间有机会吃一口，那就赶紧吃。

很多人对战略的理解是要去冒险、孤注一掷。

我觉得真正好的战略是风险厌恶型的。

战略的本质是不赌，在不确定性中抓确定性。

过去十年曾经很风光的科技公司，后来发展一般，这里面最大的一个问题，就是它们没有仔细去思考风险。

巴菲特讲过一句非常无聊的话：

投资的本质就是不亏钱。

意思是一样的，战略表面上看是打赢，实际上核心之一是规避风险。

中国这么多公司，这些年发展遇到问题，恰恰是因为眼里只有机会，没有风险。

问：你觉得 OpenAI 也是风险厌恶型的企业吗？

余凯：OpenAI 当然是风险厌恶型的，如果背后没有微软强大的资金支持，它敢那么大规模投入吗？

问：要看风险厌恶是它的出发点，还是它实现目标的手段而已。

余凯：对，你的愿景肯定不是这样，你有一个彼岸世界的目标，只不过这个过程中，需要有一些原则，有一些思考、智慧。

巴菲特的目标肯定不是说不亏钱。

问：苹果把投入十年的造车战略放弃了，你觉得这也是出于风险厌恶做的一个战略吗？

余凯：我觉得是，因为它现在看不明白，汽车未来是不是一个颠覆性的产品。

它可能觉得 AI 比汽车更有确定性。

问：汽车和 AI 必须选一个吗？

余凯：巴菲特说过，过去美国 100 年来，投资人在汽车上面就没有赚过大钱。

它甚至不如房地产，房地产在市场不好的时候，好歹地还在，资产还在。

所以你看奔驰，宝马，福特，通用，虽然都是千亿美金级的收入，可是市值都不高。

特斯拉因为它有科技属性，给了一些加分。

如果不造机器人，不搞自动驾驶，特斯拉就只能是传统的估值模型，跟通用、奔驰、宝马其实也没太大区别。

当然，我必须说，能成为奔驰宝马这样的企业，已经是很了不起的了。

问：但苹果已经为此投入了 10 年、数百亿美元。

余凯：如果你是在错误方向上走，今天止损肯定比明天止损更划算。

苹果觉得要做颠覆性的产品，可能要真正实现无人驾驶。

如果只是简单重复一个别人的产品，不是带来革命性的创新。

我看苹果也不觉得有意义。

以前它做智能手机的时候，其实智能手机已经有很多了。

但每次苹果的产品推出，跟同类竞品比大家能感觉到超出十倍的好。

汽车领域它可能还没看到跟别人比能够好十倍的机会。

我觉得对苹果来讲，哪怕过了 5 年，再来重新审视进入汽车行业的机会，其实也没什么。

03

有价值的企业，可能是慢发展

问：英伟达现在是以超出摩尔定律的方式来推出芯片。

但你们不一样，地平线的哲学是该保守的时候要保守，那什么时候你们该激进呢？

余凯：英伟达过去 30 年一直都是顶格搞。

它推出来的芯片的性能，在当时看都是超出需求的，但最后总是抓住趋势，这是一个很牛的反共识，非常厉害。

问：为什么不向英伟达学习这一点？

余凯：如果这么做，估计也挂了。

我觉得企业最重要的不是做别人，而是做合适的自己。

我们可能长期蛰伏。

问：英特尔当年错过移动芯片和 GPU，是做错了什么事情，导致这个市场机会被英伟达占住了？

余凯：这其实都是商业战略，英特尔不是没做过 GPU ，它也做过，试图把 GPU 集成到 CPU 里面去。

不成功的原因是，没想到人民群众对打游戏这件事情真的很执着，如果是把它给做成 all in one 的话，性能肯定不够，很多同学要更强大的图形渲染，玩更牛逼的 3D 游戏。所以就存在一个市场做独立显卡。

说白了，都是一个企业发展的宿命。

恰恰是顶级的企业家、顶级的企业才会犯这个错误。

比如说英特尔的桌面计算占据王者地位，它做的事情确实是不断巩固它的王者地位，不让任何人有机会进来。

任何一个企业家一定有带宽瓶颈，哪怕你有无限的钱，但是你的精力、能力，带宽都是有限的。

所以只能把这一块事情做好，就必然会放弃其它机会，所有的企业其实都是这样。

问：BBA 好像也是因为这样做不好电动车。

余凯：对啊，当年柯达也是因为这样不做电子相机，但是你做了电子相机，像是尼康、索尼做的最好了，又怎么样？

手机时代来了，又把相机市场颠覆掉。

你说尼康那些公司应该做手机吗？

长存的企业是不存在的。

问：你难道没有这个执念，要做一家基业长青的公司？

余凯：没有。

很多时候一个企业消亡，对社会是好事，是智力资源的释放。

因为一个组织到了最后，就跟人体组织一样，由青壮年到中年，然后到老年。

无论是德鲁克的管理教材，还是《基业长青》《从优秀到卓越》，书里的范本级企业现在都消失了。

问：不过我觉得更多的原因还是，第一代创业者已经死去了。

余凯：所以能够从 0 到 1 破局的创业者，本来就是稀缺的，而且几乎是很难复制的。

一般这种企业家找接班人是他最头痛的问题。

问：想过把地平线带到什么位置？

余凯：我们可能希望成为像微软、英特尔、英伟达这样的企业，它们都是提供计算的基础设施。

问：如果要成为微软、英伟达这样的企业，地平线就不能只在中国。

余凯：你总不能一口吃个胖子。真正长期有价值的企业，有可能是慢发展。

比如说英伟达，2015 年我们创业的时候，它已经 20 多年了，那个时候才是一个市值 100 亿美金的企业，今天已经 2 万亿了。

微软今天重回世界第一，但是它成立 10 年的时候收入只有 1 亿美金，而且只有一个客户，就是 IBM。

给 IBM 当小弟，被 IBM 各种虐。我把它最早跟 IBM 签的合同都翻出来看了，跟今天中国有些车厂虐供应商简直一样。

问：为什么突然想到去找 20 年前的合同？

余凯：关心一下，像这种平台型、生态型的企业都怎么做出来的。

因为中国以前从来没出现这种公司，它其实最强大的生命力在于生态。

问：你之前交流的时候说，大家很少去研究硅谷那些大的科技公司是怎么成长起来的，可以分享一些你的结论吗？

余凯：首先我觉得那一批创始人，相对于中国当时的互联网创业者们，对技术规律跟周期比较懂。

因为互联网模式其实是历史上极其少有的情况，它整个价值链条非常短，赚钱的速度特别快，我们以为那是常态，现在发现是非常态。

美国很多商业都是很长周期的，微软就是一个例子。

这对我的滋养就是端正心态，不要动作变形。

问：微软沉寂几年又重现辉煌，这给了你什么启发？

余凯：微软可能是我们的 role model。

镁光灯都聚焦在更闪耀的苹果身上，但微软长期时间都是王者之位，而且到今天竟然又重回世界之巅。

微软能够重回世界之巅，恰恰是因为它不是竞争思维，因为微软曾经迷失掉了，看见谷歌做搜索引擎，它要做 Bing。

看见苹果做手机，它也要做手机，它在做别人的时候，企业是没有生命力的。

萨提亚执掌微软以后，它说要找回这个企业的灵魂。

微软早年做的是白领的生产力，Open AI 是妥妥的一个操作系统思维，白领的生产力思维。

所以微软实际上到最后，它不是竞争驱动的时候，做自己的时候，迸发出了 10 倍的力量。

问：为了找回灵魂，他们肯定还是做对了一些什么。

余凯：如果你看这些企业，比如说比尔·盖茨是大家都忽略的一个顶级玩家，他一方面在打击竞争对手的时候雷霆万钧，但另外一方面，身段又极其柔软。

比如 90 年代有一次比尔盖茨到中国来演讲，他劝中国用户不要用盗版软件，但是话锋一转，又说如果大家一定要盗版，请盗微软的软件。

他是一个 “刘邦式” 的领导者，非常强硬同时身段柔软。

我觉得很多投资人和创业者都是以 to C 的发展思路来看 ToB 业务。

如果去参照思科、微软是怎么成长起来的，就会放低心态。

我觉得这是中国创业生态共同付出的代价。

04

离悬崖远一点

问：你说过，不能在悬崖边跳舞，如果要跳就离悬崖远一点。

悬崖指的什么？

余凯：比如资金断裂。

查理·芒格说，如果我知道我会在哪里死，我就不往那边去。

其实就是说，你不断去思考，有哪些因素会导致企业失败，就避免那些事情的发生。

问：去年地平线和 CARIAD 成立合资公司、接受大众的投资。

这笔交易更重要的是钱，还是一个保护伞？

余凯：我认为它实现的是一个多元的战略目标。

一是钱，二是增加我们的国际化成分。

再一个，让我们的业务从中国主机厂拓展到国际主机厂。

问：同期也有其他公司在跟大众谈。它们最后选择你们，你觉得最主要原因是什么？

余凯：我们更开放，身段更柔软。

我们当时账上趴了一大笔钱。

所以跟大众谈的时候，心就不慌，特别冷静把这个合作谈好。

问：大众这笔投资之前，你们 C 轮融资融了 12 轮，但估值没涨？

余凯：我们算大账不算小账，注重长期主义。

那时候一开始融了大概八九亿美金，看资本市场有点太好了，后面一定会调整，于是跟股东会申请，在不涨估值的情况下再接着融一笔钱，于是又融了七八亿美金。

这是决定性的，因为后面资本市场急转直下的时候，我们就特别不慌。

而大量的公司其实没有融多少钱，但把估值撑得特别高，现在就很难受。

在你缺钱的时候融资，是没有白马王子的。

这个世界上都是平等生意，当我们俩不对等的时候，一定签一堆条款。

问：2019 年你们把 AIoT 业务收缩，转向汽车，也是为了离悬崖远一点吗？

余凯：我们当时思考，汽车和 AIoT，如果同时做，这边投入 10 个亿，那边投入 10 个亿。

如果未来市场出现了很大波动，这边 10 个亿不投入，那本来可以支撑两三年的，就可以长到五六年，离悬崖远一点。

问：为什么转向汽车，而不是 AIoT？

余凯：最早觉得 AIoT 可以商业短闭环。

后来发现 AIoT 一堆的小业务。没有一个垂直场景有车这么大。

砸这么一堆的小坑，还不如全力以赴去挖一个最深的坑。

太碎片化的场景，其实不值得做。

我觉得一定要把自动驾驶击穿，将来才可能做其他的。

你不把手机击穿，也不会有 IoT。

像扫地机，甚至是无人机，其实都是因为手机产业被击穿了，把传感器、安卓系统、芯片、无线通讯做到一个特别可用的级别，然后其他五花八门的 IoT 才起来。

上一代的超级终端是手机，这一代的超级终端就汽车，把汽车击穿以后，我觉得会带来机器人的五花八门。

问：怎么理解击穿？

余凯：两个指标，第一是变成绝对的市场老大。

第二个是，逼近无人驾驶。

问：为什么是汽车这个终端把机器人行业击穿，而不是机器人行业自己击穿？

余凯：汽车就是机器人的一个垂类。

你一定要靠一个颗粒度足够大的业务。

没有汽车的话，怎么能把激光雷达从当年 70 万人民币打到现在 1000 人民币。

没有一个大产业，不会吸引足够的资金、人才、产业链的玩家来参与，把这个技术做到成熟，把所有的成本打到最低。

问：去年你们把 AIoT 拆出去，成立地瓜机器人，是怎么想的？

余凯：地瓜由地平线控股。

地平线作为一个集团，长远使命还是机器人。

对于自动驾驶的资源投入，我不想做任何稀释，要全力以赴以十打一。

这里面有一些核心能力会溢出到机器人领域，成立地瓜就是在不稀释地平线的资源下，把社会其他资源汇聚到地瓜上面，让机器人业务能够自在地长出来。

问：你们要把产业击穿，成为绝对的市场老大，打算用多长时间完成这个目标？

余凯：十多年吧，欢迎到时候你们来报道。

05

想做睡觉最安心的企业家

问：你们跟车企合作有不同模式。

有的直接做解决方案，有的提供芯片，让合作伙伴做解决方案。

这种形式会是长期的吗？会因为什么而变化？

余凯：我们对于客户的服务，一开始会呈现多样性、发散性，但随着产业有的规律，最终需求会收敛，分工合作的边界也会清晰。

在产业早期，大家对产业发展的终局不了解，都在试错。

我们早年推征程 2、征程 3 ，所有下游合作伙伴都想自己做感知，然后我们把工具链开放出来，支持它们去做。

慢慢大家发现，这是重复造轮子，现在大部分玩家希望地平线提供标准化感知，它们做规控。

问：最终你们会做什么、合作伙伴做什么、车企做什么？

余凯：我觉得低阶的规控肯定是大家百花齐放，高阶我们可能会提供规控的模板，大家在上面做二次开发。

问：地平线目前赚的还是卖芯片的钱吗？

余凯：芯片，跟芯片上面的标准化软件。

问：新能源车行业有一个对竞争终局的判断，就是智能汽车会像智能手机一样，最终由 5 家公司占据 80% 市场份额，你认同这个判断吗？

余凯：我觉得到最后是会比较收敛吧。

问：如果收敛到前五的话，它们每一家的规模都会在几百万辆以上，如果它们都自研芯片，属于地平线的市场会萎缩吗？

余凯：我还是相信，智能汽车产业最终大概和今天手机跟 PC 的格局一样，极少数玩家可以垂直整合，大量的玩家走向产业分工。

对我们来讲，重要的是在产业分工里面做到最好。

问：你告诉车企要冷静，不要动不动就做芯片。

但它们如果自研芯片，你们还提供 BPU。