传统中介进军地产开发 贝壳为何反其道而行？

近日，北京举行3月份首场土拍，其中，顺义空港六期SY00-2301-0001地块最为吸睛，该地块吸引了37家房企报名，其中有一个陌生的新面孔——贝好家置业有限公司。股权穿透显示，该公司为贝壳投资控股有限公司旗下子公司。从结果来看，虽然其并未拿下地块，但此举亦标志着，作为国内最大的中介平台，贝壳开始切入上游房地产开发业务。

问题在于，在地产行业不景气背景下，贝壳为何反其道而行进军新房开发？其切入新房的角度，跟传统开发商有何不同？

“贝好家处于前期探索阶段”

3月15日，北京举行3月份首场土拍，2宗顺义区宅地共收金17.87亿元。在当天出让的两宗地块中，顺义空港六期SY00-2301-0001地块最为吸睛，在开拍前，该地块就吸引了37家房企报名，中铁、中铁建、保利、中海等央企，首开、建发、金隅、天恒等地方国企，以及龙湖、上海大华集团等民企。在报名参拍的37家企业里，有一个陌生的新面孔——贝好家置业有限公司。

天眼查显示，贝好家置业有限公司成立于2023年9月8日，注册资本为5亿元，法定代表人为宋兴华，由贝翼创业投资基金管理有限公司100%持股。股权穿透显示，该公司为贝壳投资控股有限公司旗下子公司。

之前，在土地公开市场上，贝好家置业有限公司并未露过面，这次是其首次参与土拍。从结果来看，虽然其并未拿到地块，但此举亦标志着，作为国内最大的中介平台，贝壳开始切入上游房地产开发业务。

值得一提的是，天眼查显示，贝翼创业投资基金管理有限公司对外投资了四家公司，除了贝好家置业有限公司外，还有贝好家置业发展有限公司、贝好家置业有限公司以及山西佳润德企业管理合伙企业。其中，贝好家置业有限公司刚于今年3月8日成立。

据悉，去年7月12日，贝壳宣布将企业战略升级为“一体三翼”，将组建经纪、家装、惠居、贝好家四条事业线，以及财经、产研、战略、品质、人力、用户、合规、公共、协同办公室九条事务线，并做出了相应的组织配套调整。其中，“一体”业务仍是以房产经纪为主，其他“三翼”业务则是整装、惠居和贝好家。同日，贝壳委任公司执行董事徐万刚为公司董事会副董事长，并委任其为贝好家事业线的首席执行官，并继续担任公司执行董事。

对于贝壳涉及地产开发业务，贝壳方面称，深耕居住服务领域多年，贝壳看好对居住供给侧的升级。随着技术的进步、市场趋势的转变，基于对不同购房主体在消费需求、行为偏好上的大数据分析，充分识别消费者需求从而设计出契合客户需要的居住产品，并通过这样的创新方式改造供应链条成为可能。基于此，2023年7月，贝壳成立贝好家事业线，开启多元探索。

有接近贝壳人士表示，此次参加北京土拍，是贝好家的一次尝试。目前贝好家处于前期探索阶段，希望通过小型项目的探索，不断打磨和验证C2M的新房产品定位能力，也希望与各类行业伙伴合作，携手探索打造“好房子”。

贝壳或尝试“反向定制”楼盘

问题在于，地产行业不景气背景下，贝壳为何反其道而行进军新房开发？其切入新房的角度，跟传统开发商有何不同？

“贝壳进军新房开发是一个值得关注的策略转变，其背后的逻辑主要是基于对市场发展趋势的深刻洞察。”盘古智库高级研究员江翰分析指出，随着房地产市场从解决“有没有”转向解决“好不好”的阶段，消费者对于居住品质的要求日益提升，这为贝壳提供了进军新房开发的契机。

据悉，传统开发商往往更注重土地获取、项目建设和销售等环节，而贝好家的定位不是传统房地产开发，而是数据驱动型住宅开发服务平台，宗旨是以C2M为核心理念，与合作伙伴及客户共筑好产品、好服务，推动房屋供给侧升级。具体而言，C2M是通过大数据分析，利用AI算法深度洞察和挖掘出客户需求，提前预测目标客户意向的产品类型和价格预期，以此作为楼盘产品定位的重要参考，探索“以人定房、以房定地、以房定钱”的新模式。

合硕机构首席分析师郭毅分析称，从贝壳自身角度来看，它有一线贴近消费者的市场洞察，而对开发商来说，覆盖面方面相对没有贝壳广，对客户需求的理解可能也没贝壳这么深入，这是贝壳整个大模式的“基地”，即不论是最早开始的二手房业务，还是后来的新房渠道业务，以及现在介入更上游的地产开发，在一线消费者方面，都是贝壳模式足以成立的一大先决条件。

此外，郭毅表示，对传统开发商来说，更多聚焦于自身开发项目，也就是项目所在区域内的客户和产品，只能服务于单一项目的开发和营销节奏的把控。但从贝壳来讲，可能了解的是整个城市大片区的客户需求，对整个城市客户的理解、研究，从而能够倒推其从拿地、产品定位、产品配置以及后期营销等，实现由客户需求出发形成定制版的住宅社区，这样的先决条件或是贝壳进军地产开发领域的一大核心要素，也是一般传统开发商难以比拟的。

中国企业资本联盟副理事长柏文喜指出，贝壳利用其在房产中介行业积累的经验和客户洞察，尝试“反向定制”楼盘，以满足客户对住房产品的特定需求，从而从传统房产中介服务向房地产开发领域扩展。未来，贝壳可能会继续深化其在房产交易服务、家装家居、租赁住房管理运营等领域的业务，同时探索房地产开发的新机会，可能会更加聚焦于核心城市，如北京、上海、成都等，以实现规模增长目标。同时，贝壳也可能继续推进与优质开发商的“总对总”战略合作，锁定更多优质的新房货源供给。

业内：市场调整期拿地亦是抄底

就在前几天，贝壳发布2023年业绩报告。财报显示，2023年，贝壳总交易额为3.14万亿元，净收入为778亿元，同比增长28.2%；净利润达58.90亿元，经调整净利润达97.98亿元。2023年第四季度，贝壳实现GTV 7356亿元，同比增长13.7%；净收入202亿元，同比增长20.6%，净利润6.70亿元，经调整净利润为17.14亿元。

现金流与资产负债表方面，去年四季度，贝壳经营性现金净流入17.7亿元，新房应收账款周转天数为43天，周转天数首次下降至50天以内。此外，四季度，贝壳斥资约1.73亿美元大力度回购股票的基础上，剔除客户备付金的广义现金余额仍达到790.7亿元，处于历史高位。

中城委秘书长、优铺网董事长陈云峰告诉新京报记者，贝壳与开发商最重要的区别在于，它之前虽然没有去投资拿过地，但现金流非常充裕，不像开发商欠上下游很多债务，可以拿很多地，在开发商普遍资金链紧张情况下，贝壳的优势反倒非常明显。此外，现在是一个新旧调整期，拿地其实也是一种抄底。

“贝壳拿地做开发，跟开发商相比根本的不同在于，开发商原来大多是贷款拿地进行开发，然后再确定销售，其实是从投资拿地开始，以销售作为结束的一个周期，但贝壳可以实现定制，即先确定到底做什么产品，然后有针对性地去拿地，而且贝壳也有能力给用户定制，因为由二手房销售门店形成的网络能够把自身项目推销出去，进而把二手房客户，包括新房、其他项目中的客户转化过来。但前提在于，一定要了解消费者、买房人，牢牢植根于市场是贝壳最大的优势。后期的设计，特别是建设，反倒可以用代建的形式进行，如果代建给央企，他们先垫资，等竣工验收了再付款，那优势就更明显了。”陈云峰如是说。

不过，在当前房地产市场整体低迷情况下，贝壳这条新业务线如何发展，有待时间检验。“虽然贝壳在新房开发和房产服务方面取得显著进展，但也面临一些挑战和风险，如市场竞争加剧、经济环境变化等。因此，贝壳在未来的发展中需要持续关注市场动态，灵活调整其业务策略。”柏文喜表示。

业内人士还表示，贝壳最大的问题在于，其商业模式形成规模化效应后对企业自身的影响，企业“一鱼多吃”模式能否向更多城市扩展还存在不确定。