第一章 保险大单的业务逻辑（1）

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随身携带的展业工具书

大单业务奠基之作，寿险各层级业务人员的口袋书

即使零基础也能教你做“大单”

中国高净值客户业务开发系统“四商一法”创始人亲自撰写

内容提要

普通人购买保险产品是基于某些状况发生时的资金需求。而高净值人士购买保险产品则是出于财富管理的需求，对持有的各类资产做权属的安排，这也是保险公司业务员做保险大单应该了解的业务逻辑。在阐述了业务逻辑后，本书进一步说明了业务员与高净值客户交流时的切入点，即业务脉络。最后，简单介绍了与客户交流的提问方法，即把业务员所发掘的客户真实需求转变成客户自己认识到的需求并寻求业务员的帮助。

本书供金融机构前端业务人员，特别是寿险从业人员学习， 也可供高净值人士参考。

本书作者

薛桢梁

道明丰保险 · 汇盈家办 管理合伙人

中国高净值客户业务开发系统“四商一法”创始人

《中国财富管理顾问营销实战》作者及主编

畅销书《钱世金生——聚散皆有道》作者

喜马拉雅热播课程《保险大单销售之道》主讲人

2020年度MDRT全球百万圆桌会议分享嘉宾

美国伊利诺理工学院金融市场与交易硕士，美国认证金融理财师。曾任美国林肯金融集团亚裔市场总监、美国大都会金融服务公司芝加哥地区金融规划部总监、国信人寿上海营业总部总经理，北京金融培训中心主任。2007年曾参与主持了将国际金融理财师CFP资格认证引入中国金融业，并使此资格认证成为中国零售金融业最权威的认证标准。

在美国高净值客户财富管理领域有多年实践经验，擅长遗产规划和家族财富管理，其服务的客户家庭平均净资产过千万美元；曾为工商银行总行私人银行、招商银行总行私人银行、花旗银行、中宏保险、中美联泰大都会保险、泰康保险、诺亚财富等中外金融机构讲授高端财富管理课程，是诊断式顾问销售和高净值客户服务营销方面的顶级专家。上海市教育发展基金会理事，2018中国改革创新优秀企业家。

本书目录

第一章保险大单的业务逻辑

第一节 投资、理财与财富管理在客户端之区分（本节讲述位置）

一、投资

二、理财

三、理财中的地基——保险

四、财富管理

第二节 销售大单的逻辑

第二章 保险大单的业务脉络

第一节 有效信息中的硬信息

第二节 有效信息中的软信息

第三节 业务线路

第三章 资产持有和转移的各类风险

第一节 房产

第二节 非保险类金融资产

第三节 企业股权

第四章 保险资产与财富管理

第一节 年金与终身寿险在财富管理上的共同功能

第二节 年金与终身寿险在财富管理上的独特功能

第五章 问导法

第一节 问导法提问体系

第二节 问导法实例

第六章 财富管理顾问营销实战体系—四商一法

第一节 资商——谈资无限

第二节 法商——法力无边

第三节 税商——税税平安

第四节 企商——企望必达