蔚来纠偏，为时已晚？｜未来车研所

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作者｜曹风

编辑｜蒋浇

微信编辑｜李金洋

蔚来终于发布第三季度财报了，和以前相比，这次发布时间迟了将近一个月。

和外界预期不一致的是，蔚来这一季度的业绩实现了“多项增长”。今年第三季度，蔚来卖出了5.54万台车，创今年季度交付量新高；营收同比增长了46.6%，达190.7亿人民币，整车毛利率在今年重新回到两位数水平，达到11%。

不过，蔚来延续了亏损态势，今年Q3净亏损45.57亿元，同比增亏10.8%。2023年前三季度，蔚来总亏损达到160亿元。

财报发布后，蔚来美股两日连涨近6%，港股财报后次日涨幅为5%。

这次的财报迟发了一个月，这期间蔚来先是确认了与长安、吉利的换电合作，发财报的前一天又被曝出拿到了独立生产资质。蔚来官方一直没有回复资质问题，但一位知情人士告诉凤凰网科技《未来车研所》，“官宣还得再和工信部进一步沟通，目前是过了发改委那一关。”

蔚来曾是造车新势力一哥，但今年以来却遭遇销量下滑、财报亏损加剧，面对激烈的竞争和巨大的不确定性，蔚来也在尝试纠偏，开始聚焦主业、裁员收缩、降价卖车。

01. 李斌把摊子铺得太大了

4年过去了，蔚来还没有把路走稳，最明显的表现是销量。

2023年初蔚来就经历销量低谷，1月销量为8506辆，到了6月份滑落为6155辆。今年有三个月蔚来销量都没跨过1万台的基本线，而与它在同一梯队的理想销量却节节攀升，从月销破2万到破3万、4万。

销量下滑，导致亏损也很严重。今年二季度，蔚来的净亏损超过60亿元，同比扩大119.6%。在第三季度，蔚来的亏损环比收窄至45.57亿，但依然很高。其中，用户运营所产生的4亿服务费用，只吃掉了卖车带来的 19 亿利润的一小部分。15 亿的毛利对比超过 66 亿的研发和销售费用支出，这才造成了 45 亿的净亏损。

值得注意的是，理想和小鹏的整体毛利率都高于车辆毛利率，而蔚来 Q3 的整体毛利率 8% 却低于同期车辆利润率 ，这意味着在其他销售收入比如服务方面的毛利率是负数。

图｜蔚来历年财报数据一览，制图：凤凰网科技《未来车研所》

“蔚来品牌调性做得好，但是还没有品牌溢价能力，这是一件很可怕的事情。”一位接近蔚来的一级投资人如是评价其市场表现，“蔚来最大的优势应该是品牌，但是自从理想、腾势、仰望、极氪都做起来了之后，证明在这个商业阶段品牌对蔚来帮助不大。”

截至2023年9月30日，蔚来现金储备为452亿元，较上季度增加137亿元，但按照单季45亿的亏损来算，蔚来的压力不小。

今年9月，曾有奔驰向蔚来投资30亿的传闻流出，蔚来未对此事进行回应。接近蔚来的投资人肖勇向凤凰网科技《未来车研所》表示：“如果没有这个30亿美金，蔚来明年中旬的净现金可能就是负数了。”不少投资者都猜测蔚来除了拿到了阿布扎比的融资，一定还在和其他资方谈融资。

蔚来增收不增利，主要还是李斌摊子铺得太大。今年第三季度的销量增长还是靠降价拉升。卖车增速远不如新业务扩张的速度，导致蔚来频频陷入困境。

蔚来是最早向特斯拉学习一体压铸技术的车企，也是国内第一个发布手机的造车新势力，旗下拥有500万人的线上社区蔚来 App，卖了超过 300 万件周边，还将车卖到海外，一年出海4个欧洲国家。

它也是中国第一家做换电站车企，也是国内拥有最多充换电站的车企。蔚来总裁秦力洪此前公开透露，建设一座换电站的成本约为300万元，截至12月5日，蔚来已上线2196座换电站，累计耗资约66亿元。

除此之外，蔚来什么都在自研，自研电池、自研芯片、自研辅助驾驶。它最早对外宣告将自研自制150度大电池，最早发布了自研芯片、自研操作系统成果。

庞大的体系，需要更多的人支撑。2022年，蔚来是蔚小理三家中人数最多的，共有2.68万人，同期小鹏和理想分别有1.58万、1.93万名员工。这一年，蔚来支付了超过112亿元的员工薪酬，人均薪酬37万元。

然而效果一般。蔚来自研的首款芯片“杨戬”还没有进行量产上车，属于业内认为的PPT阶段。而凤凰网科技独家获悉，理想自研的芯片发布即上车，明年会进入SOP。

做手机、搞换电、什么都自研，不少业内人士批评李斌“不务正业”。在蔚来最难的那段时间，社交平台一直流传着一句话——“李想在教大家怎么当CEO，大家在教李斌怎么当CEO。”

02.蔚来开始纠偏

汽车圈总是调侃蔚来，“这家公司总是很神奇，当大家都觉得它快不行时，又突然传来好消息”

12月，工信部车辆生产企业名单新增了”蔚来汽车科技有限公司”，蔚来正式取得生产资质。此前，蔚来的车一直由江淮汽车代工，蔚来和江淮汽车合作建设的 F1、F2 生产基地的资质也是挂靠江淮汽车，且需要支付江淮汽车代工费用。

谈到独立生产资质，李斌表示“蔚来的新车将全部由自己生产，整车成本相比和江淮的合作可以下降 10%。”一位业内人士对此评价称，“有了自己的生产牌照，蔚来可以自己获得政府补贴、碳积分，最重要的是国家给予的资质，这是对蔚来整体发展长期成果的认可。”

在此之前，尝到激进发展苦果的蔚来，已经实行了一系列降本增效措施。

先是从组织上减负。今年11月，从来不曾裁员的蔚来裁员10%，并削减3年内不能提升毛利的项目。

同时，蔚来在销售上猛下功夫，卖车变成了主线任务。

以前李斌卖车很“佛系”，坚持不降价。今年6月，面对300亿元资金缺口这个现实问题，蔚来也不得不选择“以价保量”，最终全系车型降价3万元

蔚来主力产品在30万元以上，以往会选择在城市核心商圈的中心地段开店，不为销售员工强行设置卖车指标，要求他们和用户做朋友。而现在，蔚来在销售渠道上进行轻量化拓展，比如向租金更便宜、销售氛围更浓厚的传统汽车交易中心开店。

凤凰网科技获悉，为了保住销量，蔚来也在积极招揽销售人员，目前销售团队人数达到5700名左右，而这其中，超过3000人在近期入职。有蔚来销售人员告诉凤凰网科技，现在公司要求销售每月锁单3万辆，每人每月需要拉来九至十个试驾需求，并且启动末尾淘汰机制，淘汰连续垫底的销售人员。

降本增效体现在方方面面，蔚来高管开始反思营销策略，原计划2025年完成25个海外国家布局计划也被搁置。此外，在三季报的财报电话会提到，蔚来电池不再自造，接下来只是自研电芯、材料和电池组。

2022年NIO DAY上，李斌说蔚来会像苹果一样每年开发一款手机。然而在今年的蔚来科技日上，李斌称，蔚来只出一款 NIO Phone，“每年会出改款”。

03.能赶上吗？

放眼整个行业，蔚来已经明显掉队。

当蔚来开始学着怎么省钱的时候，一向抠门的理想却在研究如何花钱。国庆节前，理想内部开了秋季战略会，核心宗旨是“花钱”，因为二季度理想账上现金流有737亿，公司想让这些现金变成持续不断的销量增长。

蔚来纠偏是好事，但时间太晚、节奏不对。比如在生产资质上，蔚来本可以在自己账上现金流充裕、管控不严的时期搞定，却一直拖到了现在。在蔚来和江淮磨合新型代工模式的同时，友商却早已解决了这一问题。

理想的做法是一开始购买了重庆力帆的资质，2016 年 8 月开始在常州建厂，一步到位。小鹏则是两条路走路，第一款车先找海马代工，同时在广东肇庆建厂，2020年 3 月收购了福迪汽车的生产资质。后来理想又接手了北京现代工厂，小鹏新建了广州、武汉工厂。因为有了第一张资质，整体上顺风顺水。

因为生产资质上没有落实，在蔚来最艰难的2019年，甚至没有固定资产抵押给银行贷款。

产品发布节奏上，蔚来的出牌方式也很“奇怪”。曾经三年里只发布一台车，而近三年蔚来在二代平台上一连发布了8款车。李斌在二季度的财报电话会透露，明年蔚来主品牌将不再发布全新产品，只会对现有的车型进行改进。

今年人潮涌动的广州车展上，蔚来的展台冷冷清清，面对这个问题，蔚来计划在 NIO Day 2023发布一款全新的旗舰车型。相较之下，理想的产品节奏基本上是半年出一个新车，上市即交付，既不会遭遇产品断档，也不会出现互相抢市场的情况。

图｜2023年广州车展蔚来展台

肖勇告诉凤凰网科技，“理想是从高往低出牌，买新车和老车的消费者都不会觉得亏。蔚来给人的感觉是，下一款车永远要比现在好，所以大家都在等。”

凤凰网科技获悉，李斌去年年底就曾对供应商表示过，2023年蔚来要做车群。这个车群还和传统车企主打的车群不太一样，传统车企车群是每款车之间都有差异化，瞄准不同的市场群体。蔚来车群则主打同一款车会有不同的细分款式，这种不同的细分款式，在蔚来看来也属于不同款的车。

在投资人肖勇看来，他始终没有看到蔚来清晰的客户画像和自己真正想服务的那帮人。肖勇曾经问过蔚来IR团队，当时对方的口径是，蔚来8款产品逻辑类似于宝马3、5、7系的逻辑。在蔚来看来，富人的需求是多种多样的，豪华是个性化的。这种多元化反而让肖勇觉得蔚来的产品失去了焦点。

新车型方面，李斌在三季度财报电话会上说，阿尔卑斯的首款新车已经完成了 VB 车试制阶段，并直言“这是蔚来历史上新车型在 VB 阶段最好的一款车。”

肖勇觉得，蔚来在高端市场没有持续保持自己的优势，就开始打下沉市场，这种做法压力很大。“在失去品牌溢价的情况下，强推便宜的车型会很受伤。要把换电体系适配二十多万的车和四十几万的车，很难。如果强行去适配，对车型设计会产生很大的影响。”

与此同时，阿尔卑斯主攻的赛道本就已经非常拥挤，比如小米明年要推的新车大概在20-30万，和接下来阿尔卑斯的价位完全重合。

一位蔚来高管曾对凤凰网科技表示过担心，“一个车要成功的话，产品价位要达到一定程度，其次是你要自带流量。阿尔卑斯虽然价格便宜，但是同价位里面干不过比亚迪，而且毕竟是新品牌，流量上也没有优势，不像小米有雷军这个IP，自带流量。”

从三季度财报来看，蔚来聚焦主业，通过落实销售策略精细化管理以及降价等措施，取得了一定效果，交付量、毛利率、现金流储备等数据都在向好。不过，目前国内新能源汽车淘汰赛愈演愈烈，蔚来能否把路走稳还有待市场见证。

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