敢为人先,蟹太太实现品牌大跨越

敢为人先,蟹太太实现品牌大跨越

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业内首创明星代言、率先切入电商赛道、研发恒温车间,在大闸蟹行业,蟹太太一直敢为人先,走在前列,并在五年内实现了年收入从5000万元到3亿元的跨越,完成了由大闸蟹新兴企业到头部企业的转变。

今年是其创业第六年,蟹太太开始在恒温车间、自动化流水线、中央厨房、餐饮门店等方面布局,并谋划五年后力争成为“螃蟹第一股”。

8000万元“豪赌”开局

“‘蟹太太’的名称由来既是为了感谢我太太一路以来的支持,也是感谢天下所有太太”,蟹太太创始人权辉近期向新京报记者回忆起自己的创业过往,“之前我有过两次创业经历,都失败了,债务压力很大。内心无法承受时,刚好接到了太太的电话,她一句‘回家吃饭吧’把我从崩溃边缘拽了回来。”

2018年年初,第三次创业被权辉视为破釜沉舟,所有身家都压在了上面,“当时阳澄湖大闸蟹等苏蟹已经名声在外,但没有几个令人印象深刻的企业品牌,所以从创业起,我的目标就是做品牌。”为快速打响名号,蟹太太请演员黄晓明代言。

“业内此前没人做,是因为很难将初级农产品和一线明星联系起来,而且明星代言是高额支出,谁也不知值不值。结果证明,我们赌对了,而且影响远超想象”,权辉说,明星效应让消费者对蟹太太留下了深刻印象,许多供应商主动上门寻求合作。此后,很多蟹企也开始请明星为品牌力加码。

蟹太太深知,品牌的基石是品质,为此其以1500万元签下“江海21”大闸蟹品种的销售和品牌使用权,创出当时国内水产品科技成果转化的最高价。该品种由上海海洋大学教授王成辉带领的专家团队历经十年选育,在业内素有“大长腿”美誉。在蟹太太看来,本次合作是一种双赢,一方面保障了产品品质,另一方面也帮助优秀农业科技成果完成了市场转化。

权辉向新京报记者算了笔账,蟹太太起步第一年,在明星代言、广告及其他营销投放、品种买断与投保方面的开销至少有8000万元,庞大的投入让企业初期承受了较大的资金压力。最难的时候,权辉每天睡在办公室,睁眼就是和客户协调财务问题,“但我相信有了品牌和品质,盈利只是时间问题。”

转战线上扭亏为盈

蟹太太真正迎来业绩爆发是在2021年,当年营收从9000万元飞跃到2亿元,净利也扭亏为盈。在权辉看来,业绩增长的原因在于公司从2019年调整的新策略开始显效,即拓展了与渠道经销商的合作业务,企业端需求增长迅速,同时发现了线上的庞大成长空间。

第一次和头部主播进行电商直播,权辉就现场出镜,“600万元的销售额,我们线下10天都卖不到,线上2分钟就售罄了,非常震惊。”这次经历让他意识到线上的市场潜力,并开始将蟹太太的销售重点从线下移到线上,一边收缩门店规模,主攻精品蟹,一边挖潜电商蓝海,主攻大众蟹。

2020年天猫划算节当天,蟹太太天猫旗舰店创下单日突破1000万元销售额的纪录。2022年9月,蟹太太全网销售额突破2亿元。权辉介绍,“最开始,我们主要依靠和流量主播合作。对直播有一定了解后,我们也开始搭建品牌自有直播间。现在,二者侧重比是五五分。”

线上销售中,最常遇到的就是消费纠纷,蟹太太的自有客服团队在此时发挥了很大的沟通作用。“他们更了解品牌和企业文化,售后的延续性更有保障。”权辉说,目前蟹太太120多人的客服团队中,1/3已在蟹太太工作了三年以上。此外,蟹太太还会主动抓取内容平台上的用户反馈,及时了解消费者体验,优化服务。

自动化、餐饮化是未来重点

线上渠道打通后,死蟹率偏高成为蟹太太待解决的重点。传统螃蟹包扎通常是在露天或者空房间里,这些地方温度偏高,螃蟹长时间放置易死亡。为解决这一问题,蟹太太自主研发了2000平方米的恒温扎蟹间,并在2023年投入使用,扎蟹间温度在18℃-23℃,扎完的蟹可以直接放入冷库,避免暴晒。

“效果很明显。原先我们死蟹率处于行业平均水平,在5%-8%,恒温扎蟹间投产后,现在蟹太太死蟹率只有1%-2%”,权辉说道。除恒温扎蟹间外,蟹太太还开发了恒温分装车间,可以将螃蟹按不同重量进行自动化分拣,自动扎蟹机也将投入使用,进一步减少了人工成本,提高了生产的标准化水平。

大闸蟹秋天开始上市,销售一般持续到春节。为弥补没有大闸蟹的销售淡季,蟹太太一方面推出海鲜礼盒、肉品礼盒、鱼饺馄饨系列礼盒等壮大品类覆盖,另一方面推出了秃黄油蟹黄酱、蟹黄包等其他螃蟹衍生品,提高螃蟹利用率。

2023年9月,首家蟹太太蟹黄面馆在上海开业,销售蟹黄面、蟹黄小笼包、熟醉蟹等菜肴。截至11月,蟹太太蟹黄面馆已在上海、北京、江苏等多地开店,计划到2025年在全国开店300家。

“这是我们未来的三大战略之一”,权辉谋划着,除拓展餐饮门店,蟹太太的中央厨房也将在明年投产,为系列蟹类衍生品的生产提供支撑。此外,全自动化流水线也正在组建,大闸蟹自动打包机、扎蟹机等都处于研发或即将面世阶段,“一切都会为2028年申请IPO做准备,但具体工作也会结合实际情况推进。”

【讲述】

创业时我曾找过66位投资人,没有一个人相信大闸蟹可以做出品牌,但我认为不是这样的。2018年品牌成立时,我曾对外说要“誓做大闸蟹第一品牌”,现在看来,已初步达成第一品牌的模型,团队也从最初的6个人,演变到现在的300多人。大闸蟹行业集中度不高,大量交易还是在批发端,我们即便是品牌头部,市占率也不到1%。真正的第一品牌不仅要排名高,而且要实体强。我的梦想是在未来三四年蟹太太的市占率提升到5%,最终达到至少10%。在此过程中,我们会全力挖掘螃蟹身上的每一处可能,延伸产业链条,做到“一生只为那只蟹”。

——蟹太太品牌创始人权辉

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