销售高效提问的5种核心策略

作为一名顾问式销售，如何有效的提问，绝对是最值得花时间和精力学习的功课了。 好的提问，可以帮助销售更轻松准确的获取客户的需求，从而签订订单。 实际上“有效提问”的好处还远不止此，无论是在“开场破冰”，还是“异议处理”，会问问题的销售总能游刃有余的处理沟通中的问题。 一、知道“问什么”和“怎么问”

高效提问的前提是提问的底层逻辑，这个底层逻辑简化下来就2点：“问什么”和“怎么问”。 如果你不知道“问什么”，那么你就会陷入2种极端：1、提问东一锤子，西一榔头，自己也不知道自己在问什么。 2、放弃提问，进入大段的介绍，谈话陷入一边倒的推销和说服。 如果你不知道“怎么问”，即时客户很配合的回应你，你也无法收获到真正有价值的信息。 例如： 你想问的是：“你的痛点是什么？” 这是你已经明确的“问什么”的问题。 但是若不知道“怎么问”，则很可能会出现以下的对话： 销售：你的痛点是什么？ 客户：什么？销售：孩子专注力是不是不太好？ 客户：没有啊，我觉得挺好啊 销售：哦 解决方法也很简单，集合你们机构的智慧，试着罗列出真正想要向的客户提出的问题，例如： “你的痛点是什么？” “这个痛点到底有多痛？” “这个痛点是否一定要解决？” “你愿意花费多大的代价来解决？” 等等…… 每个“问什么”匹配至少3个左右“怎么问”的具体提问句式。然后不断练习中变成本能反应，你的提问技巧就会产生质的飞跃。 二、千万不要使用“问题清单”

不要使用“问题清单”并非指你不能将提问的句式罗列出来，而是不可以带着“它们”开始你的咨询。 原因有很多，但我只强调2点，相信你会迅速的认同这一原则。 1、试想一下，两个人对立而坐，其中一方一边低头查看清单，一边抬头向对方提出问题，不时的还会奋笔疾书的进行记录。 这个场景你熟悉吗？如果不，我建议你去看看「刑侦类」的电视剧。 2、人的精力是极其有限，请注意是“极其”。当你把注意力专注在你的“提问清单”上时，你就不可能听到对方在说什么。这对销售咨询来说，无疑是灾难性的。 “问题清单”本身只是一种工具，如果它设计的很合理，比如它可以使销售更多的专注在对方身上，同时问出的问题也很自然，那么它依然是一个很好的“练习工具”。 更重要的是，作为一个“练习工具”它只能在“练习场”出现，绝对不可以出现在实际咨询当中。你必须保证在咨询中，把所有的注意力留给客户，你才有可能真正听到他说了什么。 三、永远不要带着答案去提问

好奇心是人们与生俱来的本领，也正是因为好奇心的驱使，人们开始不断的探索，研究，发明，创造，去追求生命的本源。 但好奇心有一个致命的天敌——经验主义。以自身有限的经历去定义和固化事件的规律。 这样的案例实在数不胜数，例如： 受过伤的女人会说，男人没有一个好东西 受过伤的男人会说，好看的女人都爱骗人 受过伤的销售会说，客户一说考虑准没戏 连续咨询3个专注力差的客户，本能会认为第4个客户专注力有问题�…… 经验主义的销售最直接的反应，就是带着答案去问问题： 你是不是想学英语？ 你孩子专注力不太好吧？ 你肯定想找个离家近的对吗？ …… 他们认为一切尽在自己的掌握之中，殊不知自己已深深跌入“经验主义”的牢笼，看不到任何其他的可能性。 如果你恰好是这样的销售，那么同样有机会改变。� 不妨试着在向客户提问之前，先在大脑里问自己，这个问题我是否知道答案？如果你知道，那么请你把答案在大脑清除，然后再开口提出你的问题。 四、使用开放提问获取更多信息

如果你想要获取客户更多的信息，那么你必须学会并擅长使用“开放式提问”。 开放式提问有两个基本特征： 1、问题的答案有无数种可能性，提问者自身也不知道可能会出现哪一种。 2、它们一般都以“什么”、“如何”、“为什么”这一类的词作为核心。 例如： “什么”是你在选择机构时最关心的因素？ 你是“如何”判断孩子最近特别爱打人的？ “为什么”你会觉得英语会影响到你的升职呢？ 关于开放提问，不过多阐述，后续欢迎其他星友、嘉宾深入讲解。 五、使用选择型提问激发客户表达

上一条我们提到，想要获取客户更多的信息，必须使用“开放式提问”，但有时也会出现特例。 比如，你对面的客户很内向，不善言辞，对于你提出的开放式提问，总是不知道从何说起，那么这个时候你就需要用到“选择型提问”。 选择型提问优势就是让客户回答的成本变得很低，可以使那些本不爱表达的客户开始袒露心扉。 例如： 销售（开放式提问）：你英语哪方面比较薄弱？ 客户：我也不知道。 销售（选择型提问）：你在英语的听说读写哪项更缺乏信心？ 客户：口语不好吧。 选择型提问的劣势也非常明显，首先它要求提问者必须对自己提出的问题足够熟悉，否则就很大概率得到无效或错误的答案。 例如：开放式提问：你喜欢吃什么鱼？ 选择型提问：你喜欢吃清蒸鱼，还是红烧鱼，还是草帽鱼，还是酸菜鱼，还是生鱼片…… 因此，选择型提问更适用于帮助内向客户打开话匣子，然后在恰当的时机转回“开放式提问”获取客户更多信息。 以上，是此次分享的全部内容，最后用一个非完全统计的数据做结尾：每问出20个有效提问，你就会收获到1笔订单。