进阶销售必须掌握的3个策略

今天跟大家分享：一个对自己有要求的销售，必须要掌握且又常常会忽略的三个策略。这些策略，不是什么新的概念，但每一条的精进都可以直接带来签单率的提升。 一、 人和产品都要推荐给客户

这其实并不是一个新的概念，甚至许多“古老”的销售文章中常常有提到“做销售，首先就是销售自己”等等诸如此类的内容。 只是更多情况下，销售把这个“概念”仅仅当成了一个概念，而非具体进入实操的部分。这里有一个最基础的逻辑：客户选择购买你的产品，因为她认可你的产品客户选择跟你购买产品，或是加快做决策的过程，是因为她认可你。 作为一个销售来说，我们普遍知道“推荐产品”的重要性，也模模糊糊知道“建立信任”的必要性，但这远远不够。 标签效应决定了，人们的本能就是会通过初步的接触“武断”的给对方贴上标签的，这并不是什么好现象，但这是绝大多数人的习惯和事实。 而客户同样也会基于和销售的接触中，不断的给销售贴上标签，同时这个标签大致分为两类：有价值和无价值。 这个标签很多时候并不需要讲什么道理，而且原因也多种多样。 例如：这个销售让我觉得很专业，他的笑容很甜，他总是善意的提醒我，他总是看到我的需要，他的着装让我觉得很舒服，他的声音很好听，他总是很在意我对感受等。 因此我觉得他对我「有价值」。例如：这个销售发型我不喜欢，他表达的方式我不喜欢，他总是自顾自的介绍产品，他就像一个机器人一样介绍产品，他不在意我在想什么等。因此我觉得他对我「没有价值」。 而这个标签，则会不断的指引着客户接下来会以什么样的方式面对这个销售，是接听他的电话，还是挂断，是回复信息还是无视，甚至拉黑，是买单还是再考虑对比等。 因此聪明的销售，不仅会通过流程不断的完善“咨询流程”以及产品展示的话术和技巧。还需要回到他与客户接触的“高频机会点”，去设计一些小细节来加速客户对自己的信任和认可。 这些高频的接触点一般有：

首次见面时

刚开始加微信时

第一次电话结尾时

第某某次电话跟进时

朋友圈评论时

等等等等。 方法也很多，例如：首次见面时，为对方准备一个小礼物，不一定是机构的，也可以是你自己准备的，老家的特产，或者一个小玩意（曾遇到过一个销售给我一包红枣，他告诉我他是山东的，这个东西不值钱，但是希望我可以尝尝，我瞬间就记住了他）每次谈话告一段落时主动询问：刚才我们谈了很多，有没有什么细节是你很在意但是我们却没有谈到的。（这个细节可以让对方直观的感受到，你很在意他的需要，在意他在想什么）下次跟进时重复上次沟通中的一个细节，与产品和需求无关的细节，比如：上次我听你提到想要去某某那里去旅行，后来去了吗？首次添加微信时，发给对方一个资料包，可以是自己整理的，也可以花钱购买的，例如育儿的方法、钢琴入门的方法、吉他的1000个琴谱、编写建立的10个技巧和模版，等等诸如此类的小设计。去找到属于你的3-5个与客户最高频的接触点，刻意给予价值，方法加用心，都可以加速建立你和客户的信任关系。多数销售的现状是，不缺乏对客户的用心，也不缺乏咨询的流程和思路，但却很少有销售去刻意展示自己的用心让客户感受到。 二、 学会挑战客户

挑战客户，既向客户抛出难题，探寻客户的看法，鼓励对方提出解决方案。 这是很多销售都不敢而不是不会做的事情。 不敢的原因很简单，在一些人的认知中，销售与客户的关系，永远是客户在挑战销售，丢难题给销售，由销售来解决客户的问题。 解决的满意，成交；解决的不满意，结束。 但许多情况下，并非如此。 首先我们必须坦诚的，重新的看待一个事实：销售并不能直接决定和完全干预客户的判断和决策，我们只能从中给予信息，适时的影响。 因此，在恰当的时候，把恰当的问题，丢给客户，更有利于问题的解决的推进。 恰当的时候：

在与客户同步的对话中，例如面对面，电话等，可以实时的信息交换，不会造成误会和歧义。 恰当的问题：

只有客户自己才能解决的问题，例如：没钱，孩子不喜欢，没有上课的设备（在线），距离太远等。恰当的客户：

对你和你的产品有一定认可度的客户，而不是随便什么样的客户，有些客户本身就不满意不认可，你一挑战，对方直接走人了。 如何挑战：

既然你也觉得这次的学习很重要，那你怎么解决学费的问题呢？（客户表示没钱，钱不够）刚你提到觉得我们的课程很适合孩子，那你怎么看待孩子不喜欢上课这件事？（孩子不喜欢）如果这次学习对我们很重要，那你现在又没有网络不方便上课，这个你有什么解决方法？挑战的好处就在于：

1、 你可以通过挑战，去验证客户的意愿度，如果对方丝毫没有解决这些问题的想法，那么你可以重新评估问题可能出在“重要性”上面，也就是根本就不想学习。但，早来的坏消息是好消息，你还有机会做点什么。 2、 这些问题只有客户可以解决，将问题丢给客户，更有利于成交的推进。 3、 基于客户的反馈，判断接下来的回应内容和策略。 有没有一种可能：有些问题，你忙着解决半天，但这对客户来说根本就不算什么问题，只是我们常常会忽略，对面的客户是有智慧的，或者不敢挑战客户而已。 三、 不仅要挖“痛点”更要挖“认可”

做销售，挖掘客户的痛点是一个起码的基本功，水平怎么样先不谈，但基本都能Get它的重要性。但稍微换一个场景，许多销售的做法就很令人感到很迷惑了。 我们经常会遇到一种情况，客户了解完产品，或者上完试听课对销售表达对产品、品牌或者销售本人的认可。 例如： 你们的老师挺专业的 你做事很认真感觉很靠谱 你们的品牌我挺认可的 等等，多数的销售面对认可的反馈，多是以谦虚回应： 谢谢认可这是我们应该做的 谢谢，听你这样说我挺开心的 你的认可是我们最大的动力 当然还有更神奇的：“你过奖了，我们没有你想象的那么好......” 我不知道这样做的销售在想什么，但是我可以大概判断出当时这位销售的关注点在自己身上，而不是客户身上。 我们只关心自己应该如何回应，而不是客户想听到什么我们只关心自己表现的是否够谦逊，而不是客户为什么认可...... 正确的做法是，深挖客户的认可：

老师哪个做法让你感受到他很专业，我会反馈给他，他一定很开心。 我的哪个行为让你感受到我很靠谱，能具体说说吗，你的评价对我很重要。 哦，是吗？我们的品牌主要哪些特质让你感到认可，能跟我分享一下吗？ 这样做的好处是：

1、 满足客户当下表达认可和欣赏的需要 2、 加深客户对销售或产品的认可程度3、 直接促进成交。 这三个策略，与其叫技巧，不如叫做销售的思维转变。 你会发现：当你不断的给予客户价值的时当你不断的在和客户共赢的时候销售这份工作会越来越自由也越来越有趣。