8月2日周三公开课

其实每一周日子过得可快了，因为人总是在不断的跑跑，不断的走走的过程当中，然后我们就时间一晃而过，因为我都没怎么感觉每一天还是很忙，同时从上周到这周跑了也好几个城市，跑的过程当中，其实我们发现有特别多的一些情况。

举一个例子在哪里？在地产里面就是我们见了好几个干营销的老大，然后都是区域老大，还有全国老大，原本这些人都非常难见到，现在房地产不行了，这些人见到了我，大家要体会这是以前这些人难见，现在就是我比较难见。

因为我们博尔堂历来都是逆风局的核心骨干，在干房地产服务这一块，就是我们从来没有说好的时候，不二堂能够异军突起，能够成为这个行业的领军者，但是等到大家都不行的时候，我们的价值就充分的体现出来，为什么会这样子？

这个要从我们2014年2015年的时候讲起，其实那个时候房地产其实最早因为那个时候14 15的时候，我开始给房地产服务，但是在更早在创立就是12年创立不二堂之前，其实我在09年的时候，而且干了几年媒体在2010 2011两年其实就是12年前，无锡的房地产以及中国的房地产，那个时候全局性没有现在强，那时候不关注，其他城市也遇到过低谷，那个时候的低谷其实就是房地产刚刚起步，然后第一次因为长得快了以后，它有一个滞胀期，那个时候好多人干房地产销售的对吧？

像曹建东在那个时候其实也是刚刚入行，因为在2010年的时候他才21岁，89年的那个时候，其实我在扬子晚报就是负责地产板块，分管我们无锡地区，然后在干的过程当中，其实我们在服务很多的开发商的时候，他们遇到困难他们就来找我们，是吧？

一个那个时候就比较粗放，不像现在要精准投放做活动，那个时候媒体广告投一投是吧？

不管是报纸的还是平面，报纸属于平面，还有电视广播这一些互联网的，那个时候搜房365还刚刚起步没多久，在那个时候其实我就给一些开发商做咨询的，在徐海家附近有一个腹地的项目，那个时候叫别墅叫蓝湾也不值多少钱那个时候，但那个项目比较难卖了以后，当时他们的营销总我忘记是谁了，经常跟我们媒体要吃饭，因为他们是我们的金主爸爸的，然后就讲我们现在遇到点困难，我说这容易，我说我给你一个思路，给他什么思路呢？

然后我说因为在2010年的时候是无锡钢贸最疯狂的时候，福建人那个时候很嚣张，只要是福建周宁县的一张身份证，我告诉大家，你只要开个个体户，你任何一家银行都可以给你500万的信用贷款，所以这个在无锡当时出了很大的钢贸连锁的骗贷这个情况。

那个时候在福建周宁你们可以过去看的是他们会去补填吗？的比谁家的车好，然后这帮福建老板也都是拿这个货，然后让银行的发审里面一样的就是贷款审核员，然后来看这是我的仓库，其实这个货是曹建东借给我的是吧？

然后审核完了贷款下来，然后又运到王海鸥的仓库里去，王海鸥又去搞了3,000万贷款，就这样子搞，那个时候我就知道福建人是个了不起的这帮大哥加杠杆，然后都是天才，后来果不其然就爆仓了，但在那个时候他们是很厉害的。

那个时候腹地蓝湾遇到了这个情况以后，他们问我们要后来我跟他们讲，我说我给你一个方案，因为那个时候的售楼处2010年的时候跟当下的售楼处的状况差不多，门可罗雀，工作人员铁定比客户多。

那么在这种情况下，然后我跟他们讲，我说徐总你下面这么多销售人员，你不要每天都在那处着，大家都难受是吧？我说我给你指一个地方，那个地方的叫江阴，就是不锈钢市场，不知道大概在哪里，我忘掉了，然后我说你就租一辆中巴车，带着宣传折页是吧？

就去了，然后他就每天租一辆中巴，那个时候他们也只要把那种普通大众，然后就做个七八个，然后考上就去发传单，你猜猜看就这个方法很土，但是特别有效，那1个礼拜干掉8套别墅，在那个时候买到蓝湾的人，一直到现在财富增值肯定比他高铁要多多了这个里面。

大家明白，后来到了11年对吧？

地产还是不是特别好，那个时候我又遇到了情况，就是好多的开发商他没钱，他说现在没钱，所以我们不投广告，是不是现在很大开发商也都是这样子，我说不投广告你们怎么才能投广告？是吧？说这个时候叫钱总能不能按效果付费，他说我可以给你扣点高一点，是吧？然后但是我一定要有成交我才能投，是吧？哪怕只要有1套成交，我给你投个5个板是吧？那时候1个板没多少钱都没问题，后来就这样子，因为大家都难，也没有人在这个过程当中去思考客户在哪里是吧？

我告诉大家一定是在逆风局的时候，我们的价值观，因为我们思考问题的时候，我们是反着思考的是吧？

我今天下午还跟于主任来，于主任在讲是吧？你这么优秀的一个医生，你整天想着我要治这个世界上别人治不了的病，是吧？这叫医者仁心，发不了财，但是你只要想发财，我告诉你一定是要根据市场来，是吧？因为我们的客户当时太湖景园，万科魅力之城，然后还有关山名着，都是我们的客户，当时我负责，然后我说大家开个会，是吧？你们把最优的折扣其实对于我来讲无所谓，因为你们是卖不掉的对吧？是吧？

第二个对于我来讲，我只要你们投广告就行。当然了那个时候其实我不管业务，但是我比业务的各个板块负责人级别高一点，他们找我出主意，后来就去喝了一顿老酒。然后我说这样子，我来给你们组个团，从2011年无锡开始有看房团，那个时候第一个团是我发的是吧？然后发完了以后，后来发过来的团组织过来的，他们是什么一个人给多少钱能打拼，但是这个效果不好。

后来我就研究我们无锡政策，我们无锡当时也是杨卫泽做市委书记，然后那个时候出了一个政策叫530海归人才创业计划，所以计划特别牛逼，我告诉大家，包括现在也有很多的优秀企业当时弄过来的，到时候物联网之都在无锡，然后他当时的人才文件里面有，你只要是博士，你在无锡买房，在无锡530入选的，不管你是ABC类，只要你是博士，政府补贴50万，只要是硕士，政府就给30万。

那么在这个过程里面，大家要想薛海可能曹建东也知道什么，2011年的时候房价多便宜是吧？那个时候能够补贴30万 50万的时候，我告诉大家，我把这个操作我反过来我跟开发商谈，说有这个政策你们认同吗？刚刚说认同是吧？那么我说在这个过程里面你们是不是卖不掉？他说我们是卖不掉，那我说好我把人给你找过来，只要他想买，能不能把这个钱反过来操作，就相当于0首付带走，是不是？因为比如说我们的郭玉文他是硕士海归的，他政府只要他在无锡交社保创业，政府是给他30万的，是吧？

我说30万，只要你房产证手续完成了，签约完成了以后是可以去报销的是吧？我说这样子你先假的也不是假的，我说假装他有30万是吧？那么我把我让他先付个3万块钱，但是3万是视同30万，你后期问政府拿到30万补贴的时候，你扣走27万 3万块钱再给客户，是不是可以这么操作？

让他们同意了，好同意了，我在2011年我就带着我的那些业务骨干，我就发了海归博士看房团，到现在网上都能搜到，这是无锡我发的，当时我第一车发出去，我告诉大家太湖景园直接订了一套别墅，三套公寓组长是吧？然后太湖经理一下子给了我20个版，业务员开心死了，你知道吗？直接喝醉了。

后来第二天我就跑到万科去，然后万科当时的负责人跟我们说请我们那些客户吃饭，吃中午饭，不喝酒，但那就是主桌他们作为主办方喝了点酒，然后我把我们老板也请过去，结果去他们在喝，喝了以后，然后我说再来搞个砍价环节，所以我不知道大家听过几家网没有？

齐家网当时进无锡，他们第一个是找我做总经理的，这是我在无锡互联网圈还行，他们的套路我都很清楚，然后我说那就砍个价，是吧？

上面王总就来配合一下是吧？说好像姓王，他说万科王总对吧？我就是说兄弟们各位大咖，特殊博士教授是吧？我说你们想不想买万科的房子，万科毕竟是牛逼的品牌，然后说今天来看房的有意向的举手，然后稀稀拉拉，大家可能没听清楚，然后就继续忽悠，按照齐家网砍价的模式是吧？

我说今天王总如果有2个人定了给几个折扣，他说2个人定给3个折扣，我说4个人说4有3个人有3套给4个点，这个时候我说拿大家来看是吧？

我们王总说了，5套以上给5个点，大家举手，老匡这方面全举了，选举了以后，然后王总然后就假装擦擦汗，然后但我不知道是真擦汗假擦汗是吧？反正夏天大家都举手了，你知道吧？

因为冲着5个点的优惠，其实因为那个时候房子总价不高，5个点的来去还是对于开发商还蛮大的，但后来我才知道他也给我们老板还有单独的流量奖励，但是给对于我来讲说我只把一套房子三个板基本上是拿得回来，然后就这样子，然后万科那一次干了8套，就是看房团干了8套，然后关上明珠又干了五六套，就这样一波，干完以后，海归博士大概当时有126个人，我基本上80个人被我撸过来了，还有4级他们都在海外，录完以后全带他们走，然后带他们家人走，然后那个时候其实在2011年的时候，也带了一个比较有意思的，都是大家在卖不动的时候是吧？

然后我来出了个主意，然后给他卖动了，2012年市场就开始上海回暖，然后无锡就开始慢慢的然后12年一波一直到14 15年的时候又卡住了。是吧？卡住了以后那15年我又体现价值了是吧？14年的10月份的时候，我们无锡惠山有一个。

工业的。

住宅型，别墅型是什么意思？就是这个楼它只能作用作写字楼明星是吧？然后好多人都知道那个项目就是我们恒生电子旗下的恒生地产，当时这个项目搞了7波风水大师去给他调对吧？成功的从1月份到9月份调完以后零销售，是吧？

然后10月3号因为有朋友介绍做了一场讲座。因为几年他们日子还过，然后去讲了以后，我就给他老板聊了一下，老板这个人我们张主任跟云辉同志有点像是学者型的，然后人财务出身都比较谨慎，但这个人大家相一见如故，我觉得。

然后我给他开了十几条的整改意见，是吧？没收钱，但是我告诉大家，但凡是没收钱的，一定是后面收好多钱。我们不二堂最不怕的是就你不给钱，你不给钱好了，你后面有的是钱给我。

然后那么在这个过程里面，然后我给他弄了，他整改了七八条以后，从国庆黄金周结束以后开始出销售，是吧？到10月底31号下午3点，截止会计的报账系统说已经完成全年48，什么意思？大概在二十几天的时间，他完成了全年的一半销售，因为1~9月份是0对吧？然后打电话过来给我送了点卡，然后喝了两顿酒了，然后他说特别感谢，他说不瞒你说，喝了酒的时候说，他说我不然的话我们团队就要被干掉了，是不是？然后销售完不成，军令让你签了，这个团队就完蛋了，是吧？

到11月份11月15号完成率达到98，是吧？完成率98，基本上已经98%的完成率，就是说他他们的团队已经拿到100%的奖金了，因为他们完成率只要超过90就可以拿百%的，然后绩效和奖金超过部分，另外有额外的奖金来给我送礼物是吧？送什么礼物我已经忘掉了，反正送了一堆东西，博尔堂也。

在这门口。对。

然后送完了以后，他说也没什么，我们纯粹来感谢一下。然后11月份不过去了吗？

过去了以后他们已经完成到到11月底的时候，他们已经完成到140了，然后说这个牌它是一标段，它是一期一标段，它还有一期二标段，二标段还没开，因为卖得不好，然后他说抢收一标段已经没货了，马上就说你赶快下个月给我选个日子，我二标段我现在开始来帮我审图纸，二标段的图纸开工，然后就规划就全给他弄，然后就12月份特别忙跟他们往来的，然后从那一次因为里面有好多的老板，他们就知道博尔堂了，其实博尔堂给好多的楼盘都服务，我们都是干逆风局，大家一定要知道所有的顺风局不是逆行，而是这个趋势性，因为在大形势你在浪潮里面是吧，修天做了个小船，坐在南昌街旁边的古运河里是吧？

你只要有水流，这个船快点慢点，它总不会动的，是吧？如果修天说师傅我也是划船选手，是吧？然后这个时候两个手臂一弄，然后一个摇摇的桨，然后就开始摇，是不是它就会快一点，是不是？这个就是顺风局是吧？逆风局的时候是什么修天的要去的方向，去秋道长的道观，但是偏偏是个大南风，是吧？他从北面想往南划，是不是要花更多的力气是吧？然后中间还有暗流，这个时候是不是风险就大了，是吧？这不就是前两年三四线的房地产曹建东干的事，然后在暗流里面，然后还要去干逆风局，所以这个里面大家要明白当下形势不好，但是只有这个时候才是我们价值最大化的时候。

所以我告诉大家，这个时候大家不要去追求效益最大化，在大家难的时候，我们就追求友谊最大化，与身边的过的日子不太好的兄弟朋友们是吧？尤其是一些我们地产的地产比较难一些，金融现在还好一些，实体的这些老板，包括三四线城市的一些朋友，多一些关心，多一些解决方案是吧？不要吝啬，就是这样子以后大家艰共渡难关，然后等到春暖花开到不了多久，我跟大家来讲是吧，你们一定要明白地产是怎么起来的，地产是因为巴韵它是土性的韵它起来的，九运它是火性的运，它地产火生土还是会起来，那么在这个过程当中是吧，我告诉大家，在大家都看不清形势的时候，你一定要清醒。

第二个，这个时候很多人讲我的资产贬值了，是吧？贬值又无所谓，你贬优质资产也在变，那么在这个时候正好是资产做腾挪，做调整的好时候，是吧？这个时候核心的问题不是活下去，而是要知道路在哪里，是吧？社会往哪个方向发展，因为只有这样子以后，你才能够在当下坚定的往前走。

第二个是吧？不要怕是吧？为什么要胆子大一点，因为所有的东西我跟大家来讲，不好的时代有好的策略，远比好的时候，你拿了一个错的策略要好，什么意思是吧？就跟打官探一样的，抓一手烂牌，你一定会认真的打，是吧？自暴自弃的另算是吧？然后你在抓了一手好牌的时候，往往是翻车的时候，所以因为你轻敌你好别人也好，是吧？所以在这个时候是吧我跟大家来讲，不要太紧张是吧？杠杆适当的减。

第二个能够用较低的代价较长期的去置换是吧？几个方面要置换一个差的资产，换好的资产。第二个差的金融成本换成高的金融成本换成低的金融成本做腾挪是吧？什么意思？比如说曹建东是吧？你现在比如说贷款利息是五点几，不要紧张，你就去企业是吧？找其他银行哪个银行给的最低，一般是大行给的低是吧？你就把成本降到三点几，你两个点省省出来就是。