50 张仪的智慧和口才1

张仪是秦国的外交官，他的任务是让其他国家服从秦国，他用了一种叫做“连横”的策略，就是把弱小的国家联合起来对抗强大的国家，然后再把这些国家一一吞并。这就是所谓的“分而治之”，也是一种市场竞争的手段。你们可能会觉得这很熟悉，因为这就是现在很多大公司做的事情，比如阿里巴巴、腾讯、美团等等。他们都是通过收购、合并、投资等方式来扩大自己的市场份额，然后再用自己的规模优势和定价权来压榨其他小公司和消费者。这就是所谓的“垄断”，也是一种市场失灵。


张仪最想搞定的国家是楚国，因为楚国有很多好东西，比如黔中之地，那里有很多资源，也有很多美女。张仪想用武关以外的地方换黔中之地，但楚王不同意，他说：“我不愿换地，只想用黔中之地来换张仪。”这就是所谓的“逆向选择”，就是在信息不对称的情况下，买方选择质量较差的商品。比如在网上买东西时，卖家给你发了一个假货或者次品，然后你想退货或者换货时，卖家就说：“不好意思，我们只能给你换同样的商品。”这样你就被卡住了，只能接受卖家给你的劣质商品。


张仪听说后，很高兴，他以为楚王对他有好感，想跟他做朋友。其实楚王是想杀了他，因为张仪曾经骗过楚王，让他放弃了赵国的援助。张仪请求秦王同意他去楚国，秦王问：“楚国要杀死你才甘心，你为什么还要去？”张仪说：“秦国强，楚国弱，只要大王您在，估计楚国不敢把我怎么样。而且我和楚王的宠臣靳尚关系密切，靳尚又侍奉楚王的爱姬郑袖，郑袖的话，楚王没有不听的。”这就是所谓的“道德风险”，就是当一个人享受自己行为的收益时，却把风险转嫁给别人。你们可能也见过这种人，比如在公司里面有些人总是拍老板马屁、巴结领导、拉拢关系、


靳尚对郑袖说：“秦王十分宠爱张仪，想用上庸等六个县及美女来赎回他。大王看重土地，又尊重秦国，那样秦国的美女将被宠幸，您就会遭到冷落。”于是郑袖日夜在楚王面前哭着哀求：“当年的事，不过是臣各为其主。现在要是杀了张仪，秦国必定震怒。我请求让我们母子两人先迁居江南，不要成为秦国刀下的鱼肉。”这就是所谓的“捆绑销售”，就是卖方要求买方购买一种商品时，也要购买另一种商品。比如在电影院里面买爆米花时，卖家就会说：“不好意思，我们只有套餐，你要买爆米花就得买饮料。”


楚王于是赦免了张仪，还以厚礼相待。张仪劝说楚王道：“倡导各国联合抗秦，简直是赶着羊群去进攻猛虎，明显无法相斗。现在大王您不肯听命秦国，秦国如果逼十迫韩国、驱使魏国来联合攻楚，楚国可就危险了。秦国西部有巴、蜀两地，备船积粮，沿岷江而下，一天可行五百余里，不到十天就兵临关。关惊动，则由此以东的各城都要修治守备，黔中、巫郡便不再是大王您的了。秦国如果大举甲兵攻出武关，那么楚国的北部就成为绝地，秦兵再南攻楚国，楚国的存亡只在三个月以内，而楚国等待各国来救援要在半年以上。坐等那些弱国来救，而忘记了强秦的威胁，我可要为大王您现在的做法担心啊！大王如果能诚心诚意地听我的意见，我可以让楚国、秦国永久结为兄弟之邦，不再互相攻杀。”这就是所谓的“垄断定价”，就是垄断者根据需求弹性来确定价格和产量。比如在火车站里面买水时，卖家就会说：“不好意思，我们只有这一种水，你要买就得按这个价格买。”这样你就被迫接受卖家给你的高价水。


楚王虽然已经得到了张仪，却又舍不得拿黔中之地来交换，于是同意了张仪的建议，让他离开。从现代经济学的角度看，这是一种“机会成本”的损失，就是为了得到某种东西而所要放弃另一些东西的最大价值。


这个故事告诉我们一个道理：在经济活动中，我们要注意信息的对称性、风险的分担、价格的形成、成本的计算等等因素，否则就会被别人利用或者自己吃亏。