11.2用提问引导对方心理走向

用提问引导对方心理走向提问是谈判中经常采用的语言表达方式，掌握其中的技巧可以使自己处于主动地位。有效地控制话题和引导对方的思路。谈判中常运用发问作为认知对方需要的手段发问一般含三个决定因素，第一，要问什么问题。第二，如何发问。第三，何时发问问话对于对方的影响也是很重要的。考虑方面，要求一个人采取立场之前，不妨先提出两个问题以延迟其决定。亲切的问题能够找到需要的情报引导性的问题，可以避免对方闪烁其词，有效地发问将使参与者认识事实的真相以及得到共同结论所必须的臆测。提出问题是很有力量的谈判技术，因此在应用时必须审慎，明确问题，决定商谈讨论的方向。适当的发问常能指导谈判的结果，好像转动水龙头，控制水量一样，发问也能控制收集情况的多寡问题。刺激你的对手去思考，并且使对手开始慎重地考虑你的意见。当我们需要特定的答案时，我们只提出特定的问题，诸如现在几点，你喜欢吃西瓜吗等等。类似的问。