57【谈判成交-道篇】想法决定要求，要求决定结果!

修车时的试验

有一次，我的电动车坏了。加不上电，可能是哪里断路了，我只得去找修车铺! 老板让他的工人给我检修，果然发现是有一段儿很隐秘的线路被我弄断了。修好后，该付钱了！怎么办？修车师傅一直没发话，问题虽然不大，如果是你，你作何表示呢？你是否有大家通常的反映：“老板，多少钱”？而老板则一定会告诉你：“10块”或者“5块”。当时这样的想法在我脑海中一闪而过，转念我想:能不能不掏钱，虽然麻烦了人家，但也没有添什么配件，估计维修费也不会多，也就10块5块那样子吧。如果沟通的好，也能省几块钱呢! 于是我改变了问法，我微笑着面对跟前的老板：“老板，这个还需要钱吗”？修车铺老板迟疑了片刻，又看了看我说：“算了吧”！ 于是我谢过老板，骑上电动车，开心的消失了！我并不是因为占了便宜才开心，不过几块钱罢了。而是因为有一种做试验成功后的成就感！

我见过一个卖报的，别人是一份一份的叫卖，而他是一套一套的卖（一套有五种报纸），也见过一个推销图书的销售员，别人一套一套的卖已经很不错了，他能一捆一捆的卖：他把他的书籍按消费者的岗位职责逐一分类，比如有老板书库：关于老板看的经营管理类、领导决策类、健康及家庭年类、投资理财类等等；也有销售员书架：包括心态类、销售技能类等等；把书籍分类后推荐给不同的人群，取得了非常好的效果。他们为什么能做得到？因为他们看到了需求又懂得要求。他们为什么敢于要求？因为他们有个好的想法。