【商业模式】第116集：你是做一生一次的生意，还是一生一世的生意

这堂课给大家讲商业模式，你是做一生一次的生意还是做一生一世的生意。

这一段时间山东的一个企业家叫李刚，在清华听完我讲课就跑来给我交流：“路老师啊，你告诉我，怎么能把我的产品卖好。”

它是什么产品呢，说起这个产品不得了，李刚这个人他是搞什么，建筑智能系统控制专家，他创造了强弱电一体化整体节能系统方案，通过他的智能控制系统让大楼这里面的能耗降低，包括空调、照明、冷暖、地热等能耗能降低40%，不得了吧！所以这个人号称叫什么，叫“强弱电一体化节能之父”.

那天我到山东跟几个企业家聊天，我说你们山东还有这样的一个人才，他们听到之后都很震撼。李刚一看就是那种乔布斯的那种人物，个性非常鲜明，头发非常蓬乱，说话节制非常快，而且做事要求非常严谨，所以后来我就跟他开玩笑，科学家都是这种样子，爱因斯坦似的的样子，基本上就是乔布斯那种样子，穿着牛仔裤，头发蓬乱，眼睛发亮，说话节奏快，就像打机关枪一样。

李刚给我讲，他在整个全国推广节能智能控制技术，他说这个项目你帮我整合整合，我怎么能把它卖的更好，我越想越不得了，我觉得中国我们所有的建筑，写字楼，宾馆，酒店，像政府大楼，医院机场、火车站、如果都用他的节能技术，我跟大家讲节能整体下降40%，那我们的蓝天真的会很蓝很蓝，不会有那么多雾霾啦！

我生活在北京对雾霾还是比较敏感的，你看今天阳光灿烂，我就很开心，为什么？昨天下了大雨嘛！街道非常干净，我查了一下pm2.5才35，优，一般都是一百多，两百多，三百多，一到三百多我的嗓子就不太好，嗓子不好还有另外一个原因，也有可能我讲课讲的太多，伤了嗓子。

我就跟李刚谈销售模式，你怎么卖的呢？他说路老师，我主要给机场、或者写字楼、或者医院提供硬件加软件，就是智能控制的一套硬件加软件系统，他说我卖给它，一套或者一个批次，我就收多少费用嘛。

我就跟他讲，我说你这样，这当然是一个销售模式了，这个销售模式不好的点在什么地方，你这个设备卖完就完啦！软硬件系统交付就完啦，没关系啦！那我说还有没有第二种模式呢，有些大楼，有些单位他也希望你节能，他也拿不出钱来，或者拿一两百万，买你的硬件软件，看不到你后面的效果。你能不能这样做，把这个系统软件跟硬件免费装到大楼里，然后给他节能对吧？节的能怎么样，节省下来的能源费用你提成10%，单位留30%，是不是这个只要设备在运行，你每天都在赚钱，对不对，这叫做什么，叫做一生一世的生意，你原来的商业模式叫一生一次的生意。

他说路老师有道理，这样一下子客户就发展很多很多啊！很多客户在跟他谈销售的时候，他知道这个事情很重要，也很有用，也很有意义，但是他说，我要领导审批，设备购买需要很长时间，或者说我没有这笔资金，那好，这样你就发展很多很多，收钱啊！你看这里面叫一生一世的生意，大家记住这是一种非常有效的
商业模式。

大家知道美国的GE是制造航空发动机的，以前的发动机制造完了就卖给波音公司，空客公司，但卖完就完啦，后来他用另外一种方式，他说什么，我发动机租给你航空公司，只要你飞机在天上飞，我每一分钟，每一厘米都有收益。

大家看这是不是一生一世的生意，再比如给大家讲一个ATM机，有一个企业早期的时候给银行卖ATM机，早期没有互联网支付，存点钱取点钱都在ATM机上，各种公众场合，医院，写字楼还有机场，宾馆，车站，商场公共场合都需要ATM机是不是，你把ATM机卖给银行，银行收完钱就跟你没有关系了嘛，后来我建议他把ATM机免费送给银行来安装，他说；“路老师，那我怎么挣钱呢”，通过ATM机取一次钱，收一次钱不是要发一个短信给人家嘛，那短信客户是要缴费的，你跟银行分短信费，对不对，这样做只要ATM机放在那个地方，只要用户使用你就能挣钱对不对，你别看几分钱，你是在不停地挣，不停地挣啊，你这样做的话，ATM机就不是ATM机了，这是企业的印钞机啊，每次赢个5分，3分，这个生意就越
做越大了.

后来这个企业发展成了一个上市公司，再比如，一个做山茶油的企业跑来找我说：“路老师啊，我在湖南种了3万亩山茶树，我生产的山茶油不好卖啊，怎么弄啊？”他说我把钱全部投在地里面，钱埋在地方容易，长出来不容易，那怎么办呢？如果按照传统的营销思路，那我让你做品牌，做定位，做包装，做渠道，做广告，那你把他累死，他没钱啦，做不了，他也不懂这些东西，我就跟他讲，能不能从卖油转化到卖地，他说：“怎么卖地啊？”

我说你能不能卖茶树，一亩地一亩地，你在中国找一千个人卖地，一亩地卖人家十万块钱，找一千个有钱人一人买一亩地容易多了，为什么，很简单，比如我在北京吹牛聊天，我在湖南的岳阳下面的一个县还有一亩山茶油树呢！我还给你开房产证，十万块钱一亩，你是不是觉得很有意思啊，没事，我给我的孩子讲，没事你去看看山茶树林，他说，“路老师那卖给他们怎么挣钱呢”，我买了这个茶树林，首先满足了一个人的情怀，我替这个大山绿化做贡献啦！那你怎么给我回报呢？大家想我在湖南买你这个一亩地，我不可能天天去榨油，天天给你除草施肥啊，对吧，那怎么办呢，你再把我的茶树林返祖出去，那你怎么给我租金呢?每年给我50斤茶树油就就行了嘛！对
不对，这样就顺了嘛.

如果你给我生产的茶树油上面写上“老路牌茶树油”，“老路专属山茶树林”，原生态真健康，我把这写着我名字的油送给我的亲朋好友，送给我的老师，是不是觉得很有面子，代表我的一番心意，你说“老师，这是我们家的山茶树果子榨的油，送给你老人家吃”，多代表你的真心真情啊，真的就是你家的茶树林，这样的话时间长了，你说路老师时间长怎么办，大家想我每年吃你50斤茶树油，我一算10年、20年远远高于那十万块钱嘛！我觉得很合适嘛！

这样的话你企业是不是就有收入了，你企业一有收入就上市，一上市就会融到很多资，有了资金以后你企业就可以做品牌，做渠道不就顺了嘛，然后再以3倍的价格把土地收回来不就完了嘛！这样你跟顾客从卖油变成卖树，一旦买你茶树油的人又成了投资者，成了你的股东，也成为你的消费者，那么是不是从偶尔买你一次的茶油变成了一年到头在消费你的茶油啊！而且不仅我在消费而且我周边的亲戚朋友也在消费这个油啊，是不是变成了一生一世的生意啦！这么思考，这就是商业模式！