申请之殇：泛滥的假关系和孩子的价值观

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申请之殇：泛滥的假关系与孩子的价值观

你猜一个美国本科的申请服务能卖多少钱？100万！

我相信中国有一些家庭为了自己孩子能去到美国很好的学校，是愿意拿出100万元请老师帮忙做申请的。我丝毫不怀疑这些家庭的能力，但这不是钱的事儿，我觉得，这类留学机构打着有特殊关系或者渠道的幌子给家长兜售价值100万左右的“保录取”、“点录”项目，是在严重的侮辱家长的智商！

这种套路的起点其实也在2015年前后，那个时候留学机构的同质化竞争太激烈了，于是各种机构就开始想着不同的招数忽悠学生和家长，而保录取合同或者说点录合同也是其中之一。今天我们就来给各位展示一下这种玩儿法的套路：

什么是所谓的关系和保录取合同？

最近留学机构们是怎么玩儿的？

真正的关系是什么样的？为什么100万的保录取合同是假关系？

学生家长去留学机构商谈保录取合同遇到的话术是怎么样的？

什么是所谓的关系和保录取合同？

近年来，留学机构为了突出自己与别家的不同，就想到了一种方法：大胆承诺、小心编制合同、用概率赚钱。他们利用学生家长内心焦虑、望子成龙且需要承诺的心里状态，告诉学生家长他们有各种各样只可意会不可明说的海外关系，可以给家长提供“保录取”、“点录”等服务。一般来讲，学生家长这个时候内心里是非常焦虑且需要承诺的状态，看到这样的承诺自然是心花怒放。等到铺垫的差不多了，他们会和学生家长谈起服务合同，一般在服务合同里写明了几个条款：

第一，学生的GPA、托福、SAT、IB（AP）以及竞赛成绩需要达到生么样的水平（比如GPA 3.8、托福105、SAT 1450、IB 40以及xxx竞赛金奖）；

第二，双方约定，在第一条完全满足的情况下，留学机构通过“海外关系”帮助学生拿到前三十学校的录取；

第三，双方约定，如果第一条和第二条满足，视为成功，不退款；如果第一条不满足，留学机构帮学生申请到前50的学校，也不退款；如果第一条不满足，而最终只去了前70的学校，退50%的费用；如果第一条满足，但是没有申请到前三十的学校，但申请到了前50的学校，退80%；如果第一条满足，连前五十的学校都没有申请到，就退90%-100%

各位家长，你们看见这样的逻辑，感觉如何呢？可能上面的话语逻辑有点复杂，我把这种合同的逻辑关系用PPT画出来：

从图中可以看得出来，所谓的保录取、点校背后，其实和他们主打的“海外关系”没啥关系，只不过是在信息不对称的条件下形成的一份对赌协议而已。我曾经和一个为人挺正直的留学老师聊到了目前市场上疯狂的“保录取”、“点招”服务合同，她和我说了这么一段话：

“学生很小，很难判断学生在申请的时候学习的状态是怎样的，这种保录取协议里面对学生成绩的约束经过2-3年的时间学生是非常有可能不能完全达到的，因为这期间的变数太多了，如果学生达不到，那他们这个钱就白赚了；就算学生达到，有十个学生达到这种标准，不管怎么申请，中的概率都有差不多30%左右，那么这就是300万，没有申请到的学生哪怕是全部退款，实际上对于留学机构来讲，都是很赚了…”

最近留学机构们是怎么玩儿的？

100万一个的合同，这背后的金主一般要去哪里找呢？如果你去街上通过在地铁口发传单，发一年也不会遇到这样的金主——因为，他们压根不坐地铁：）

于是，我们近几年发现，留学机构们纷纷将目光转向了各大银行的私人银行部门，通过与私人银行一起举办留学、移民相关的沙龙、活动，筛选、发现、锁定、跟踪、围猎目标客户。

曾经有一个中大型留学机构的副总到我办公室楼下的星巴克约我喝咖啡，在喝咖啡的过程中，他告诉我很令他“自豪”的事情。他说现在几乎不怎么跑市场了，就拉着光大等几个私人银行，针对高净值的客户做关于孩子留学出国的讲座和沙龙。做完了讲座或者沙龙之后，他就锁定几个感觉家庭条件最好的客户，然后经常去和他们聊聊天，有时候去他们家里拜访一下聊一聊孩子的规划，甚至有的时候约家长出来到雪茄吧里喝一杯红酒。熟悉了以后，他就会进一步透露出自己有一些特殊的关系，可以帮助孩子申请到美国前30的学校…从家长的角度，他觉得自己很受重视，这个“副总”对孩子很上心，而且又有很好的“特殊渠道”，于是就一步一步被诓入了100万的合同里。

“我去年签约的最大的一单就90万，工作量什么都没有变，这种钱现在太好赚了！”他兴奋的对我说。

也可能这位副总没有察觉到我的态度（人在得意的时候，似乎很容易忽视别人的感受），在他兴高采烈地和我分享自己的战绩、炫耀自己的战利品的时候，我心里升起了深深的鄙视。

真正的关系是什么样的？为什么100万的保录取合同是假关系？

人类社会是一个关系型的社会，尤其是对于极重感情的中国人来讲。但是，关系这个东西，眼睛看不见，鼻子吻不见，远近亲疏全凭一张嘴。我在北京见过三十多个留学机构，几乎每一个留学机构聊个两个小时以上之后，都会给我明示或者暗示他们有很强的海外关系，这就像我在北京坐出租车的时候如果光听驾驶员一张嘴忽悠，我就会觉得这个驾驶员肯定手眼通天至少能指挥得动一个国务委员一样。

海外名校的录取到底是不是有关系这么一说呢？有的。咱们看看所谓靠关系被名校录取是一种什么样的概念：

第一个故事有一段时间被炒得沸沸扬扬，就是步长集团的董事长花了650万美元给中介机构，并且通过中介机构买通了斯坦福大学的一个体育教练（辛格）请他在体育竞赛成绩上帮自己的女儿造假，并以此被斯坦福大学录取。看到这个新闻的时候，我还看到了另一个家庭只交了120万美元，这就等于是中介机构看着步长集团的董事长有钱，于是开出了比另一个家庭高五倍的钱。我们假设，中介机构按照每一个学生60万美元贿赂辛格，光步长集团董事长一单生意，他就净赚了将近600万美元！

第二个故事在当时也是闹得沸沸扬扬，SOHO中国的董事长潘石屹给哈佛大学捐赠了1500万美元，因为这笔捐赠，他的孩子被哈佛大学录取。这种捐赠录取的情况每年都有，据说现在捐赠的门槛变成了2000万美元。

我的问题来了，上述两个让我们见识到了真的关系一个能卖600万美元，一个能卖1200万美元，那么，卖15万美元（90-100万人民币）的关系是什么？我们且不说花个100万人民币买到的根本就可能是啥关系也没有的骗局，就算是有关系，这种100万人民币的二手、三手甚至四手、五手的关系到底对申请有什么帮助呢？

学生家长去留学机构商谈保录取合同遇到的话术是怎么样的？

既然通过上面的分析我们很容易看得出所谓“关系”的不靠谱，那么，应该来说能拿得出100万人民币买这种合同的家长都不是傻子，他们应该是活在金字塔塔尖的那部分人，这样的人是怎么样被一步一步忽悠到假关系的骗局里的呢？我们看看留学机构话术的逻辑：

如上面的PPT所示，当一个留学机构的顾问、总监、副总发现你的身上带着财气的时候，他们会有意无意的私下里向你透露一个产品：

留学机构：“我们现在有一个特殊渠道，可以和国外很多高校的校董搭上线，你们孩子可以走咱们的保录取产品，就是说可以保录取美国前三十的学校。”

傻白甜家长：“真的啊，太好了，我也挺银行的经理说你们机构很厉害啊”

留学机构：“是啊，你知道的，国外高校的校董每年都会有一些招生名额，我们就是有这方面的优势”

傻白甜家长：“能不能具体给我们说说是什么人啊？感觉很厉害的样子”

留学机构：“这个具体我就不能多说了，你懂得，他们要担风险的”

傻白甜家长：“那我们有什么保障呢？毕竟是这么多钱”

留学机构：“这种项目你们家庭得百分之百信任我们，毕竟是特殊渠道，我们可以在合同里面约定好，如果拿不到录取的话我们把钱退还给你们…”

…于是，开头我们说的那种合同，就被拿到了家长的面前…

我之前还认识一个北京的姓黄的老师，他号称是留学界的常春藤，有一次我的一个朋友孩子要申请美国的大学，但是GPA很低，只有2.6左右，托福90，SAT 1300。我刚好遇到他就请教他该怎么做。他的套路也很简单：

1-号称海外有关系

2-让我的朋友完完全全信任他

3-去内陆一个三线城市的中学给我朋友的孩子搞一份假成绩单，号称GPA4.0，然后用这个假成绩单帮学生申请

我把他的这个套路告诉我的朋友以后，我们共同的一个反应就是：“算了吧，申请的时候不能有任何的造假，孩子上什么样的学校固然重要，但是，孩子的价值观更重要！”

今天的节目就到这里了，各位家长，你们在去留学机构的时候，有没有遇到过这些机构的老师很神秘的告诉你们他们有“关系”呢？你听到以后是怎么想的呢？请在评论区留言告诉我~