不玩大尺度，靠“鲜”一夜爆火！百亿椰汁市场，迎来劲敌

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最近椰汁市场格外内卷，堪称神仙打架。老司机椰树椰汁，搞了一场直播，让美女们站在朴素的仓库中，穿着紧身衣，露着大白腿跳舞。9天吸引了近30万粉丝，直播间评论区被“从小看到大”刷屏，有网友直呼，“流量算是让你玩明白了”。

做椰子26年的春光食品，3月份凭借26条“郑重声明”出圈后，又跑到成都糖酒会上掀起了一股椰风热潮。春光直接在展位上竖起了高大的椰子模型，加上倾泻而出的奶白椰汁，极具海南风韵，数米外都能感觉到椰香扑鼻。在5500多家企业的糖酒会上，春光的几款新品吸引了无数经销商，展位被围得水泄不通。

椰汁品牌们之所以这么卷，是因为椰汁市场是真的火了，根据智研咨询的数据显示，2021年我国椰子批发市场规模达43.3亿元，同比增长26.9%。在椰汁市场大爆发的时候，品牌要靠什么才能卷赢呢？

每个地区，都有自己的专属饮品。像西安的冰峰，北京的北冰洋，河北的六个核桃，广东的维他奶，椰汁在爆火之前，也是海南的区域限定爆款。

过去的椰汁市场，品牌之间似乎形成一种默契，在不同的渠道、市场、地区各自为战，竞争有但不激烈。

1988年开创品类的椰树椰汁，靠着大胆营销，最早走出海南走向全国。比椰树晚出场二十年的特种兵椰汁，把目光放在江浙一带，成了各地的婚宴餐桌上的一哥，仅江苏省的销售额就能达到10亿。其它还有像欢乐家、椰泰等老牌椰汁，以及唯他可可这种进口椰汁，各自占领一部分市场相安无事。直到近两年，一杯生椰拿铁，搅动了椰汁江湖，让椰子品类才迎来了爆发，成为饮品界的新潮流。

瑞幸推出的椰云拿铁上线，不到三个月的时间里月销量就超过了1000万杯；喜茶推出了加椰奶冻的超清爽生椰水、加咖啡的超清爽生椰水美式等饮品，被争相模仿。根据咖门《2022中国饮品行业产品报告》，椰子使用频次在取样的40个主流茶饮品牌中占据首位，比排在第二的草莓多了108次，在统计样本中，有92.5%的品牌都上新了椰子元素产品。

这些饮品新势力的加入，把椰类饮品市场推向了一个新高潮，甚至还催生出一大批专门做椰类产品的店铺。

比如2021年统一的新品牌“优椰”，深圳的蔻蔻椰，北京的cococean，长沙的椰蹦蹦，成都的椰几的水，这些品牌的加入，让椰子饮品在新茶饮赛道里越来越活跃。像蔻蔻椰的椰子水，不到30分钟卖出上万瓶，50平的小店单月销售额就接近百万元。

根据《2020植物蛋白饮料创新趋势》，椰子风味在植物蛋白饮料中增长也处于最快梯队，增速高达109%，市场规模达到30亿元，尤其受到来自Z世代乃至青年人群的追捧。

因为椰子+饮品被年轻人追捧，使得不少网红品牌扎堆，也诞生了不少椰汁后浪。像可可满分、菲诺零糖、椰子知道等新兴品牌，在小红书、抖音等社交平台上也掀起一波浪潮。

在2021年天猫双11的饮品赛道，进入TOP30的植物奶品牌中，主打椰子口味的品牌占比超1/3，足见其品类渗透率之高。综合来看，如今的椰汁市场，已经成了品牌的必争之地。

椰子市场的持续火热，也让品牌越来越内卷和焦虑。传统椰汁品牌受到新品牌冲击，新的网红品牌又难持长红，那什么样的品牌才能在激烈的竞争中杀出重围呢？

像春光食品，今年3月份推出椰汁新品，到现在不过半年，其在大润发专供椰汁产品，两个月就出货近40万瓶。在线上渠道，与广东夫妇的两场直播中，一口鲜气椰汁的单品销量分别达到188万与240万，妥妥的大爆款。

作为椰汁界的新手村成员，春光食品能快速出圈，有两个必杀技。其他品牌在想怎么做网红爆款，怎么找代工快速出圈的时候，春光椰汁直接从技术升级方面入手。

今年3月份，有人在朋友圈发问：春光啥时候又悄咪咪盖了座工厂？当时这座工厂的露面，甚至还上了一波热搜，被当成椰树的劲敌。

在春光决定做椰汁之后，第一件事就是投资几亿元，加建了一间全自动化智能生产线的工厂。拥有这间工厂的春光，不仅汇聚了世界顶尖的饮料生产技术，生产线用的是世界各国的尖端设备，从原料到成品出厂都高度自动化、智能化、集约化。以生产椰汁最重要的杀菌环节为例，春光的设备能做到，仅需0.1秒就能瞬时达到灭菌温度，从生产到加工成成品最快只需1小时，最大程度上保留营养与风味。

不仅如此，春光还把工厂建成了国内唯一的椰子文化主题工业园区，是中国唯一一个全景开放的椰子食品工厂，被评为国家级工业旅游示范基地。

喝椰汁，喝的就是一口鲜气，这也是预包装产品与茶饮店相比最大的劣势。那怎么才能把便利和鲜气，两种优势合二为一呢？为了解决这个痛点，春光在“鲜”上下了很大功夫，用技术手段，达到“不打扰椰子的本味”的效果。

第一步抢鲜。春光用国际尖端设备杀菌，能瞬间加热和冷却，产品从80℃升至设定的杀菌温度，只需0.1秒。同时把灭菌时间压缩至5秒以内，高温时间短，能保持产品的天然风味并减少有营养流失，最大程度保持新鲜，打破了固有认知。

另外值得一提的是，相较于传统的管式换热灭菌，VTIS蒸汽直喷灭菌技术，可以制作浓稠度、脂肪含量更高的椰乳、椰浆等优质产品。传统管式换热技术一般只能制作脂肪含量＜10%的产品，而VTIS可以制作脂肪含量高达26%的产品，目前此项技术在行业内是首屈一指的。也正因为拥有此项技术优势，国内多家知名餐饮、茶饮企业都纷纷向春光食品抛来合作的橄榄枝。目前春光食品已与好特卖、大润发、OATLY、海底捞等渠道达成战略合作。

第二步要留鲜。过去大部分椰汁的生产都是先包装后杀菌，不仅会混合包材杂味，还破坏椰子鲜味和营养。而春光采用的灌前灭菌，瓶子和椰汁分别杀菌，不打扰原本椰香。每日椰青、每日鲜椰更是全程冷链送达，每天都能喝到最新鲜的。

第三步是本鲜。为了满足年轻人的口味，春光的一口鲜气椰汁，瞄准当下“低糖”健康饮食趋势大力研发0糖椰汁，让团队尝遍了很多品牌的椰汁，用天然的赤藓糖醇替代传统的蔗糖，在口感和健康间寻找平衡，好喝又没有变胖负担。在原材料上，更是拒绝一切科技与狠活，用天然新鲜椰子水+新鲜老椰肉黄金配比生榨，保留椰汁清甜口感，使其椰香浓郁、好喝不腻。

在新技术和新产品的加持下，春光凭实力成为出圈爆款。

“把海南岛的椰子产品卖到世界各地。”这是春光在成立之初的品牌愿景。经过了26年努力，如今春光的椰子糖、椰子片、椰子粉等200多个椰子产品，成了很多人的童年回忆。

明明是椰子界的老炮，春光为什么又要做椰

汁

界的“后来者”呢？春光食品给出的答案是：要做爆品级聚焦。

做椰汁的品牌有很多，但很多品牌做椰汁还停留在第一层，只是想做个产品，赶上时代风口，但要想激活椰子市场，还需要做到第二层次，这也是春光食品想做的。

1. 聚焦大单品，做成品类专家

春光椰汁此时的入局，一方面是椰制品行情火爆，生椰需求激增的背景下，专业做椰子出身的春光，在各方面都具有天然的优势。另一方面，低调卖了26年椰子糖的春光食品，尽量把每个椰类产品，都做到极致，如今进入椰汁市场，不仅是想做一款产品，而是聚焦一个品类，未来椰汁市场需要专家级的品牌。

这点从春光入局时间就能看出，在椰汁最火的2021年，各大品牌都纷纷入局的时候，春光在埋头盖工厂找技术，经过1年多的研发，产品足够成熟了，才开始推出新产品。在竞争激烈、椰汁产品同质化的市场环境下，春光的品类专家路线，更符合行业长线发展的需求。

2.渠道玩法里，藏着品牌的格局

春光虽然是椰汁界的后来者，但是做好了打长期仗的准备。随着椰类饮品的不断出现，消费者对于椰饮的认知提高，他们对产品诉求也会逐渐从“功能”进阶到“情感”。

传统椰汁品牌，产品大多面对的是全层面的消费者，没有差别也就不会有偏爱，消费者自然也不会产生更多的品牌共鸣。在这方面，春光就做出了更多的思考。从渠道的角度看，一口鲜气产品和每日系列，针对的是年轻白领人群，因此渠道也会铺在711、美宜佳、罗森等便利店渠道。

在饮用场景的方面，春光和海底捞做了联名产品，这种跨界融合不仅符合年轻人的消费习惯，也在消费者和品牌之间，构建了情感联系。

在线上的推广中，春光多次登上头部主播直播间，获得广东夫妇、东方甄选、王芳、曹颖、刘涛等众多明星及主播信任站台，在直播评论区中，“好喝”“椰味浓郁”“口感新鲜”“无限回购”等成为粉丝评价的高频词。

由于渠道的不同，所能够覆盖的群体都有不同，不同产品通过跨界营销，春光品牌能够突破流量场景，打开与新生代人群沟通的窗口，覆盖到更多的目标人群。春光虽然是椰汁行业的后来者，但既有老品牌的技术底气，也有新品牌的新潮玩法，自然更容易和消费者产生情感共鸣。

随着椰类饮品不断涌现、消费者对于椰饮的认知提高，椰制品行业趋势必然转向品质化、专业化。而春光食品代表的椰汁新势力，也会为行业突破带来新活力。中国椰汁市场不缺产品，谁能从网红走向长红，才是市场需要的爆款。