No190：Honeymate：纯线上卖卫生巾，月流水300万元，实现盈亏平衡，还获1000万元融资

Honeymate，又叫美则，是一个做卫生巾的创业项目，产品的原材料是日本进口的医用级双梳理棉质，成本是同行的2.5倍，在单价上，也比同行高的多，差不多是同行的2倍多。比如同是夜用的8片卫生巾，七度空间是7块9，而美则是16块9。除了卫生巾，团队也卖红糖花茶产品，不过公司70%的销售还是来自于姨妈巾。

美则主要是依靠线上销售，除了进驻天猫之外，也合作了其他700个新媒体渠道。截止到2017年10月，公司每个月的流水有200万到300万元，基本实现盈亏平衡。

2016年9月，美则完成了1000万元的A轮融资，投资方是盈信资本和齐一资本。公司估值超过了1亿元。

卫生巾是从上个世纪80年代开始引进我国，之后我国的卫生巾市场走过了90年代的高速增长期，到了00年之后，市场进入了稳定发展期，这时候市场体量逐步提升，市场渗透率也从80年代的2%，达到了77%，在这期间，本土品牌开始发展壮大，挤入曾由外资品牌霸占的中高端市场，比如，ABC品牌、七度空间、自由点等等。

从2011年到现在，市场进入了整合期，到了2015年，卫生巾的市场渗透率已经达到了90%，年消费量达到了727亿片。按照渠道商的统计，2015年市场占有率前10名的卫生巾厂商合计占有卫生巾市场80%以上的市场份额。

听到这，你就该疑问了，卫生巾市场这么成熟，而且只剩20%左右的市场份额让其他公司去瓜分，作为初创企业，Honeymate为啥要进入一个比较成熟的市场？它又有哪些底气呢？我们先来看看它为啥要进入这个市场：

首先，市面上的卫生巾确实很多，但却有大量的卫生巾品牌在卫生巾里添加了荧光剂，导致一些卫生巾存在超标细菌等质量问题。比如2016年的央视315曾曝光一些卫生巾品牌存在荧光剂超标的问题，消费者人心惶惶；

其次，经过市场的教育和品牌的整合，消费者在选择卫生巾这种比较私密的产品时，会更加注重产品的质量和材质，其次才是品牌和购买的便利性，对价格的关注程度相对比较低，所以，只要质量还不错的产品，也是有机会跑出来的。

听完美则为啥要进入这个市场之后，我们来分析下，美则凭什么可以只凭借线上渠道，做到盈利？

首先，在产品原料上，采用日本进口的医用级双梳理棉质，虽说价格高点，但是用户对这块的价钱敏感度并不是特别高；在设计上，美则为卫生巾做了很符合少女心的包装，曾被称为“最美卫生巾”；

其次，采用新的营销手法。传统品牌依靠强大的渠道和海量的广告投放，而美则则是通过新媒体的方法，增加和用户的黏性；

其次，挖掘女性个护产品线，开发缓解痛经的产品。经期需要不仅仅是卫生巾，还有一些调理的产品，比如红糖。美则就凭借一个红糖产品，拿下了销量的30%，不错的成绩了。

美则的收入来源很简单，就是卫生巾和红糖的销售。成本核算也很简单，除了人力、租金成本之外，还有就是供应链成本。凭借均价不低的卫生巾，美则做到了月流水200到300万元，实现盈亏平衡，可见这块的市场还是可以挖掘的。

根据中商产业研究院发布的报告，2011年到2015年，中国卫生巾的市场年复合增长率达到了10.3%，2015年的零售价值达到了742亿元，同比增长7.8%，远远高于同期全球的女性卫生用品市场的平均增长率。并且这个市场还会一直处于均速发展的态势。

美则创始人姚哲男是个海龟，曾在英国留学8年，回国之后，做过大学老师，也在香港开过一家广告公司，在营销方面的经验还算比较丰富。

卫生巾毕竟是一个比较成熟的市场，之前的市场品牌已经深入人心了，作为后来者，要想跑出来，除了需要产品好之外，也需要创始团队有品牌营销的能力。

做卫生巾行业的创业，除了老品牌的市场认知比较稳固之外，新品牌要想跑出来，还会面临这么两个困难：

首先，国内前10的品牌占据了国内80%的市场，市场整合度还算比较高的，后来者要跑出来，难度相对比较高。另外也因为市场安全问题频繁出来，所以消费者变得谨小慎微，这会给新品推广带来一定的问题；

其次，海淘兴起，国内女性购买国外卫生巾品牌更方面，这就对国内的品牌造成了一定的冲击，无论是新品牌，还是创办很久的大品牌。