《社会心理学》076 好心情效应：为什么说心情愉快更容易被说服？

其实不仅说服者的自身吸引力、人格魅力、自信心等会影响到最终的说服效果，说服的本身内容也会起到重要的作用。如果你想说服他人为希望贫困山区的孩子捐款、戒烟或者多参加运动，你会很想知道到底怎样去恰当的表达才能让别人愉悦和心安理得的接受。

也许你会考虑是用纯逻辑的语言还是饱含情感的诉说更有说服力，是去一味附和对方的观点还是义正言辞的说出截然相反的观点更能说服他人，是只表达自己的观点还是先接受对方的观点再反驳会更有效，是抢先发言还是后发言更占优势等等。那么这节课我们就来开始相关的学习。

理智与情感
当你单位的领导让你去筹划一项捐款活动时，当其他人不愿意掏腰包时，你就需要去说服他人，这时你会选择逐项列出捐款的理由并用一大堆具体的统计数据说服别人，还是完全依靠感情来感化他人呢？

这时我们在日常生活和工作当中经常遇到的问题，那就是说服的内容和说服者的情感表达，哪一个会更有说服效果。辩论可以兼具理智与情感，辩论者可以把个人的激情和逻辑结合起来然而，那么是理智和情感谁更具有影响力呢。

是像莎士比亚笔下的莱桑德所说的：“人类的意愿主要受到理智的支配”，还是査斯特菲尔德伯爵的忠告：“劝服别人时要专注于对方的感觉、内心以及人性的弱点，但千万不要诉诸理智”？

答案其实取决于被说服的对象，有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。他们会有意识的选择中心路径，对具有逻辑性的观点会积极思考并加以回应。而对说服不感兴趣的人则更多地会选择外周路径，他们会更多地依据对说服者的个人喜好做出选择。

从历年来美国总统大选前的访谈来看，很多选民的参与度并不高。因此我们可以预测：相比于候选人的执政政策和履职承诺，选民对候选人个人喜好的情感因素往往占到了更高的比重。

其实，我们每个人态度形成的过程对此也会对说服效果产生影响。如果个体态度的形成主要受情感影响，那么被说服对象更容易被情感诉求所打动；如果主要受理智影响，那么理性的道理和观点则更有说服力。我们每个人所产生的新的情感体验，同样会影响建立在此基础上的态度，但是如果要改变基于说服内容本身的态度，一般需要更多的新信息和新内容。

好心情效应
如果被说服的对象心情愉快，那么信息的说服力更强，说服的效果也会更好。耶鲁大学心理学教授贾尼斯等人发现，耶鲁大学的学生在阅读信息时，如果能吃花生、喝可乐，那么更容易被说服。

肯特州立大学的心理学教授加利佐和亨德里克研究发现，当学校里放着轻松吉他伴奏时，就会比没有音乐时对学生的说服力更强。那些喜欢在伴有轻音乐的豪华饭店里洽谈商务的人士对此肯定深有体会。

好心情通常可以增强说服力，一方面是因为好心情能促进我们积极地思考，另一方面我们会把好心情与信息本身联系在一起。但是这也会让我们更多地依赖外周线索，并更冲动地做出决定。

如果一个人心情不好，并正处于苦恼的心情中，那么他会在作出决定之前反复考虑，因此没有说服力的观点很难左右他们。如果你的观点论据薄弱，你最好先给说服对象营造出一种轻松愉快的气氛，这样他们对你所说的内容慢慢产生好感，进而不去仔细思索。

唤起恐惧效应
出乎大家预料的是，其实说服信息如果能引发说服对象的消极情绪反应，同样也会有说服效果。当我们试图说服别人减少吸烟、按规律地刷牙、注射疫苗或者小心驾驶的时候，此刻如果能呈现出可以唤起别人恐惧情绪的信息，那将会非常有说服力。比如，给吸烟者展示损害健康的可怕后果。

激起被说服对象的恐惧心理从而进行有效的说服，在呼吁人们戒烟、减少危险性行为以及警告酒驾的广告里都得到广泛的应用。法国巴黎大学的心理学教授克劳德发现，激起恐惧反应的图片可以有效地改变法国青少年对烈酒和饮酒行为的态度，并因此而减少类似的行为，法国政府随即将这些吓人的图片加入进了电视广告。

但是，只让人们感到害怕是远远不够的，还需要让人们意识到通过自己的努力是可以做到的，是有可操作性的，这样的恐惧信息才能更有说服力。

例如，很多意在减少危险性行为的广告既使用“艾滋病杀手”的口号唤醒人们的恐惧心理，又一并提出了防护办法。在生活中，形象化的宣传经常会利用人们的恐惧心理。如果人们感到恐惧或者威胁，往往会做出更强烈的反映。

施特莱歇尔的《先锋报》 就利用了很多未经证实的奇闻轶事，引起了成千上万人对犹太人的恐慌，他侮蔑犹太人用老鼠肉做菜，引诱非犹太的女士，擅于欺骗并诈骗他人的毕生积蓄。施特莱歇尔的言论就像大多数鼓吹纳粹思想的宣传一样，诉诸感性而非逻辑。

与此同时，他还清楚详尽地指出与犹太人作斗争的方法，列出所有犹太人商店的名称以便人们予以明确的抵制，鼓励读者公布资助犹太商店和犹太从业者的人员名单，指导读者编写本地区犹太人名册等等。

除了让人感到恐怖的信息外，生动的故事同样可以在一些方面起到积极作用。尤其是故事中最令人难忘的情节，它们集中传达的信息，其效果更突出。在卢旺达的胡图族和图西族之间的种族灭绝冲突发生后，有持续一年的现场实验考察了某个广播肥皂剧的影响。

该剧讲述了两个虚构社区之间的故事,偏见、冲突、沟通、和解，贯穿了这两个群体。与单纯听宣传健康的广播肥皂剧的人相比，有切身实验经历的听众会对同理心、合作、创伤愈合甚至异族婚姻等更为接纳，这也说明了虚构的故事可以促进人们对不同的种族的人给予更多地包容和关爱。

全篇总结
课程的最后，我们来总结一下今天所学的内容。我们第一部分讲到了“理智与情感”，理性的人往往会对说服内容是否具有逻辑，观点是否有证据支撑更看重，对说服内容不感兴趣或者感性的人会更看重说服者的情感表达。并且被说服对象的心情也是说服的效果好坏的重要影响因素。

第二部分我们讲了“恐惧效应”，通过呈现出令人感到害怕的信息和画面，并告诉人们可以用行动来避免，这样会让人们主动意识到此类行为的危害性，从而更好的达到说服的效果。

好了，今天的课程就讲到这里，欢迎订阅专辑，第一时间收到更新提醒，我们下期再见吧。