《人性的弱点》7：学会给他人架起高大的人设

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今天我们继续为大家讲解戴尔.卡耐基的《人性的弱点》。

我们接着讲第三章的第五节，如何架起合作的桥梁。

有一家医院想要建成当地最好的X光透视科室。因此，科室的负责人罗大夫整天被推销人员缠着，每个推销人员都拼命说自己的设备是最好的，希望他能买自己的设备。而此时，唯独一位制造商引起了罗大夫的注意。

这位制造商并没有大肆宣扬自己的设备有多好，而是给罗大夫写了一封信。信中说：“我们工厂新研制了一套X光机械设备。现在，第一个样品刚刚完成，但它还有些不完善的地方，我们想对它做一些技术上面的改进。如果您有时间，能否抽空来一下我们的工厂，为我们提出宝贵意见，让这个新设备更加符合你们的行业要求。”

看到这封信，罗大夫非常意外，他说，还从来没有设备制造厂来询问过他的意见。于是，他决定去看看那套设备。结果，在仔细研究之后，他发现这套设备非常不错。最后，罗大夫主动提出要购买他们的产品。

很显然，这位制造商抓住了人性的弱点，他知道，人们往往更愿意自己做出决定，而不是仅仅听从别人的建议。所以，他先是以求助的方式，让对方感觉到自己非常重要。然后再让对方亲身去感受他们的设备，从而认可他们的设备。这样一来，制造商根本不需要去推销产品，因为，所有的决定，看起来都是对方自己做的。

下面，我们来看第六节，激发他人高尚的情操。

我们在前面讲《影响力》这本书的时候，曾经讲到过承诺和一致，意思是说，一旦有人给你设立一个高大的人设，你就会不自觉的按照这个人设去行动。而这里所提到的，激发他人高尚的情操，采用的也是这个策略。

一个叫法雷尔的房东，把房子租给了一名租客。但是就在租约还有4个月到期的时候，这名租客以不满意为由，声称自己要提前退房，并且拒绝支付剩余的租金。

通常情况下，法雷尔会极力挽留这位租客，或者要求租客履行合同，把剩下的房租补齐。但是这一次，他决定采用其他的方法。他对租客说，“先生，你执意要走我也没有办法。我租了很多年房子了，我很会观察人，从一开始我就认定你是一个诚实守信的人，正因为这样，我才把房子租给你的，因为我相信你。所以现在，我建议你再仔细考虑考虑你的决定，如果你还是不想租了可以随时来找我。不过，我还是相信你，你一定会履行合同的。毕竟，人要讲究诚实守信，你说我说得对不对呢？”

这个诚实守信的人设，让租客无法拒绝法雷尔的建议，不久之后，这位租客交了房租，决定继续住下去。

其实，在生活中，这个方法如果我们使用得当的话，会带来很好的效果。

在这里说一个我自己的经历。

有一次，一个客户带着他的朋友来咨询我们公司的产品。当我在跟客户介绍产品的时候呢，他的朋友数次打断我，并且不断的提出质疑。然而，他的这些质疑，其实大部分都是因为他对我们的产品不了解所产生的误会。

在这种情况下，我先是耐心的为客户解答这些质疑，但是并没有很好的效果，因为，他的朋友似乎对我的解答并不满意。于是，我打算改变沟通策略。

当我在介绍产品的某个性能的时候呢，我故意加入了一些专业术语，然后呢我就对客户说，“我们产品的这个性能在行内业属于领跑地位，也许我刚才介绍的时候专业术语比较多，不是这个行业的人可能听不懂，但是，我相信，您的这位朋友一定能够听明白，因为他确实很专业。”

在我说完这段话之后，神奇的事情发生了。他的这位朋友，好像突然站到了我这边，开始滔滔不绝的介绍起我们产品的性能，并且在这之后，他再也不提出任何质疑了。最后，这位客户在他朋友的建议下，购买了我们的产品。

这个经历，让我见识了给对方架起人设的影响力。而其根本原因呢，就是绝大多数人都会很在乎别人的评价，人们总是希望自己能够得到重视。所以，一旦人们被夸诚实、善良、大方、专业，身心就会不自觉地去遵守这些规则，这也是人的本能之一。

接下来，我们来看第七节，将你的想法戏剧化。

在这个信息爆炸的时代，我们每天都会接受到大量的，有用的和无用的信息。如果我们想要抓住别人的眼球，尽最大可能去说服别人的话，那么，将一件平淡无奇的事戏剧化，可能会是一个好办法。

比如，一家药品生产商生产出一种新型的灭鼠药。为促销这种灭鼠药他们专门设计了展示橱窗，在橱窗里面放了两只活老鼠，用来展示他们药品的有效性。结果在展示的那一周里，灭鼠药的销量比平时增加了5倍。

再比如下面这个故事。

一个叫玛丽的女士最近特别想和老板谈一谈，因为她的工作出了一些问题。但是，她的老板的工作太忙了，很难安排出时间与玛丽见面。一个星期之后呢，玛丽决定换一种方式来实现自己的愿望。

玛丽给老板写了非常正式的一封信，她在信中说，“我知道您一星期都很忙，不过我也有很重要的事想跟您谈一谈。”随后，她在信中附上了一张表格和一个写有她地址的信封，并且请对方填好这份表格，然后再寄回给她。

这张表格是从老板的视角来写的，内容是这样的：玛丽太太，我将在空格某月某日某时，抽出空格多少分钟与你进行面谈。

结果，仅仅过了半天，玛丽就受到了老板的回信。在信中，老板表示当天下午就可以见她，并且给她十分钟的时间。

今天的节目就到这里结束了。明天同一时间，我们将继续为大家讲解戴尔.卡耐基的《人性的弱点》，我们明天见！

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