把握谈判中的陈述技巧

陈述技巧是谈判中的重要技巧之一。陈述是谈判者向对方介绍自己的情况，阐明自己的某一个观点或看法的基本途径，是让对方了解自己的想法、方案和需要的重要手段。
陈述技巧对谈判者来说至关重要。关于这一点我不打算进行详细论证，而只会在下面直接介绍一些技巧。
谈判中陈述的语言要点
坦诚。许多谈判者在谈判的过程中闪烁其词，似乎在隐瞒自己的想法和动机，这样势必会给对方留下一种不真诚的印象，从而影响谈话气氛的和谐。在谈判中，谈判者应该把自己的想法和需求明白地表达出来。只有这样，对方才能知道你的想法，或者满足你的需求。另外，把对方想了解的情况告诉对方，这样你才能得到对方的信任，从而也了解对方的想法，并最终达成一致的意见。当然，你只需要在一定程度上坦诚相对，因为在某些时候，绝对的坦诚可能会被对方利用。
简洁明了。应该尽量使自己的话简洁明了。谈判的目的性和急促性不允许你发表长篇大论，你们需要的是马上找到一个明确的解决方案。不要使用过多的论据和技巧，这样会使对方无法抓住重点，并且认为你说了太多的废话。事实证明，大多数谈判者都对那些夸张的、有着许多虚华文采的字句很反感，并且会在谈判的过程中显现出不耐烦。直接说出你要表达的观点，并且进行必要的解释和说明，这样就足够了。
使用合适的语调和语速。很多谈判者急于表达自己的观点，希望尽快说服对方同意自己的意见，以快速地达成协议，因此总是非常急促地说话。这样做的后果是对方并不明白他说了此什么，并且对此颇不耐烦。另外，有一些谈判者总是打算用气势压倒对方，似乎希望对方连话都不要讲，想用这种方法赢得谈判的成功。这样做的后果是对方干脆保持沉默，但是绝不会同意他的观点。这两种做法的结果都是谈判破裂、无果而终。因此，不要试图用咄咄逼人的气势去压倒对方，最好使用平和的语调；也不要使用过快或者过慢的语速，只要对方能够听得清楚就行。
正确处理专业术语。在谈判中，为了使你看起来更加有实力，你可以使用一些专业术语。但是，有一些谈判者对专业术语的处理方式令人失望。他们抛出一个专业术语之后，往往不作任何解释，就直接运用在下面的谈话中。他们想当然地认为，对方应该明白自己所说的词。
实际上，即使是在商业谈判中，那些谈判者也未必就一定是专业人员，他们更多的可能是业务人员，更不用说其他类型的谈判了。只有对那些专业术语进行恰当的处理，如询问对方是否懂得自己所说的意思，或者干脆进行一些简单的说明，这样效果才会更好。
谈判中的语言陈述技巧
缓冲语言。在谈判的过程中，谈判双方的观点难免发生冲突，双方的需求自然也会有矛盾。为了使自己的想法和观点更加容易被对方接受，或者改变对方的某些看法，你需要使用一些缓冲这种对立的语言技巧。比如，“你的观点有一定的道理，但是我有另外一些想法，不知道对不对………”这样你既没有直接指出对方观点的错误之处，也没有拔高自己的观点，而是以一种商量的口气表达了自己的看法。对方的观点得到了一定程度的肯定，所以对方不会对你产生反感，也不会对你的观点产生抗拒，因而也更加容易接受你的观点，或者至少能够平心静气地跟你一起讨论。
解围语言。有一种情况是所有谈判者都不愿意看到的，那就是谈判似乎马上要破裂了。谈判双方出现了难以调和的矛盾和仲突，气氛也变得紧张起来。双方好像站在了完全对立的两面，因此都陷人了尴尬的境地。这时候，需要运用解围语言来处理这种局面，比如，“我觉得我们这样做，可能对谁都不利。”指出谈判正朝着危险的境地发展。对方也一定不愿意看到这样的情况出现，而你也表达了你希望谈判成功的诚意，因此这一般会使气氛变得好起来，双方也更加可能达成协议。
弹性语言。我们在前面已经说过，我们应该针对不同的人说不同的话。这并不是说要改变自己说话的内容，而只是要改变说话的技巧而已。在谈判中也应当如此。如果对方谈吐优雅、文明礼貌，谈判者也应该尽可能使自己文雅一点；如果对方朴实无华、语言直接，那么谈判者也不必使用那些高雅的词汇。这种做法能够快速而有效地缩短谈判双方之间的距离，更加有利于沟通思想、交流感情。
肯定语言。即使对方说了一些愚蠢的话，你也不要直接指出来。你应该尽量看到对方正确的地方，并且诚恳地指出来。你无法使一个受到指责的人同意你的观点，除非你肯定他。更加重要的是，千万不要在谈判结束的时候说一些否定性的话，这样会使谈判以一种不愉快的方式结束，也会对以后的交流产生很大的影响。应该告诉对方，这次谈判让你收获不小，跟他谈话是令你很愉快的事情。
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谈判是一件很严肃的事情，这要求我们认真对待谈判和谈判对手。但是我们不能因为谈判的严肃性就使自已的表情显得严肃，而应该使用一种对方更加容易接受的方式，努力营造和谐、融洽的谈判气氛。
使用一些合适的语言陈述技巧，使谈判朝更加有利的方向发展。