第5讲 | 低价策略模式：如何找到顾客的最大痛点？

商业模式，实验室，挖掘创新盈利点，你好，我是倪云华。
消费者通常都喜欢低价的商品，帮助他们实现这一目标，很容易去赢得你的用户。但是我们看看有哪些公司能够真正把低价做到极致，我们先来看一个例子。这个例子其实是小米公司的雷军也非常推崇的一家公司，这家公司就是叫美国的Costco公司。Costco是美国最大的连锁型的量贩式超市，这家公司最早是1976年成立的，在七年之后他在西雅图成立了这个公司叫做Costco。它目前是全美第二大的全球第七大的零售商，在财富500强的排行榜中它排名第16位。Costco公司它是会员仓储批发俱乐部的这种创意者，他有个非常重要的特点，就是以它的低价而注明，她在其中所提供的商品都是要低于市场价格的商品。 
除了低价之外，Costco想做到这点，它与沃尔玛同样的超市有着非常大的不同。我们知道在沃尔玛超市当中，它的商品是琳琅满目的，在沃尔玛当中，它的SKU数也就商品数，我们大概估计有几十万种。然而在Costco这家商场当中，你能看到的SKU数只有3700个，而且每一类产品的品牌可能也就1到3个品牌。比如说我们在普通的超市里面看牙膏的品牌，也许你能看到几十个牙膏的品牌，但是在Costco同样对于牙膏的品牌，也许它只挑选人们经常用的那1到3个品牌。 
正是因为这样的操作，它能够确保每一个单品都具有非常高的销售量，它用以此来跟他的供应商进行价格的谈判，让他在整个供应链上占据了非常优秀的地步。同样Costco它的低价著称，他还有两个非常重要的原则，这两个原则分别是什么？第一他要求他所有在她商场的商品的毛利率不能超过14%，如果你超过14%了，对不起，你这条产品线的负责人，你需要跟CEO汇报，要经过董事会的批准才可以。所以我们看到他就跟其他的一般的超市正好是相反。 
其他的超市，如果你作为产品线的经理，你能够谈到一个商品，它给我们带来的利润率是越高越好。而在Costco却恰恰相反，它设定了一个利润的上限，这是第一点。他对内部的员工有限制，第二个他对供应商要有个要求，他说如果你这个供应商给我的商品的价格不是市面上最低的，那对不起，我将让你永远再也不会在Costco的货架上出现了。所以这是这两条非常严格的原则，就带来了Costco的高质量的商品以及非常低的价格。在Costco他们的平均的毛利率只有7%，然后一般超市的毛利率可能在百分之十几左右，但这并不影响用户对他们的喜爱和粘性，这就是低价策略所带来的一个极致性的使用。 
Costco在低价策略上的使用，使得他在这个领域上独树一帜，能够在这个领域占据它独特的价值定位。我们来看一下这个模式的特点，就是我通过极低的价格，但是一不损害或影响我产品质量作为前提，那以此来提供给用户。所以在这个市场上任何的用户一定关注的一个词就是叫做性价比。任何时候他一定关注说，我怎么样能够以最低的价格去获取最高品质的商品，这就是用户心智当中非常重要的衡量砝码。所以我们看到今天包括小米在内的很多公司，它给用户植入的内心的一个状态就是小米是一个品质还不错，但价格相对低廉的一个品牌。 
这是李军采用了或者吸取了Costco的这样的营销的模式，或者他们经营的模式，使得用户心目当中对于小米的印象同样也是一个高性价比的商品或者品牌。除了传统零售在低价方面的策略之外，我们看到低价策略今天在传统的互联网市场它一样能够得到非常好的应用。无疑今天我们看到一个新的商业模式，一个新的电商，那就是大家最近几年非常熟知的一个品牌叫做拼多多。因为拼多多的市场，它主要集中的市场是在四五线三四线的市场，对于这些市场的用户来说，他们对于价格是非常敏感的。 
但是在这个市场其实是拥有的海量的人群基础，拼多多正是捕捉了这样一个人群，它通过以提供极低价格的商品来为这些人群服务，提供极低价格商品，其实他在背后有着他对于供应链和数据的掌控，它让用户通过分享以泪洗面低的价格，为他们向供应商压价带来了空间。所以我们看到这家公司成立非常的年轻，他2015年成立，那2018年就登陆了纳斯达克，所以这也正是低价策略给拼多多所带来的价值。拼多多采用了低价策略，同时结合了C to B反向供应链以及圈层营销这一系列的商业模式的组合，让他大获成功。 
所以我们来总结一下，低价策略其实是在商业世界里面永恒的一条好的标准。如果你能够在你的行业当中做到同样的品质，交付的过程当中能做到低价，那你一定会找到自己的竞争优势。当然你要做到低价，就必须要求你在SKU的选择上，可能你只能选择那些最广泛使用的商品，同时你对于供应链的把控也是足够的强势，你能够从供应商那边获取最高利润和最低成本的商品，最后你低价策略的使用，同时也可以确保说你可以跟其它商业模式结合使用，能让你的低价策略显得更加的有效。 
好，以上就是今天我们要跟你讲的商业模式叫做低价策略，希望还能够给你带来一些启发。非常感谢你的收听，我们下一节课再见。