《冷读术》第八章 第二节 投其所好，对症下药

第二节 投其所好，对症下药
想要抓住客户的心，重点就在于“跟客户讲一样的话”，因为任何人都喜欢与自己同类型的人。但是有很多业务员还是坚持用“自我风格”来讲话，这样是无法抓住客户的心的。
那么，到底该怎么抓住客户的心呢？
其实只要用跟客户一样的口气、速度、音量和用词来讲话就好了。例如，对于轻声细语、慢条斯理的客户，就要放慢速度，降低音量来跟他说话。至于说话较激动的人，就要提高情绪来跟他对话。像这样在谈话中“同步”，就是慢慢让对手敞开心胸的技巧。
另外，有很多人会在谈话中夹杂英文。例如，不讲“优先顺序”，而讲“priority”；不讲“主导权”，而讲“initiative”；不讲“历史”，而讲“history”。这种时候，你就跟着讲英文吧。总之，就是和对方用一样的表现手法就好。
或许有人会说，这是单纯的模仿。没错，这就是模仿，但是不能模仿得太夸张、刻意，那样会让客户觉得自己被耍着玩。只要让客户稍微注意到，你正在跟他用一样的词，那么客户就会感受到这一点，觉得“这个人有点不一样”。在不知不觉之间，客户就会觉得你这个人，“气味相投”，因而就会拉近距离。
此外，如果再模仿“表现方式”，效果会更好。好比说，如果有个客户的表达方式是：“这条裤子的设计，感觉不错。”而你如果要给这位客户推荐某个编织样式，就说：“这个编织样式很时髦，穿起来感觉很不错。”客户觉得好的时候，会用“感觉不错”这个表现方法，你也跟着就是了。这么一来，客户也会因为这句话是自己的表现方式，而比较容易接受，购买的机率就会更高。
只要仔细听客户说话就知道，一个人想要表现什么的时候，几乎都会有某些特征，只要跟着用就好了。在说明或收尾的时候，最重要的就是采用客户最容易了解、最有同感的用词和口气。如果能使用客户平时常用的名词、表现方式和节奏来说话，那就更好了。