13-灵魂憧憬：让无感的客户兴奋起来

13-灵魂憧憬：让无感的客户兴奋起来

一、课程预告：

当你发现你说的东西客户根本没有感觉的时候怎么办呢？

他不支持，也不反对，但是你说什么他也听不进去，这就属于中立客户。运用这4步构建好使用场景，满足他精神需求，他会从无感转为喜欢、甚至迫不及待想要拥有。

本节课，康老师教你！

二、傻瓜级模板

核心知识：无感原因+使用场景+精神满足+别人羡慕

第一：无感原因

中立听众，有一种情绪叫做无感，就是说我没想过，没感觉。比如说你相信算命吗？他就会觉得说，这个事儿我也没怎么听说过，我对这个事儿，没什么感觉，你说不上相信，还是不相信。这个叫做中立，听众无感。是因为他没有体验，当然没有感觉，没有见到过效果，就没有感觉。为什么有很多人相信算命这件事情，很有可能是因为他们之前被别人去算过命对不对，别人说的准，确实是见到了实际的效果以后，他才会深信不疑。

第二：使用场景

面对这样的听众一定要记住，叫做构建使用场景。比如说这支笔，是非常好的一支笔。我跟客户讲，这个笔芯，非常耐用，还带橡皮擦，虽然是中性笔，但是能擦掉就是我的一个卖点，当客户感受到你这个卖点之后，没有办法去刺激到她想拥有这支笔的感觉，但是你要告诉他说我们这个笔写出来的字非常漂亮，当你去跟别人签合同的时候，当你跟别人去做一些审批签字的时候会显示你是一个比较有品位的人，这就是使用场景。

第三：精神满足

王姐，看这个这款车的颜色，跟您的肤色气质都比较搭，我这么说可能也比较夸张，但是确实你坐在里边会有一种高贵的气质显现，这是我们普通人都能够看到的，比如说你现在开出去，你去踏青，出去溜溜弯儿，你把车开在河边的马路上面，你打开音响，放出来轻音乐，音响立体环绕高音质，你打开天窗，夕阳映下来的时候，透过天窗打在您的脸上，打在您的头发上，然后，您把车窗放下来，把手伸出去，轻抚一下微风，感受一下春风拂过杨柳飘的感觉，岁月静好，也不过如此啊。工作的压力，生活的烦恼全都烟消云散，开车回去仿若新生！

第四：别人羡慕

这车外观什么的我都不说了，但是你开到同学会上，你开到你朋友的婚礼上，我告诉你的倍儿有牌面，别人都会问你说这款车哪儿买的，多少钱买的，是不是很漂亮，很帅？有一天你下了班之后，你想送一下你们公司的女同事，坐在车里都会因为这款车觉得你是一个有质量的人，你是一个有品位的人。我除了去构建客户说拥有我们这个产品之后，他实际体验的感觉以外，我还要侧重于说你拥有我们这个产品以后，你在别人眼里的样子，它是一个什么样子的存在，这是非常核心的一个思路。

三、保姆式教程

第一：无感原因

中立听众，有一种情绪叫做无感，就是说我没想过，没感觉。比如说你相信算命吗？他就会觉得说，这个事儿我也没怎么听说过，我对这个事儿，没什么感觉，你说不上相信，还是不相信。这个叫做中立，听众无感。是因为他没有体验，当然没有感觉，没有见到过效果（），就没有感觉。为什么有很多人相信算命这件事情，很有可能是因为他们之前被别人去算过命对不对，别人说的准，确实是见到了实际的效果以后，他才会深信不疑。

第二：使用场景

面对这样的听众一定要记住，叫做构建使用场景。比如说这支笔，是非常好的一（）。我跟客户讲，这个（），非常耐用，还带（），虽然是中性笔，但是能擦掉就是我的一个卖点，当客户感受到你这个卖点之后，没有办法去刺激到她想拥有这支笔的感觉，但是你要告诉他说我们这个笔写出来的字非常漂亮，当你去跟别人（）时候，当你跟别人去做一些（）的时候会显示你是一个比较有品位的人，这就是使用场景。

第三：精神满足

这个王姐，看这个这款（）颜色，跟您的肤色气质都比较搭，我这么说可能也比较夸张，但是确实你坐在里边会有一种高贵的气质显现，这是我们普通人都能够看到的，你看你坐里边儿，比如说你现在（），重点描述你的产品客户在哪些情况下去使用。工作的压力，生活的烦恼全都烟消云散，开车回去仿若新生！

第四：别人羡慕

这车外观什么的我都不说了，但是你开到同学会上（），你（）你朋友的婚礼上，我告诉你的倍儿有牌面，别人都会问你说这款车哪儿买的，多少钱买的，是不是很漂亮，很帅？有一天你下了班之后，你想送一下你们公司的女同事，坐在车里都会因为这款车觉得你是一个有质量的人，你是一个有品位的人。我除了去构建客户说拥有我们这个产品之后，他实际体验的感觉以外，我还要侧重于说你拥有我们这个产品以后，你在别人眼里的样子，它是一个什么样子的存在，这是非常核心的一个思路。

四、本节作业

按照灵魂憧憬法融合出自己的话术。

五、课程总结：

说对于情绪中立，听众无感情绪的时候，我们要构建客户使用场景，一方面，它实际拥有，另外一方面，是他在别人眼里的样子，这两个都非常重要，你面对一个客户的时候，这两个大刺激点如果利用好，你的客户跑不了。