03-未雨绸缪：把常见异议扼杀在摇篮之中

03-未雨绸缪：把常见异议扼杀在摇篮之中

一、课程预告：

到底是哪些原因导致了客户总说考虑、商量、太贵、再看看？如果你运用这4大元素去深度挖掘，提前预防，就能立刻找到原因，做出正确决定，完美解决问题，顺利促单成功！

本节课，康老师教你！

二、傻瓜级模板

核心知识： 信任有效+你是唯一+问题保障+给足便宜

第一：信任有效

什么叫信任加有效性呢？有效性就是当客户给你抛出问题后，你在讲解产品或者给解决方案的时候，客户心里其实并不是很满意，也不是很放心，也不是很认可。因为他不信任你，你们聊的并不通透，他不告诉你心里面的想法。到最后你又强行在走流程：我跟你讲了这个方案了，我们现在搞活动，我要跟你说一下价格了，然后你说完价格过后，客户又会出现什么意义呢？考虑考虑、回家商量、逛逛看、不着急。你要运用第一节的合作理念，再加上方案推荐，问客户是否满意，才能提前预防。

第二：你是唯一

唯一性没有满足。就你这儿还蛮好，但是客户一想，我只看了一家，而且你这个我不觉得有什么特别的。你并没有把你个人的独特点，你的资源价值，你个人的专业价值，你的情感层面又不能跟客户同频。你没有一个特殊的点，产品层面也没有，公司层面也没有，服务层面也没有，那请问客户到最后会出现什么疑义呢？考虑考虑、回家商量、逛逛看、不着急。

而且唯一性不足的时候，通常客户如果要砍价的话，砍死你。你以为是价格异议吗不是的，只是说他没有办法说服自己，为什么就非得一定要在你这买，既然哪家买都可以的话，那我肯定要当大爷。你要塑造自己的独特价值。

第三：问题保障

客户担忧问题的保障没有得到解决，请问又会出现什么客户异议呢？又是考虑考虑，又是回家商量，又是再逛逛。当然他也会给你说说价格，不一定要给你砍价。但他也会跟你说，我觉得价格还是有点高，你又搞不明白了，一个客户跟我说了一个什么，我跟他讲了，客户就没反应了，那怎么办？有可能就是担心问题的保障没有得到解决，他又不跟你说，所以直接用这些当借口。所以，你要询问客户有哪些担心的，或者说一些老客户会担心的让他选择，才能提前预防。

第四：给足便宜

可能都谈好了，他就想再要点小东西，再拿点额外的，你不满足，看不出来，客户又不好意思说，万一别人以前说了可以送什么东西，他总是想着，那他也会出现考虑考虑，再看看等等，你还是按照以前的话术来，能管用吗？所以，要问问客户，你看这个护手霜送你，我上次去哪里旅游买的云南珍藏版。再额外送你什么，等你签了单，我每个月给你什么服务，问他满意吗，还有没有什么需求。就能提前预防。

三、保姆式教程

第一：信任有效

什么叫信任加有效性呢？有效性就是当客户给你抛出问题后，你在讲解产品或者给解决方案（）的时候，客户心里其实并不是很满意，也不是很放心，也不是很认可。因为他不信任你，你们聊的并不通透，他不告诉你心里面的想法。到最后你又强行在走流程：我跟你讲了这个方案了，我们现在搞活动，我要跟你说一下价格了，然后你说完价格过后，客户又会出现什么意义呢？考虑考虑、回家商量、逛逛看、不着急。你要运用第一节的合作理念（），再加上方案推荐（），问客户是否满意，才能提前预防。

第二：你是唯一

唯一性没有满足。就你这儿还蛮好，但是客户一想，我只看了一家，而且你这个我不觉得有什么特别的。你并没有把你个人的独特点（），你的资源价值（），你个人的专业价值（），你的情感层面又不能跟客户同频（）。你没有一个特殊的点，产品层面（）也没有，公司层面（）也没有，服务层面（）也没有，那请问客户到最后会出现什么疑义呢？考虑考虑、回家商量、逛逛看、不着急。而且唯一性不足的时候，通常客户如果要砍价的话，砍死你。你以为是价格异议吗不是的，只是说他没有办法说服自己，为什么就非得一定要在你这买，既然哪家买都可以的话，那我肯定要当大爷。你要塑造自己的独特价值。

第三：问题保障

客户担忧问题的保障（）没有得到解决，请问又会出现什么客户异议呢？又是考虑考虑，又是回家商量，又是再逛逛，。当然他也会给你说说价格，不一定要给你砍价。但他也会跟你说，我觉得价格还是有点高，你又搞不明白了，一个客户跟我说了一个什么，我跟他讲了，客户就没反应了，那怎么办？有可能就是担心问题的保障没有得到解决，他又不跟你说，所以直接用这些当借口。所以，你要询问客户有（）担心的，或者说一些老客户会担心的（）让他选择，才能提前预防。

第四：给足便宜

可能都谈好了，他就想再要点小东西（），再拿点额外的，你不满足，看不出来，客户又不好意思说，万一别人以前说了可以送什么东西，他总是想着，那他也会出现考虑考虑，再看看等等，你还是按照以前的话术来，能管用吗？所以，要问问客户，你看这个（）送你，我上次去哪里旅游买的云南珍藏版。再额外送你（），等你签了单，我每个月给你（）服务，问他满意吗，还有没有（）需求。就能提前预防。

四、本节作业

按照未雨绸缪法融合出自己的话术。

五、课程总结：

从我们刚刚分析的这4点来看，尤有没有发现这些异议是本来可以不发生的。只要你前期建立信任、推荐方案、塑造自身、担忧保障、给足便宜都做到位了，客户愿意跟你说真话，这些都是可以提前预防的，或者你可以按照这个地图去一个一个排除，这样你才真正处理到客户的心坎上。