170907《影响力》读书分享（陈泽葵）

大家好，我是陈泽葵，很荣幸能跟大家分享我最近刚读的一本书，由《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一，巴菲特的精神导师查理·芒格推荐的心理学书籍——《影响力》，是的书名就叫影响力，是著名的说服力与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼撰写的。开头的一大串头衔会不会让你有兴趣往下听听看，这本书到底是在讲些什么？如果有的话，那你可就已经无形中契合书中所罗列的顺从触发原理之一了，具体是什么咱们往下听就知道。

既然说到影响力，那什么是影响力我们就要搞清楚，影响力是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力，而这种改变最终的目的都归结到一点，便是推动他人达到我们所期望的目标，像推销商品，像筹集资金，像打广告，应当说这样一种能力能带给我们许多方面的便利。明确了是什么，那就要进入为什么，为什么我们能通过某些策略来让其他人更容易接受我们的提议，或者我们为什么那么容易接受某个时刻的对方的要求，即便事后会反悔，可以想想自己是不是也有这样的经历过。如果说每一个行为都有内在动机，那影响力正是通过熟知这样一个动机与外界元素间的关系来对我们施加影响。那我们的触发点在哪儿？又如何不因为这样的触发点而被别人左右与操纵？那就是书中所归结的这六大原理：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺。

互惠原理说的是要是人家给了我们什么好处，我们便会尽量去回报，它的心理基础是人们的负债感与知恩图报的心理，听起来没什么不对的吧，但重要的是这条原理还适用于强加的恩惠，一个人靠着硬塞给我们好处，就能触发我们天然的亏欠感，这就让人不可思议。书里有这样一个例子，如果光寄一封请求捐款的信，回应的概率是很低的，但如果在信里附上一件小礼物，哪怕价值不高用不到，也会让回信的概率大大提升。这是为什么呢，不请自来的恩惠具有创造亏欠感的能力，那是因为每一个人在被赠礼的过程中都有一种接受的义务，而当接受下赠礼，是否欠人情就不归我们选择了，成了一个潜在的事实，亏欠感让人感觉很不舒服，为了尽快卸下心理的包袱，我们会潜意识不排斥答应付出更多的好处；另一方面我们也不愿被贴上忘恩负义，小气的标签，内心不舒服，对外可能丢脸，正是这样的心理负担让互惠原理成为一种影响力的武器，同理，互惠式让步也是这么一回事，有人对我让步，那我们似乎也有义务退一步，可是实际上即便是退步后的，我们可能也不需要这样的东西。生动形象的例子就比如我先给璇哥提出一份错误比较多的文件，再提出本来就写好的文件，这可能比我直截了当给出写好的文件改动的地方少，这可是一个很好的应用，当然我不会这么去做。

接下来是承诺和一致原理，人们都渴望言行一致，当我们做出一个选择，采取某种立场，我们便会倾向于去寻找证据证明自己的决定是正确的，让自己符合这样的一个形象。书里有这样一个例子，如果去询问一批人是否愿意为公益事业出一份力，不想显得缺乏爱心的人们大部分会答应，而在过后一段时间再去召集志愿者的时候，报名的人会比没有询问召集的人数后多很多。这正是承诺，也可以说是虚荣心带来的心理暗示，人们会愿意努力去维护先前建立的自我形象，这也就自然而然改变了自己未来的行为。而这样的一种心态便促使着我们想要影响他人的时候，应引导说服对象通过各种方式来表达自己对产品的倾向性，哪怕微不足道，因为一旦建立倾向，之后的发展便是对方自然发展的，也就是以小积大，潜移默化的一种影响，像宝洁，通用等大公司会举办宣传征文比赛来让参赛者表达喜欢某某产品，就是蕴含这样一个道理。但这里面也要注意一点，便是这样的一种引导应该让对方对自己的所作所为负责，没有借口可以找，因为只有当人们认为外界不存在强大的压力时，才会为自己的行为发自内心的负起责任，不逃避。

社会认同原理其实大家应该耳熟能详，比如地震抢盐，在大街上保持着抬头盯着什么东西。因为我们处在信息爆炸的社会，久而久之我们越来越多地把注意力集中到一些比较可靠的单一特征，比如其他人怎么做，我们会与相类似的人进行偷偷对比，把他人当成参考系。考试不会做的题，不确定隔壁同学会不会的情况，似乎更愿意相信他的答案。本来不愿意脱离游泳圈下水，但同龄人可以，好像我也应当可以，这样的社会认同原理更多会应用在某些行业找托上，比如网红奶茶店的排队，我们会觉得大家所承认的应当不会错。而这也有一个现象隐藏其中——多元无知效应，在人越多的地方，负责任的人越少，这正是因为大家都在互相打量来获取证据：反正没人有行动，应该是没什么问题的，最终导致大家对发生于面前的惨案置若罔闻。

讲了这么多可还有三个原理我就只能粗略的提一提了，第四个是喜好原理，人们愿意答应自己认识的人和喜欢的人提出的要求，而喜欢的人主要来源于三个部分：外表魅力，相似性以及对方的恭维，好吧还是一个看脸的社会，好看的人会被我们自动添加一些正面的特点，而这其中添加我们并没有意识到，可长相这种东西很难去变化，相似与恭维是可以营造给对方的，这对于拉近关系有着十足的影响。喜好原理还有一个影响因素是合作，适当的为对方思考，站在对方的角度想，成为对方的自己人，这样我们的话语权在对方那儿也会变重；第五个原理是权威原理，这可就是我开头说的那些话，在权威的光环下，是否会更容易接受这样的一本书，当然可能因为是我进行的读书分享的缘故，第四条喜好原理也达到了。因为身份的原因，莫名的就会有一种信服感，而这样的信服或许只是来源于他穿的正儿八经，他头衔惊人，他的名车名表，无需求证就会带来的感受，这样的情况便需要我们去斟酌，专家也有领域，在跨过领域后对方还专业吗？他说的话使我们的决定，对他是有利的吗？这样的思索会使我们更加客观的得到正确答案。最后的原理关键词是稀缺，人们潜意识会有一种维护既得利益与对稀有资源竞争的意识，哪怕它可能不重要不需要，但“数量有限”“截止日期”会有不由自主的冲动，因为对失去某种东西的恐惧要比对获得同一个物品的渴望更能触动内心的行动。就像有些人会觉得“贵的就是好的”，稀缺原理就像告诉我们“难得的就是好的”，我们获取他们比从前难，拥有它的自由受到限制，我们会越发想拥有它。所以时刻告诉自己判断其使用价值而非盲目占有是面对双11剁手的重要对策，适当夸大得到我们想给别人的东西的难度，也是使他人接受的好做法。

实际上影响力就是领导力的一个重要组成部分，如果能在生活中提醒自己注意这六个方面，我想不止我自己，咱们每个人都会比现在富有许多。希望这次分享会给大家带来收获，那我的《影响力》读书分享也就十分有意义了，最后让我再重申一下六大原理吧：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺。

感谢大家的聆听！